一位连锁药店的营销总监甚至激动地说，开发PB（Private Bland）产品，将是近三年连锁药店的主旋律。

福林堂在昆明已经有百年历史，近两年来，他们致力于开发自己的品牌产品——“健美工房”系列洗护用品。其中一款身体护理产品包括了五款香型——玫瑰、绿茶、薰衣草、柠檬草和牛奶蜂蜜。为了从众多不同的香味里选择出合适的类别，福林堂的开发和管理人员那些日子洗了无数次澡，一位高层笑着说，就是拿自己的身体做试验。

这些产品最终以贴牌或者说自有品牌的方式出现。作为零售终端的福林堂，自身并没有意图建造一个厂房来生产这些他们以前未曾接触过的产品。他们联系了一个著名的以生产贴牌品种为主的厂家来完成制造方面的工作，但是福林堂自己，却承担了比从前仅仅将货上架之外更多的工作，包括一开始的产品理念设计，之后的包装、宣传、打开销路，全部都是由零售终端来负责。

这样的生产方式在医药零售行业变得愈加普遍。一位连锁药店的营销总监甚至激动地说，开发PB（Private Bland）产品，将是近三年连锁药店的主旋律。

蚊不叮？电解水？独一无二！

昆明的另一家连锁药店健之佳也在PB产品的开发上走出了一小步，有五六个品种成为贴有醒目的“健之佳”品牌标识的PB品种。因为这些产品上有他们数年来苦心经营的连锁药店的品牌，所以他们十分谨慎，力求做一个成功一个。

在PB产品的选择上，健之佳的总经理蓝波认为，开发方面会侧重于OTC产品和少量处方药，也将会涉及到保健食品。他们已经完成的实践工作则更多的是针对一些有特色的日化用品来做的。

昆明的一些科研人员设计出一种美容水，从技术上来说它可能是世界上独一无二的电解水，它的分子电解得十分小。然而产品设计者根本不知道如何才能推而广之，一个化工洗剂样式的包装，销售自然一败涂地。健之佳接手之后，立即着手更改包装设计，重新调整风格，做成十分美丽的化妆品，再上到健之佳的货架上，果然取得了成功。

事实上这是健之佳喜欢的一类产品，在PB产品的开发中，他们希望能找到这样在工艺和品质上有特色的、而厂家又没有推广能力的产品，健之佳利用自己数年来积累下来的销售网络来助它一臂之力。终端熟悉顾客需要，又具备市场推广能力，而产品本身则功能明确，质量有很好的保障，互补之下，PB产品才有可能取得成功。

一旦取得PB产品的授权，健之佳也希望能对自己的销售有所保证。比如一款名叫“蚊不叮”的产品，将液体涂抹在手上，蚊子就会敬而远之。在2005年夏天的健之佳卖得十分火爆，几乎所有的顾客来购买时都会询问一个同样的问题：为什么这个产品只有在健之佳有售？

这是健之佳的销售策略之一。自己委托厂家制造的商品，或者帮厂家推广的产品，健之佳都希望只在健之佳销售。员工甚至会认为售卖这种产品是一种光荣——因为产品气质独特，只在本店有售，到其他地方根本买不到。

这样开发的产品，零售终端可以将成本压得很低。而作为十分了解消费者心理的终端企业，他们也不会将产品的价格定得高不可攀。他们希望顾客在买贴有“健之佳”标识的自有品牌商品时能感受到“真实惠”！

PB商品通常不会大张旗鼓地做广告，这是节约成本的要点之一。因为有终端网络，所以完全可以在日常宣传之中为PB产品增加一点份量，比如在店面里利用海报等明示方法。也许偶尔会在大众传媒上做一些广告，达到让消费者知道的目的即可。健之佳认为，不指望PB产品一开始的销量会有多高，而是希望它能在这个销售网络里慢慢成长起来。

一位市场总监说，越做贴牌产品越能体会到品牌的重要性。门店的品牌越响亮，贴牌品种的销量就会越好。在PB产品的开发上，一定要借助资深的品牌效应，给顾客更多的信任感。对于零售门店自己，PB产品上的品牌标识也让员工更添了几分责任感。

PB也要大规模？

五六个贴牌品种对连锁门店来说还是试探性的小打小闹，而有些企业则已经是大踏步向前。据说海王星辰将开发近千个贴牌品种，这虽然尚未得到求证，但是海王确实已经从贴牌品种中获益。目前他们有300多个贴牌，在其门店里，会在不同场合、不同时间都着力宣传这些品种。一位参与其中的厂家代表说，与海王星辰合作了贴牌之后，销量非常好，远远超过了其他地区的销售。

