医药临床代表产生于上世纪90年代，经过长时间的发展，其作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的具体执行者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。而临床代表可观的收入也往往成为许多人艳羡的主要原因。其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅地游弋，却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命地划拉。”优秀的医药临床代表需要付出艰辛的努力，才有傲人的回报。而且，如果只是努力，缺乏技巧和基本功不扎实，也会是徒劳无功的。

医药临床代表的基本功可以分为三大类——

成就动机

真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断的客情维护。一个有成就动机的人，才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定会问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、拓展的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！

从成功的临床代表身上，可看到一种强烈的成就动机，一种改变自己现状的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。

相关知识

有很多医药临床代表是学医药专业出身的，在专业知识上有系统的基础储备。但是，在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药知识一无所知的人。无论你的专业背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该了如指掌，如数家珍。当然，只是了解你的产品还不够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾说过：熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其他方面的不足，促进销售的成长。

医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、打击商业贿赂行为等，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败之地。能适应行业变化的人才有可能屹立不倒。

营销技能

销售技巧 临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不能只通过自身经验而得到，那样会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验，科学合理，易于掌握。想要提高自己的销售技巧，这个基本的学习和培训最好不要省略。

沟通技巧 医药临床代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听、了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就是说对话。坦率地讲，在销售人员中能做到这点的人不多。常见的反而是：客户刚刚说了一半，自己便已经开始下断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效低下的原因之一。

公关技巧 一说到临床代表的公关技巧，不少人就会想到吃饭、喝酒、轮哥俩、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、麻将、开会、旅游、礼品。如果只把这些内容当作公关技巧，就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道：我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。

客情关系管理技巧 现在社会风气普遍浮躁，客户忠诚度极低。客户的开拓不易，一旦客户跳槽，那就损失惨重。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，能够迅速提高客户信任，而延长每次的拜访时间，从原来沟通20分钟变成沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。

医药临床代表是一个具有挑战性的工作，前期投入多，而回报多少则要看你的基本功是否扎实了。正如习武需要从扎马步开始一样，要花时间在提高自己的基本功上，记住：磨刀不误砍柴工。