对于医药保健品企业来说，产品论证会或者研讨会已经成为重要的营销手段。但是，我们常常可以看到很多产品研讨会无外乎是请一二个专家讲讲话，然后与会者领点礼品就完事，形如走过场,很难形成销售。面对着这些企业钱没少花、时间没少用而毫无销售力的研讨会，我们不禁要问：产品研讨会要怎么做才能卖货呢？

缜密的会前筹备

会前筹备是决定一次研讨会是否成功的关键。筹备的内容虽然很琐碎，但每一个细节都需重视。

首先，产品定位、概念、机理、效果、广告专题片、演讲稿、幻灯片等都要在论证会前准备好。地点的选择要能凸显企业和产品的实力和地位，通常要选择那些能代表学术权威或有较好公益形象的地方，如有些企业选择在人民大会堂、钓鱼台国宾馆、科技会堂等地方召开，可谓用心良苦。试想，如果一个国家级的新药论证会放在一个县城的宾馆里开，谁会相信这个企业的实力和产品的权威性？

其次是所邀请的专家要与产品对应的领域相吻合，并且有较高的知名度。但也不是名头越响越好。聘请专家的层次可考虑金字塔式的结构，如在重点省会城市医院，可以请京、沪大医院的专家；在二级城市召开学术研讨会，就可请省会城市医院的专家。

学术氛围浓烈的会场布置

产品论证会要能给参与者，特别是要能给媒体记者和消费者代表带来心理冲击。在内容安排上，除了讲解产品卖点、机理、功效以外，还要提供当前领域内最新的医药研究现状、成果与发展方向。形式上，要从会场地理位置、场地选择（环境、面积、灯光）、视听设备（音响、投影仪、麦克风等）、会场布置（条幅、海报、展板等）、产品学术论文集、临床资料整理等细节，来营造会场的学术氛围。同时，要做好会前接待、会场服务、现场互动等细节安排，通过会议组织的专业性，从侧面增强企业和产品的可信任感。

可控的专家发言

论证会的目的就是请产品对应领域的专家来论述产品的机理、功效以及在同类产品中的地位，以此来树立产品的权威，并加强经销商和患者的信心。事实上，我们经常看到不少企业所请的专家的论述与产品结合得很不紧密，甚至出现违背企业初衷的现象，这是企业（特别是实力不强的中小型企业）在开新品论证会的时候必须切实解决好的一个问题。

笔者认为，论证会外包不失是解决这一问题的有效办法。由于中小型药企不具备自行组织产品论证会的实力，但产品确实在同类产品中处于领先地位，又有很大的市场空间，这时就不妨委托一个专业机构来运作。但关键是要找到合适的机构，首选专业从事医药保健品市场的策划机构、广告公司、行业协会，或者行业内的媒体来操办。因为这些企业或机构都拥有强大的专家资源，他们与专家的关系也远远强于企业与专家之间临时抱佛脚的关系。更重要的是，这些机构更能把握住专家演讲内容的方向。

主动出击的新闻传播

有很多声势浩大的产品论证会，除了那些到过会场的人之外，其他大众却基本不知晓。要知道，酒香不怕巷子深的时代早已一去不复返了。那些以为请了几家媒体，发几篇豆腐块样的新闻稿就可以让产品声名远扬的老板们，也该重新审视营销传播中所存在的问题了。

笔者认为，开完产品论证会后，企业应以论证会这个新产品作为新闻点，主动出击，整合媒体资源，全方位地展开新闻传播，形成“全国覆盖，重点开花”的新闻宣传局面。只有这样，产品才会让更多的经销商、消费者、医生们认知；也只有这样，论证会才算没白开。