背景：

就目前全国各大医院人满为患，病床及医资紧张，医护人员超负荷运转，医疗服务质量受到影响，医疗费用也高居不下，大医院每天住院费用高达到七八百元等问题。为缓解以上问题，国家有关部门经研究决定从政策上支持，稳步发展社区医疗卫生服务上着手，以减轻大医院的压力，提高医疗质量，从根本上解决群众看病难、看病贵的问题。

截至06年年底，全国已设置卫生服务中心3400多个，社区卫生服务站近12000个。

前景：

国家实质性支持力度在加大：

1）提高报销比例。2007年五一后，北京南京两地居民到社区医院看病，不仅可以提高报销比例，在报销范围也有所扩大。

2）社区医院药品“零差价”销售。2006年底北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式，通过政府集中采购、统一配送、实现“零差价”销售、药价平均下降30%左右。目前，广州、上海、杭州等地也准备实行社区医院零差价试点。近期，广州市市长张广宁透露：广州社区医院药品将实行出厂价直供。

以上政府各项实际性措施的推出，可以看出政府已下定决心，并正在努力的把患者往社区医院引导。

另一方向，“零差价”从近期在社区医院的影响力上以及所涉及的药品品种数量来看可能暂时还不能对附近的平价药房产生影响，但随着国家政策的进一步扶持，未来的影响我们可以慎观其变。

目前社区医院面临的困境：

一、 老百姓对社区医院信赖不足、害怕因小医院的软硬件技术有限，会影响病情的治疗而宁可舍近求远去大医院看病；

二、 医护人员收入较低，影响人才队伍建设；

三、 病人少加上运营经费不足，面临生存压力；

四、 办公用房、医疗设备等硬件设施比较落后；

五、 管理机制不够健全，影响了工作效率；

六、 医生培训机会少，缺乏实际临床经验。

未来社区医院的发展方向：

一、慢性病防治、保健、康复、健康教育、计划生育指导等五大功能。

二、小病诊断、全科化发展。

三、双向转诊－居民大病初诊、急救病紧急处理、在大医院治疗后转回社区医院康复。

药企如何开展社区医院工作：

企业不能盲目开展社区医院的工作，切忌一窝风，没有思路没有想法看着别人上马了，也马上拉一批人马起来做社区医院工作，风险很大。唯有针对目前社区医院发展中碰到的困难，针对性、选择性地开展工作，投入的费用的产出才有保证。

大家熟知的红顶商人胡雪岩，在他还是钱庄小伙计的时候就敢用刚刚收进钱庄的五百两银子接济一度贫困潦倒却有政治前途的王有龄，当然当王有龄得到户部右侍郎何桂清的荐举，被委任浙台总办之职后，不仅加息还清了胡雪岩的银子，还帮助胡雪岩一手办粮饷军械，一手办钱庄业务，奠定了他一生亦官亦商创造了亿万家财的基础。因此目前的中国药企对待刚刚起步，举步艰难的社区医院也应该是共同发展，并肩前进。

协助社区医院解决目前面临的难题，帮助社区医院在居民心目中树立信心应该是药企工作的总思路，社区医院工作的主要是目的是产品的宣传＋销售应该是药企的工作的大方向。

下面提供几种活动形式：

一） 全科医生培训。

社区医生都应该是全科医生，但全科医生并不是什么病都能治疗，他们不以诊断为主要目的，全科医生要对常见病以及预防保健知识应比较全面地掌握，小病能处理，大病能鉴别。比如对心衰病人，全科医生应该能在短时间内对病人予以救治，并能够提供准确、及时的建议。

据卫生部统计信息，我国5亿城市人口需要16万多名全科医生，但目前我国全科医生不足4000人。很多中小城市中几乎没有一名真正意义上的全科医生；全国99所高等医学院校中只有20多所开设全科医学选修课。

根据国家培训工作方案，全科医师要完成包括诊断学、传染病防治、社区急诊、医学心理学、预防医学、临床常见问题处理等内容的培训。

企业可组织全科医生中部分与产品使用有关的学科培训，可合作的部门有卫生部、中国医师协会、省市医师协会等。

适合企业：普药品种齐全的企业可将产品知识结合在全科医生的用药知识中一起培训。

二） 慢性病防治和保健师培训

高脂血症、脂肪肝、结石病分别以11.8%、8.71% ，7.51%发病率和患病率居社区慢性病前三，慢性宫颈炎以１７％的发病率高居妇科慢性病发病率首位，建议生产以上慢性病药物的厂家可介入慢性病的防治师的培育活动，将产品知识结合在保健师的培训中。

目前已经有外资和合资企业介入社区宣传，但未进入社区医生的工作，比如拜耳糖尿病知识大赛，诺和诺德等。

保健师培训项目关键是要有国家级师资力量，政府级合办单位，培训后发保健师资料证，更具公信力和吸引力。生产补益类产品的企业可介入该培训，比如维生素、补血、补钙类产品。可合作的政府机关：卫生部疫控司、各级卫生行政部门、各级疾病预防控制机构、各大医科院校、具有发证资格的职业培训中心。

