深度营销又可称为区域滚动销售，即通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势。该模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此作为基础，建立起在营销领域的竞争优势；强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务商等相关单位建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密型关系，打造以企业为主导的营销价值链；企业利用自身的品牌、商誉、实力、管理经验等综合能力，逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。

三大因素催生新型营销模式

目前，在减肥市场，深度营销渐成气候。之所以这样，主要是由以下几方面的因素造成的：

减肥行业陷入困境 广告夸大其词、欺诈，导致严重诚信危机；急功近利，炒作和圈钱时代的结束，后遗症浮出水面；质量参差不齐，品种繁多而杂乱，生命力脆弱；厂家系列售后服务支持薄弱，形式主义；仿产品、冲区域、挖墙脚等低级竞争手段已经破坏了生存规则。

营销环境的变化圈钱时代的终结，企业发展需要向品牌化、规模化、实力强大化转变；产品服务档次偏低、质量难以保证、可持续性差等弊端有待改革；技术、设备以及产品线方面的滞后，需要改善。

减肥消费渐趋理性单店以品质和服务取胜，而专业减肥机构则以专业品质、服务和规模取胜；投资者更加注重减肥企业方方面面的实力及其规范性和连贯性；消费者关心能否安全有效，满足从身体到生理到心理再到精神的全新美容感受。

四大核心左右深度营销进程

企业要想做好深度营销，必须牢牢掌握好四大核心因素——

区域市场通过对健康减肥市场的宏观状况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等信息的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。

核心客户核心客户是在区域市场上掌握着较广的销售网络，具有较强的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场最大化的关键所在。应围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业、终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

零售网络根据区域市场的特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络，是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证分销畅通和区域有效覆盖，形成能有效阻击竞争对手的渠道壁垒。

客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”向精耕细作的“农夫”的职业化转变，使之成为有效沟通和能为客户提供增值服务的客户顾问；同时要注意建立学习型的营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。

五大原则强化市场地位

深度营销有五大市场原则，分别为：

集中原则在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于重点的区域、产品和客户上，并注重优先的顺序。先集中在局部，密集开发，冲击市场份额第一的位置，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍的拓展能力，然后滚动复制推广，最终实现对整个市场的覆盖。

攻击弱者原则在市场争夺中应对产品合理定位，选择有效的打击竞争对手的竞争策略，主要打击市场地位较弱者，对强者则要注意攻击其致命弱点，以获得竞争的主动性。

强化地盘原则不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性的经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度，增加可掌控的终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场的进入壁垒。

掌握大客户原则通过有效沟通，寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域内有实力或影响力的客户和优秀终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，从而获得市场竞争的主动地位，保证市场份额和客户占有率的质量；这同时也能有效地降低市场的维护管理费用，提高销售效率。

未访问客户为零原则由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，因而要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将强化企业的主导地位。

有效出货，降低费用

抓住了深度营销的核心，掌握了具体原则，那么要如何才能自如地在市场上运用呢？

要实现有效出货 首先要构建好分销网络渠道；其次要划分好市场责任区域，分解目标业绩指标；第三是要在明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划；第四是要建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员过程管理和考核激励的力度，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法，不断提高队伍的综合能力。

减少各环节的存货 环节存货或断货都将导致市场风险——存货意味着资金占用，意味着储运费用以及促销费用的增加；断货则意味着丧失销售机会以及市场地位被削弱。为此，第一要注意引导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统，定期对各环节的进、销、存数据进行采集、整理、传递、分析和监控，改善供货期和量的标准，加快产品和资金周转。第二要强化价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，是商品的流量与流速以及毛利水平的综合体现，因而要引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。第三是要强化渠道的促销功能，通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销能力，从而有效地减少环节存货。

降低整体运营费用 主要是降低宣传促销方面的费用。良好的客户关系有助于减少广告投入等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。还有就是控制人头费用。一方面要提高队伍的素质，不断提高其工作效率，从而减少营销人员数量，减低费用总额；另一方面，要优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务第一线，提高营销费用的配置效率。第三是要强化营销链的协同效能（联合促销、服务分担、配送分工等），提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。

产品力和创新力是营销成功的保证

作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要想在深度营销这种模式下提高经营效益和综合竞争力，还必须时时注意两点：一是提高产品的竞争力，即加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有计划、有步骤地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手；二是创新确保活力，即经常展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。

作为减肥市场营销方式新的发展方向，深度营销必将因其严密的市场规划，专业的售后服务，弥补以往其他营销模式的不足，从而真正成就健康减肥行业的辉煌。

深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，因而要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将强化企业的主导地位。