张新婷，现任陕西四美营销策划有限公司总经理，其领导下的四美公司在全国拥有区域经理、产品经理、商务经理、零售总监、市场总监等医药行业不同岗位的经理人沙龙会员400余人。自2006年成功举办全国OTC精英高峰论坛和5次职业经理人沙龙后，四美新颖的运作模式逐渐引起同行的关注。

观点辑录

药店经营者对市场的应变能力非常强，这种能力，值得生产企业借鉴。

药店应该和生产企业一样，做长期的品牌，而不是把眼光放在一时的利益上，这种意识是提升赢利能力的关键。

药店和工业，相互之间要有服务精神。

1、国际化多元化成行业发展趋势

记者：您在一次论坛上曾提过，“我国医药行业已从单一产品的生产和销售向多元化、综合化发展，准备以新的姿态与世界医药行业接轨”，为什么您会有这种看法?

张新婷：我国现代医药行业的发展历程，从上世纪70年代到2007年，可以大致分为五个阶段：第一阶段是计划经济年代，从生产到销售，一切由国家掌控；第二阶段，开始有产品通过商业渠道进入医院，市场趋势渐显；第三阶段，即1988年以后，西安杨森等外资进入国内，他们采用自建销售队伍的模式向医院推广产品，这一创新模式对国内企业管理理念的冲击很大；第四个阶段是上世纪90年代以后，市场更加活跃，一批跨省经营的知名品牌相继涌现。

目前已经进入第五阶段，行业内与国际知名企业的交流更加频繁，与外资的合作屡见不鲜，国内各大知名企业也兴起了在国外上市的热潮。可以说，我国医药行业已从单一产品的生产和销售向多元化、综合化发展，准备以新的姿态与世界医药行业接轨。

记者：行业的趋势必然对药店产生影响，那么您认为药店该如何应对？

张新婷：首先是产权多元化，如连锁药店可以与生产企业合作，选择一些产品共同推广。但这种推广与“药店代理”不同，指的是共同做销售，共同做品牌。在国外，大型连锁药店是专业化与多元化同步发展的，有些连锁药店甚至拥有自己的研发机构，这也是我国一些优秀连锁药店正在努力的方向。

第二是规模连锁化，“规模”不一定指跨省，做一个区域内的领导品牌，这也是规模；第三是管理电子化，不单指药店现在基本上都能做到的电脑出单、产品流向自动监控，还包括从商品进货管理到提供员工交流的内部OA系统，进行全面的科学管理；第四是人员专业化，现在药店的店员素质比以前已大有提高，但是店员及店经理中本科以上学历的人还非常少，但药店管理层的专业化是大势所趋，药店要有长远的眼光。

2、成长期着眼未来打造星级品牌

记者：有人认为，就目前药店的整体经营状况来看，药店业态并没有成熟。您是否同意这个观点？

张新婷：药店经营者对市场的应变能力非常强，同时由于大环境的利好因素，促使连锁药店进一步成熟。以前医院是药品销售市场中最大的一块，现在很多企业的目光逐渐转向了连锁药店，连锁药店的力量越来越不容忽视。

当然，现阶段药店也遇到一些问题，比如说，跨省经营的连锁药店的总体形势还不是很乐观，由于“水土不服”，有些连锁药店开到外地，面对当地差异化的消费习惯与经营环境，还处于磨合期，连锁药店的业态也在不断地进行调整之中。而且，如果在相关政策上和医药行业内能多给予药店以包容和关心，药店的成长还会更快更好。

记者：目前药店经营中最大的障碍在哪一方面？药店人最应该接受哪方面能力的培训？

张新婷：药店的品类管理很关键，做得不好会影响整体的经营。有些药店还把主要精力放在二三线产品上，或者只关注贴牌产品，这不仅影响了药店与工业的关系，也难以保障消费者的利益。长远来说，最能体现药店品质管理的，是星级药店提供给消费者的一流服务。因此，药店应该和生产企业一样，要做长期的品牌，而不是把眼光放在一时的利益上，这个意识是企业提升赢利能力的关键。星级的品牌、一流的服务、专业的推荐和合理的指导，这四点应该是药店以后经营努力的方向。

至于药店人的培训，现在许多连锁药店也很重视这方面的投入，设立培训部门而且做得很好。但力度要加强，而且方式要多样，比如在内部进行员工之间的岗位竞赛，或者利用业内培训师或上游资源，做产品方面的专业培训等。

3、特色先行构建工商合作新模式

记者：四美作为一个工商之间的平台，您认为在新形势下的工商合作关系应该是怎么样的？为了巩固这种合作关系，工业应该做什么？药店应该做什么？

张新婷：工商之间，是鱼和水的关系，谁也离不开谁，双方只有深度合作才能取得共赢，而要构建并巩固工商之间新型的合作关系，我的观点是要做“特色”。在现实条件下，工业也好，商业也好，要成功都需要以特色突围。

我们平时给药店做培训时，都是带着服务的态度去的，首先我会问别人，你最需要什么？我可以为你做什么？在双方之间寻找一个契合点，在满足对方要求的同时求新求变。我认为药店和工业之间，也要有这种服务精神，追求创新，以特色求优胜。

比如说一个药店，同类的产品有好几个厂家生产，但是这些厂家拥有的资源是不一样的，有的厂家具有价格优势，有的具有品牌优势，有的具有培训优势。这个时候，药店在选择与自己合作的厂家时，就要考虑，我最需要的是哪一方面的资源？哪一种特色最适合我？在这个前提下，双方以一种服务的态度合作，就可以达到双赢。

后记

搭建医药行业服务平台并为之服务是四美永远的追求，“自立之美、发展之美、友谊之美、和谐之美”是四美人的核心价值观。四美刚刚起步，但已汇集了一批行业内精英作为高级顾问。据悉，四美公司目前正倾力打造职业经理人特训营，为培养更多的优秀职业经理人而努力。

员工印象

微笑工作，快乐生活（四美公司培训部主管杨汶东）

张总以“心存高远，登高望远，宁静致远”的三远精神作为四美企业文化的核心理念。她常说，企业不进步，就会被市场淘汰；同样，员工不进步，就会被企业淘汰。为此，每天我们都会一起学习一则掌控自我、提高工作绩效的秘诀。

客户印象

亲切、自然、充满热情和创造力(西安双鹤大药房连锁有限责任公司总经理王晖)

张总对医药行业相当熟悉，而且自身阅历丰富，思维清晰，对行业发展有着自己的独到见解。江山代有才人出，从张总身上我看到了新一代企业家所应具备的素养。

链接

2007年7月7日至7月8日，四美公司将在北京首体宾馆举办第一届“产品经理特训营”。此次特训营将全面解析成功产品经理所具备的基础技能；通过主题演讲+沙龙互动的新颖培训模式，使学员充分掌握课程要点；课程内容涵盖基础技能、品牌管理、内部沟通与管理等方面，并邀请国内知名的培训讲师，分析经典案例，同时延长了沙龙互动的时间，注重互动性。