三）全国性知识活动

可举办针对社区医院多发性慢性病开展“＊＊病知识大赛”，可以以社区医院为报名组织点，在社区医院内公布中奖名单，帮助患者走进社区医院，为社区医院拉拢人气。

以上将产品知识与全国性大型知识活动、培训相结合的半公益性活动适合大型药企、合资企业、外资企业。

对于经费有限、药品品种不多的中小型药企，建议可以从简单的一些宣传入手：

四）可选择的宣传资料形式和内容

1）健康教育墙报；

2）急性病急救手册（比如高血压、中风急救指南）；

3）医生个人介绍专栏，小故事；

4）春夏秋冬保健常识、养生知识；

5）国家政策的宣传；

6）时效性强的海报条幅宣传；

如“＊＊药业提醒您，从5月1日起到社区医院配药报销比例提高10%”。此类宣传一定会受到医院和政府的欢迎。

7）产品宣传单页；

结合产品功效与常见病的预防，可包含购买产品折价优惠券等内容。

8)提供简单不易损坏的医疗仪器。也可以是供病人自助使有的。比如免费体重器、血压测试器。

9）导医指示牌。比如“＊＊药业提醒您往前走＊＊米是＊＊社区服务中心”、 “＊＊药业提供您请保管好随身财物”。

10）利用原有做省市大医院的医生资源，组织知名医生周未等到社区医院进行指导咨询，互帮互助，大大提高客情。对知名医生来说，也愿意做一些有利提高名望的公益性的事。可以由卫生部门牵头，企业来落实。

目标社区医院及活动的选择：

有选择性的选择社区医院介入工作，可以达事半功倍的效果，那如何来拨来云雾来筛选这么多社区医院呢？

1） 参考药店的管理方式对社区医院进行A、B、C分类。因每家社区医院所处地居民数量、设立的时间、医生从医经验人源、影响力、决定了每家社区医院开药量相差很多。可以从医药公司的进货流向上进行寻找进药量大的社区医院。北京杭州广州实际直供零差价，则从指定的医药公司拉流向。企业可寻找按三月平均总体进货量进行排序、也可以拉出相关重点竞品或同类产品总量进货量进行排名，找出目标社区医院。

2） 不同产品选择不同社区医院：在老年人居多的旧社区与新建小区，人口年龄比例不同，用药的品种也相关很多，比如老年人居多的社区，人血管，高血压药等保健药需要多，新建设小区，儿童用药、计划生育用药、职业病防治的需要高。

3） 对于全国有分支机构的药企，前期社区医院工作也未必全国同步开展，要参考当地社区工作规范化，发展业态，政府重视程度来选择哪些地区重点开展。比如：北京、南京、广州是社区医院先行的城市，药企可以考虑在这些城市先开展工作。

4） 郊区的社区医院因离大医院较远，有时可能人流量反而比市区的一些社区医院大。

5） 不同体制的社区医院采取不同的方法。

目前社区医院有以下几种形式：

● 从私人诊所转制挂牌（多为特色门诊，有一定的忠实患者，经济利益需求大）；

● 属甲级大医院的分支机构（管理较规范，医生轮岗，人员不固定，工作难度大，效果不明显）；

● 前身为原区级医院（科室较全，管理较规范）；

● 新设立社区医院（医生较少，多为全科医生、对医学知识临床经验需要大，管理上一般为收支两条线）。

不同体制的社区医院管理方式和利益述求点不一样，要采取灵活的工作方式。建议从组织规范、架构明晰的社区医院和人流量大的个人诊所先展开工作。

企业社区医院代表的配备：

1） 采用OTC代表：好处：拜访路径设计经济，拜访效率高、有与药店合作的经验。缺点：与医生沟通素质要求、可能无法胜任，工作非专人专项，经验的总结和工作的深度受限。

2）从精明能干的社区代表中挑选：好处：有社区工作的经验，与社区干部、居民有一定关系，熟悉社区内部关系，组织能力强，可胜任举办讲座等活动。缺点：优秀的社区代表难找、

3） 重新招聘：不建议使用，因为对企业产品不熟悉，第一次拜访失败率高，容易使医生对企业不信任不利于企业形象的建立。

总部：设社区开发总监、平衡公司内外资源，特别是与政府机关有大型合作，更需要一定级别的人统抓这块工作。另外，需配备编写相关资料的专业人员、拜访内容、墙报宣传内容。

考核：对社区医院队员的要求较高，除了要求态度认真，踏实外还要求有一定的组织能力和沟通能力，因此基本工资不能低于OTC代表，奖金考核可按定性考核与定量考核相结合。前期――侧重于情况摸底，资料收集，档案建立，物料进入等，可适当提高定性