在湖南，养天和大药房的成功也有一份功劳必须归功于贴牌品种的开发。养天和在长沙、株洲和湘潭三个城市发展门店，2005年销量达到2.67亿，实力惊人。总经理李能说，养天和是业内最早开始尝试贴牌品种的，而是否能做好贴牌，首先一点就是企业定位问题。企业定位在哪里，决定了企业的产品导向和产品品类的多少。

以养天和的经验，有这样几种门店适合做贴牌品种的销售：一是医院周边的药店，可以针对医院做一些贴牌尝试，根据医院类别的不同来改变药品销售的品种。这种情况以50－60个贴牌品种较为合适。

第二类是社区店，店内以300个左右的贴牌最好，这样在品类上利于安排，可以留有一定的空间。如果店内超过80％的品种都是贴牌品种，消费者进门之后很难产生熟悉感。

第三类就是专业店里也适合做一些贴牌品种的推广，比如糖尿病的专业柜台中主推一两个自己的贴牌品种。

因为贴牌品种是从生产厂家定做的，所以需要事先打款给厂家，这对连锁药店来说是不小的资金压力。这就要求货品必须快速卖出，才能减少压力。连锁门店不仅在管理上会对营业员更加严格，而且在培训上也会付出更多的努力。海王星辰每周六日都有培训课程，店员也丝毫不敢懈怠，据说如果没有卖出足够的贴牌产品，店员有可能被解职。养天和也认为贴牌品种的销售上必须给店员以长期的培训，刚开始做推广之前至少要培训一个月左右的时间。

低成本不能影响品质

连锁药店进军PB商品也是出于无奈之举。眼下价格走低，利润上不去，生存的艰难促使连锁药店为自己找到更好的利益链分配方式。PB商品，只有生产成本，原来高额的广告投入和财务成本都趋近于零，连锁药店挣的就是这部分省下来的钱。

有个误区在于人们一想到低成本，往往不由地就往低品质靠拢。但是蓝波认为，PB品种的兴起，不仅不会降低，反而会在某种程度上提高产品线的总体品质。

长沙的一些零售药店甚至按照养天和的零售价购进其贴牌产品，然后放到自己的柜台销售。出现这种情况的原因是由于一些贴牌产品的质量好，回头率高。从一开始，李能就对自己的贴牌品种要求十分严格。在他看来，也不见得大厂家生产的东西就一定好，有些小厂小企业，产品做得很精致，只是销售渠道不够流畅。一年的产量也许只有三四千万的小药厂，如果它的产品确实地道，即使价格稍微高一些，李能也会将这样的产品拿到手。

贴牌产品的回头率高，也给营业员带来了极大的信心。2005年养天和在PB中评选了20个消费者最喜欢的品种，无须广告，因为质量好，回头客多，这些品种在销售中自然形成了名牌效应。李能说，前期做一些代理品种时，是没有讲究的，只要有利润就做。现在尝到甜头，则更往深里去了，采购员对品种质量跟踪很紧，要求也很高。

李能把PB品种分为两类，一类是特定品种，有时候会针对性地做一些炒作，比如在陈列、堆头和宣传上有所倾斜。“试用”是养天和最常使用的推销方法，因为成本低，可以在开始销售的几天内对顾客说，“先拿回去试用一下吧”。这些品种通常价位不会非常低。

另一类李能更为看重，就是普药品种，在某个区域都有自己适销对路的普药品种，价格通常在20元以下，成本低廉，从消费心理来说也更加适合低价的消费需求。药店经常面对的两类人群，一类急症患者，要的是感冒药这样的常见药物；另一类长期患者，负担很重，对价格非常敏感。李能说，用贴牌品种把这两部分人群抓在手里，就可以支撑整个药店的经营。

对品牌厂家来说，PB商品也未必就是洪水猛兽。之前品牌厂家深受小药厂品种的终端拦截之苦。而一旦零售终端开始大规模进行PB商品操作，小药厂的品种进入社区店的可能性就少了。一来零售终端开始拒绝其促销员，二来为了更好地管理店员进行贴牌品种的销售，总部也会出台对促进贴牌销售更为有利的激励措施，不允许厂家给店员返利。连锁总部也无法就小药厂的品种与其达成合作协议，一方面有贴牌了，另一方面门店空间有限，不能影响到正常的营业秩序。

其实在西方国家，一些大型的品牌厂家总是愿意帮助零售商做贴牌品种。虽然品牌药满足了一些高端顾客的需求，但是仍有一些消费能力不强的顾客是被摈弃在销售体系之外的。如果厂家自行开发低端产品，则会影响品牌自身的价值。如果不开发，则会让其他的小企业有可乘之机。但是，如果和零售商合作开发贴牌产品就能有效达到满足低端消费者需求的目的，而且能方便地阻止别的厂家来占领低端市场。