企业名片

西安利君制药有限责任公司是一家具有60年制药历史的老企业，1938年10月创建于陕甘宁边区，总资产8亿多元，员工3300人，其主打产品“利君沙”是中国驰名商标，单品年销售5亿元，连续3年位居全国化学药品制剂制造行业效益十佳之列。2005年12月，利君制药成功在香港主板上市，成为利君国际医药（控股）有限公司全资控股的外商独资企业。

面对竞争日益激烈的市场环境，利君制药董事长吴秦及公司董事会启动了“利君再造”的战略规划，而成立ＯＴＣ销售公司则是此战略规划的重中之重。

目光从医院投向OTC市场

记者：“利君再造”的战略规划中，把成立OTC销售公司看作重中之重，您认为利君此举有何意义？

尚喜民：多数企业只是设立OTC销售部，而利君成立OTC销售公司，这是利君对OTC工作高度重视的体现。以前，制药企业都把销售工作的重心放在医院，随着国家对医药行业改革力度的加大，医院的营销越来越难做，很多企业逐渐把目光投向OTC市场。同时，随着老百姓自我保健意识的增强和自我药疗知识的丰富， OTC工作也越发显得重要。

此外，利君的产品结构也决定了利君必须重视OTC市场。现在利君的主打产品“利君沙”主要在药店销售，同时在药店销售的还有派奇、利迈先等4个处方药品种，以及维口佳、可好、VC咀嚼片、多贝斯等10个OTC产品和升态口服液等5个保健品品种。利君即将全新推出的吸收好、纳米螯合双重技术的“利君钙”，更是有望成为利君制药OTC产品的新亮点。利君紫金、爱心口服液等新品也将在下半年陆续上市。

直供包销，与药店双赢

记者：我们知道，OTC的成功运作离不开药店，目前利君和药店的合作形式是怎样的？您又如何看待厂家与连锁药店的合作呢？

尚喜民：我们目前已启动与连锁药店的战略合作计划。首先，将在部分省会城市和经济发达地区筛选部分优秀连锁，直接与其签订合作协议进行试点，采取以利君沙为主的多品种直供包销形式，发挥“利君沙——中国驰名商标”的品牌效应，结合连锁药店的终端网络资源优势，建立工商战略合作伙伴关系。连锁负责终端销售，我们负责直供连锁，省去中间的诸多环节，减少成本，从而让利给药店和消费者，最终推动利君OTC产品及整个利君药的销售，实现“名品名店、实现双赢”的目标。如果这种模式效果不错，我们会逐步推广到全国。我认为，这是一个企业、药店、消费者三方共赢的合作。

企业与药店的直接合作也是目前一个比较热的话题，企业对药店的关注，实际上是对OTC市场重视的最好体现。不过，药店现在的竞争已很激烈，主要体现在扩张上。药店，特别是连锁药店要想生存和发展，必须扩张，必须寻找盈利点，但是，目前扩张造成的最大问题是“连而不锁”，导致利润下降、管理混乱。所以，连锁在强化内部管理和服务的同时，也在寻找他们需要的品牌企业进行战略合作，从服务到品牌等各领域提升自己的综合实力，进而提高赢利能力。这就给众多品牌企业和连锁药店开展合作创造了条件和空间。

培育种子品种，提升销售额

记者：作为利君OTC销售公司的掌门人，您能介绍一下利君下一步的运作思路吗？

尚喜民：我们过去运作一个产品，看的是市场份额，现在随着市场同质化的加剧，市场竞争越来越激烈，我们已经从看市场份额调整到看销售额，这是个好现象，说明我们国家的市场自由化程度在增加，市场机制在逐渐健全。

下一步，我们的目标是努力提升优势OTC品种，打造并培育种子品种，保证现有产品的销售额。从品种、人员、时间、地区四个方面着手解决四个问题：一是做多少；二是怎么做；三是谁来做；四是什么时间做？这些问题牵涉到产品的筛选和布局、市场的推广和执行，以及人员分工、时间进度等等。具体方案和环节大都准备就绪，剩下的就是具体操作问题了。我们会选择在合适的时机切入市场，以保证方案的顺利实施。