20岁进厂，在鲁抗一干就是大半辈子。用张正海的话来说，“那时我们上抗生素项目非常麻烦，就是项目跑下来，还需到国家粮食部报批。”

28年后，张正海从鲁抗动植物生物药品事业部总经理的任上接过股份公司总经理的接力棒。而当时正值鲁抗发展的低潮，2004年的巨亏，让这个医药巨人自认“底气不足”。已经在战略上掉队，但生活还得继续。临危受命，在生产线现金注入不到位等诸多“瓶颈”面前如何突围，张正海抓住了产品增值这一沙漠中的绿洲。

此次采访涉及多个敏感话题，张正海并未回避企业存在的问题。

技术才是战术

“我的体会是没有落后的产品，只有落后的技术。当时我们‘老产品保吃饭，新产品争利润’的观念，看起来没有毛病，实际上有毛病，在企业生存与发展过程中产生了一些误导。”

在张正海看来，在有吨位才有地位的抗生素行业，在“老产品保吃饭，新产品争利润”的情况下，鲁抗的发家产品虽然保持了一定的吨位，但由于技术上没有进步，部分产品已被边缘化。

“我们在头孢类的投入上有规模，但没做好。从螺旋霉素来看，它是鲁抗的 ‘腾笼换鸟’产品，在‘老产品保吃饭，新产品争利润’的情况下，就不再进步了。实际上应该不断进行菌种筛选，提升技术水平，同时再考虑规模效应。”

因此，树立“没有落后的产品，只有落后的技术”这一理念成了张正海上任后烧的“第一把火”。在能源、环保处于劣势的情况下，张正海意识到惟有技术指标先进，才能有生存、发展的空间。目前鲁抗正逐步加大在研发方面的投入，科技研发投入已占到销售收入的3%~5%。

“产品增值”弥补战略掉队

提到青霉素，张正海表示要感谢章建辉那辈人，是他们的努力，使得中国成为世界最大的青霉素生产基地。但同时对于痛失青霉素产业“北药西移”的战略机遇不无遗憾。

“整个医药行业的发展环境发生了巨大的变化，我们没有随着环境的改变作相应的调整，鲁抗这步棋没有走好。西北地区能源便宜，在经济过度发展中，能源吃紧，能源的价格普遍上升。原料药的生产量比较大，在这种情况下，价格又下降，企业要解决生存问题，必须有廉价的原材料和动力来维持边际效益，使企业活下来。”

针对业内认为“北药西移”中企业看重的“除了能源，更重要的还是环保”这一看法，张正海表示认同。他表示，在中国东部发达地区，原料药生产企业的环保成本加大，产品的利润都被削弱，整个企业的产品和整体竞争能力都会下降。

从整体的战略转移上看，鲁抗已经在战略上掉队，但生产还得继续，怎么办？

“我们的发酵罐从吨位上已经输在起跑线上，我们还停留在36吨、50吨的罐，人家已经是150吨、300多吨的罐，劳动生产率根本无法跟人家比。要跟他们做一样的产品，注定会输在起跑线上。”如果说这些摆在面前的难题是张正海上任前就已经预估得到的，那么缺乏现金对生产线进行投入，则是更大的挑战。

“埋怨没有用，推倒旧的发酵罐又没有资金建大的，原先的罐必须用。应该因地制宜，人家做按吨计的产品，我们必须做高附加值按公斤计的产品。”

目前，鲁抗已经在将一些按吨计的产品转向按公斤计的产品，发展大制剂。“你想提高原料药和中间体吨位，需要大的投入。在没有大的投入的情况下，我只能把我的产品按照精细化的要求做优，整个产品每一步都做到有增值服务。”

张正海给记者算了这样一笔帐：卖青霉素钾盐140元/BOU，但深加工做成阿莫西林，每吨就可以卖到480元，这里可以产生3.5倍的升值空间，如再把阿莫西林原料药做成胶囊，效益还可以进一步提高。

产品链延伸后，用售价减去成本，多出来的毛利润就可以减轻员工工资福利、厂房折旧等压力。向上延伸，做好技术进步，降低成本；向下延伸，做精做细，做好增值服务。张正海的这一思路所产生的经济效益已开始逐步体现出来。

“投入很小，就激活了产品链。接下来，做产销平衡，把产品销出去，再培育渠道，培育客户。”张正海坦言，目前鲁抗选择了一些产品正在做产品增值，包括在自己的一些产品基础上作进一步改进和与一些国外企业合作生产新产品。

“反休克疗法”引入活水

访谈中关于重组的话题，张正海并未忌讳。“如果没有能力去重组别人，就只能被人重组。这跟谈朋友一样，没有条件去选择别人，只能等着被别人选择。但重组完了，企业还是得吸取教训。”

“过去搞的一些东西，由于市场的变化，产品质量不好、技术指标不先进、成本高、没有竞争力等因素，导致资产都休克了。你的资产都变成了物化的机器、厂房、设备。没有可用的流通资金，在支付手段上来讲，就会受到很大的限制。有了可支配的现金，企业的底气才会足。”

