汉武大帝的历史中，当数出击匈奴最为感动人心。在此，笔者并非要讨论刘彻的对匈外交政策，倒是作为大汉首战匈奴的“马邑之战”值得我们思考。

元光二年，武帝认为，经几十年休养生息和战争准备，时国力充实，军力强盛，反击匈奴的条件已经成熟，遂决定放弃和亲和战略防御，转入反击。令王恢派“走私商”聂壹深入匈奴腹地，传递马邑“翻天覆地”变化之信息，激起匈奴军臣单于贪欲，双方一番“交易”，单于以“天下第一富豪”之财与聂壹交换，令其杀马邑县令，打开城门以迎匈奴。返回后，斩一死囚犯，悬其头于城上，假说为县令首级。军臣单于信以为真，遂亲率10万骑兵进塞。武帝发兵30万。以御史大夫韩安国为护军将军，卫尉李广为骁骑将军，太仆公孙贺为轻车将军，率军埋伏在马邑附近山谷中，准备消灭匈奴主力；以大行令王恢为将屯将军，太中大夫李息为材官将军，率3万人伏于代郡(郡治代县，今河北蔚县东北代王城)，准备截击匈奴辎重。军臣单子进至距马邑百余里处，见牛羊遍野，无人看管，顿生怀疑，派兵夺取汉亭塞。从俘获的汉雁门尉史口中得知汉重兵埋伏于马邑四周山中，遂急引兵退走。伏于代郡之王恢部，见匈奴兵多，未敢出击。

就这样，“马邑之战”无功而返。此时朝廷中的议和派借机发挥，欲置王恢于死地。为了平息怨愤，武帝将王恢打入死牢。此刻，急于救父亲脱身的王恢之子，为此事“下了一副虎狼药”----给丞相田汾送了一份厚礼，本想通过田汾与太后的姐弟关系求汉武帝放他父亲一条生路。殊知，武帝作为一个“大有为”之君，最讨厌的就是“其他势力”“左右”他的手脚，在武帝得知王恢之子给田汾送礼以后，说了一句话：看来王恢是必须得死了！

明白地看出，导致王恢必死的真正原因，其实不是战争的失败（因为双方根本没有交手，只是无功而返而已），而是其子下的“一副虎狼药”----在不恰当的时候给不恰当的人送了一份不该送的礼！（注：关于王恢之死，说法不一，此非本文讨论之事，从剧情看，这“一副虎狼药”确实导致了王恢之死。）

这不由得让我想到了销售中的的客情攻关工作。销售工作，在与采购的不断交往中，会不断地遇上问题，不断地解决问题，因此也深深体会到了做好客情关系的重要性。常用的手段，大家都知道，包括吃喝玩乐、送礼物乃至送红包，但往往效果不太明显或时效很短。因为大家都知道，在你之前，或者之后，大家都会做。或许别人送的礼物比你的还重十倍百倍......不送吧，又怎么能在几十上百家商家中引起采购的充分重视，得到他的大力支持呢？其实有时候“同一件事情在不同的时候用不同的方式去做就会收到不同的效果”，因此要想效果好，就得在“恰当的时候选择恰当的方式针对恰当的人做恰当的事”。

下面分享三个实例看看如何在“恰当的时候选择恰当的方式针对恰当的人做恰当的事”。

“坪效”----争取X超市陈列面的最佳途径

X超市，某某大厦的负一楼，面积不大，业绩不错。2001年，以不到2000平米的规模却能稳坐G市里第二把交椅，“坪效”（计算商场经营效益的指标，指的是每坪的面积可以产出多少营业额。坪效=营业额÷专柜所占总坪数）是他们的“企业文化”。这种成功得益于公司的有效管理，一帮年轻的课长、主管在C总经理个人魅力的感召下，显得生机勃勃。他们从来不上行政班，每个周末都是他们玩命的时候，当其他商场的经理们回家享受天伦或灯红酒绿时，他们却可以像PG一样拿着扩音器到楼梯口“炒人气”。这是B业务上任后第一次看到这么“疯狂”的超市。

B业务喜欢与他们在一起，因为他们身上有一种精神，能够让入行不久的B业务感受到工作的激情，当然除此之外，B业务另有所图。B业务所在公司的某产品刚进入G市，X超市是公司的根据地，但陈列面却只有小得可怜的“50CM”。而在X超市里，该类产品的陈列面共有2800CM，分别被其他三家竞手霸占着，其中最大的一家Y公司占着1400CM的面积，B业务心里很明白，他所在的公司就是冲着这一家Y来的，双方的战争此刻并未真正打响，而双方战争的结果将会影响到其他两家在这个城市的生存。目标非常明确，B要的是至少1400CM的陈列面积。

怎么办？根据一段时间的接触，B业务深刻感受到了X超市里的“坪效”文化，如何让自己的“坪效”说话是争取陈列面的最佳手段。于是B业务向公司申请了一系列的促销活动，把每个周末的活动按照季节的变化结合X超市的需求作好初步安排。之后，B开始了与分管课长的“唇枪舌战”，慢慢地，“玩命的课长”经不住“激情的澎湃”与“坪效的诱惑”，同意“给机会”让B施展手脚，双方达成协议，2800CM的面积里，除了Y公司的1400CM暂时不动之外，其他的1400CM可以完全按照“坪效”来分配，只要B所在的公司“有实力替X超市打造更理想的坪效数据”，这1400CM可以在每次活动结束后，由课长拿出“数据”与其他两家供应商交涉。一个月下来，“坪效”数据让B得到了300CM，于是B抓紧时间上新品，他知道，除了坪效数据能说话外，陈列柜内单个SKU的陈列面积也会引人妒嫉的，只有把争取过来的陈列面“有效利用”，始终表现出“陈列紧张”的感觉，才能使课长一如既往地支持。

如此又过了一个多月，B又争取到了200CM。此刻，B约课长出来“放松一下心情”，有了这段时间的“苦战”，双方的感情也有了一些进展，B的努力确实也让课长在公司里取得了“显著成绩”。于是就有了双方的一次“课外活动”，花费不多，“战友”的感情加深了。第二天，B又带着准备好的“炸药”去找课长，陈述了前阶段取得的业绩，公司比较认同，表示下一阶段会更加支持，共同把业绩做得更好。因为有了昨晚的心灵沟通，又有前一阶段的“坪效”，这一次“谈判”比第一次轻松得多了，很快地“炸药”在各个周末准时爆炸，数据也被一次次刷新。在半年后，B得到了1280CM。

之后，在一个非常自然的时机下，B所在的公司老总来G市“检查工作”，B替老总约见了课长，老总对课长一如既往的支持表达了深深的谢意，同时也希望双方能继续共同进步，把业绩做得更出色。在双方的努力下，X超市该类产品以其2800CM的陈列面积，竟然创造出36万/月的业绩，远远超出其历史最佳业绩（一年108万），B也如意地拿到了1400CM。

“那一段风花雪月的日子”----“县官不如现管”的“实力作证”

2002年前，L超市是G城市的“头号杀手”，借用当地行内人员的一句俗语来评价：“哪怕是狗屎，进了L超市也能卖疯掉。”这样的超市，哪家公司能放弃？B业务当然不能例外。

但这样的超市，容易进吗？当然不容易！这儿是竞争对手Y公司“革命根据地”。

因为是G城市的“头号杀手”，所以这儿也是规则的制定者。就像“宝马”的文化：我们不需要作市场调查，我们是行业的领跑者，我们引领时尚，我们根据自己的设想设计出我们的个性产品，别人就会模仿。

在这儿没有所谓的行业“规矩”。 “县官不如现管”是这儿的文化。

事实证明这儿确实不容易进。早在B接手业务之前，公司的前任业务、销售副总都曾在此碰壁。据说，该超市内有什么高层与Y公司有着很深的渊源。

但这儿却不能不进，因为他“引领时尚”，只要进了这一家超市，其他超市就会“模仿”；反过来，只要你进不了这一家超市，其他好多超市也会“模仿”着将你拒之门外，因为你“不够实力”。

尽管如此，B却一直没有放弃过，他一直注意着这家超市的动向。

时机终于来了。采购经理换了！B如获至宝，带着早就准备好的一切，来到W经理的办公室。W经理是个非常谨慎的人。前任没有办的事情，他总要嗅上一嗅，直到确认没有“异味”才肯行动。B在作了简要介绍以后，重点将前段时间在X超市所取得的“业绩”描述了一番，W翻动着B带过来的资料，不经意地听着，偶然看一眼B。感觉不对劲，B最后加上一句话：“新官上任三把火，我们愿烧第一把，X超市所取得的业绩，我一样可以复制到你这儿来；再者，只要W经理‘领我进门’，我一定会感激不尽的。”B压低声音，并伸出几根手指头比划了一下。W如有所触，笑着说：“你知道我们超市向来不缺货，引进新品这种事有点困难，我得考虑一下，过几天我们再联系。”

其实G市不大，采购与采购之间，表面是同行竞争对手，背地里都有着直接或间接地联系。B在X超市的所作所为，怎么能不传到W经理的耳朵里呢？但既然前任经理这么长时间没有引进，这里面当然有些问题了。

B当然也非常清楚地知道这些问题的存在。因此才会这么大胆地在第一次就亮出手中的“几要手指头”表示感谢。正所谓“置之死地而后生”嘛，不采取反常的手法，怎能轻易进场呢？从W经理的办公室出来后，B立即拔通了公司老总的电话，汇报今天的情况，并申请了一笔公关费用。当天下午，17点50分，B拔通了W经理的电话，自报姓名后，B很直接地提出一起吃饭，权当为双方的认识表示一下。在经过一番推辞之后，W经理接受了邀请。

事情还算顺利，基本上按照B的预计，在办理正常手续后进场了。

可事情没有完成。B只得到了150CM的陈列面。W经理告诉B，陈列面的事情，他不能完全做主，得和楼面D经理商量一下。在W经理的引见下，B见到了D经理。这是一个“极其灵活而又非常懂得权术之道”的年轻人。第一次见面，因为W经理的存在，D经理非常含糊地敷衍过去了。B也是一个明白人，他知道遇上这样的人，“不出血”恐怕难以对付，而且如果不搞定这个人，可能前面的“几根手指头”就前功尽弃了。出来以后，B照例与老总通了一个长话，表达了自己的想法。老总出于对这家超市“特殊情况”的了解，决定继续支持。并且给了一个非常明确的指示：“只要能做出X超市的效果来，不赚钱也无所谓，要的就是这口气。”

得到了这样一个信号，B宽心多了，也更有底了，他盘算着下一步计划。

一天下午，B在财务室里认识了财务人员C，C与D经理是同学，两人有着一些共同的爱好，了解到这些信<