也正是在这种情况下，在原料药产品结构调整的第二个方面，张正海提出了以存量引增量的策略。通过努力，现在已经取得了初步的成绩。

“为形成集中度和话语权，根据我们的实际境况，以存量引增量，搞好招商引资，盘活闲置和休克资产，使企业能够死而复生。这项工作正在进行当中，已经取得进展。”

目前，鲁抗医药这艘巨轮无论是在市场方面，还是在生产方面均正在加大马力驶向新的蓝海。上半年，鲁抗医药产品质量、收率成本等各项技经指标也都呈现良好态势。

“想法归想法，说实话，做起来比较难，但鲁抗从不畏难。”对于已初见成效的产品结构调整策略，张正海最后表示。

对话

记者：近来青霉素价格出现上涨，鲁抗是否会因此扩产？

张正海：涨价也给我们带来了一定的收益，原先我们赔得太多了，这也公平。但大旱必有大涝，我们不打算跟进。一是华星的环保上去了，可能要满负荷生产，其剩余50％的产能将被开发；四川联邦现在开到80％，到时可能开到100％，而石药又在内蒙古的二期工程增加了5个325吨的罐，再加上国内外一些小企业的复产，估计将会导致新一轮的供过于求。

记者：依您的分析，新一轮的供过于求会发生在何时？

张正海：国家对环保的要求越来越严，实际上，产能发挥的瓶颈在于环保。从目前的环保形势看，中国的原料药和化工产品会因环保问题在一定程度上改变生产的格局。因此，供求的状况与环保政策和环保的投入密切相关，而这一过程不是一朝一夕可以完成的。

记者：鲁抗不在原料药这块扩产，是否会向其他制药领域发展？

张正海：我会把产品尽量向下游延伸，会与一些国内和国外的合作伙伴合作拓展一些产品的产品链，发展大制剂，同时积极地调整其他产品。

记者：能不能具体透露一下这一计划？

张正海：不在国内销售。我们开发新产品的目的就是开发新市场，今后的重点方向之一，就是更多地走向国际市场。

记者：从今年7月1日起，国家将调整出口退税政策，出口退税率将从13％调低为5％，共涉及69种医药产品，几乎囊括了所有化学原料药。鲁抗去年出口创汇3600万美元，上述政策调整是否对企业产品出口产生较大的影响，鲁抗是否做好了准备？

张正海：本来利润就很薄了，出口退税还要降，加重出口的换汇成本，对一些出口量大的企业会有比较大的影响。我们出口的产品基本上不在本次调整的范围内，其中只有一个产品，且出口量也不大，所以影响不大。但是，这一次没有问题，将来肯定会被涉及。因为国际进出口贸易不平衡，美国和欧盟会进一步加压。鲁抗要生存、发展，还须进一步提升技术水平，提高自己的竞争能力。

记者：玉米涨价对你们的影响有多大？

张正海：玉米从5毛多涨到8毛多，对医药原料药生产厂家的影响都很大。总的来说，医药行业会在国家新农合等政策以及发改委的引导下，朝着健康的方向发展。

记者：原料药的环保压力将会越来越大，您如何看原料药行业的发展趋势？

张正海：做好环保是有责任心的企业公民应该做的。企业在环保上需要不断的投入。在这个行业，有很多企业都在调整，随着医药市场竞争的进一步加剧，医药资源会进一步向优秀企业集中。

记者：您如何看待当前生产企业与商业流通企业的矛盾？

张正海：现在商业利润很低，工业企业和商业流通企业承担了一些国家的职能。第一，工业企业在流通这块要考虑两个积极性，一是代理商的积极性，一是业务员的积极性。谁把这篇文章做好了，谁就能在流通领域跑赢。第二，在产品流通过程中，要注意两个价值，一是产品本身的价值，二是在定价和流通环节中做好增值服务，做好利益分配。

记者：目前国内医药企业相互竞争越来越激烈，您认为合理的市场秩序应该是怎样的？

张正海：实际上，现在整个行业都应该静下心想想：价格战带来的问题已经导致了市场的无序竞争。在我看来，博弈中要理性。另外，国家对医药行业应该分分类，对于关系到国计民生的，应抓大放小。

记者：您刚刚从上海国际原料药大会上回来，能不能谈谈对本次会议的感受？

张正海：一是外商多了，现在东南亚、欧美下游的供应商都在盯着中国。我们既然创造了这么一个机会，就一定要继续生产供应更好的药。二是新药少了，国内新药研发的现实实际上还是在“撞大运”，国内的研发人员由量到质的提高还需要5到10年的积累。但我们一定要奋起直追，做一类新药，要耐得住寂寞。

过去搞的一些东西，由于市场的变化，产品质量不好、技术指标不先进、成本高、没有竞争力等因素，导致资产都休克了。你的资产都变成了物化的机器、厂房、设备。没有可用的流通资金，在支付手段上来讲，就会受到很大的限制。有了可支配的现金，企业的底气才会足。