河北承德市被群山包围，地势狭长。承德颈复康药业集团有限公司的名声却越过群山，名扬全国。公司旗下两个主打品种颈复康颗粒和腰痛宁胶囊年销量均过亿元，让业内刮目相看。一手打造这番业绩的，正是集团公司董事长兼总经理李沈明。

近日，在该公司会议室，满脸笑容的李沈明接受了记者的专访，纵论行业形势与企业发展。

“中药的主战场在中小城市”

记者：今年以来，各种医药新政纷纷出台实施，医药行业面临变局，您如何看待近年来的医药行业形势？

李沈明：在当前的大环境下，能够生存下来，然后才能谈发展。2007年是各种监管措施集中出台的一年，监管趋严，尤其《药品管理法》是行业高压线，谁碰谁死。但这对我们加强企业管理、依法经营不是一件坏事。

2006年是医药行业问题集中暴露的一年，少数企业粗制滥造，导致整个行业公信力下降。但2006年，很多企业日子难过，我们却是指标完成最好的一年。我有个体会，不管外面形势出现什么变化，只有老老实实做事、扎扎实实办企业，企业才能健康发展。颈复康药业几十年来不断抓产品质量，在消费者心中有良好的口碑。

记者：据了解，在医药环境严峻的形势下，颈复康药业调整了营销思路，更加重视第三终端，您是如何看待第三终端营销的？

李沈明：做第三终端因企业、产品、客户而异。我觉得中药的主要市场还是在中小城市。南方医药经济研究所最早提出第三终端概念，提得非常好，很符合像我们这样的企业。我们有160种产品，都是中低端产品，社区、乡镇、农村是我们的主要市场。因此我们不能把眼光老盯着大客户，老想着做四五百万的单。要降低销售门槛，原来只做100万的客户，现在二三十万的单我们也签，更多依靠中小商业公司和客户。

为加强第三终端营销，我们对营销的组织架构进行了调整， 2006年成立了市场推广部，专门做促销工作，一年多来初步取得了一些成效。今年我们重点针对第三终端开展二级分销工程。原来我们对二级分销重视不够，执行的是抓大放小策略。现在准备选10个省作二级分销试点，由大区经理操作，给二级客户一些利益保证，2007年的重头戏在二级分销这块。

“成功并非由单一因素决定”

记者：作为公司的两个主打品种，腰痛宁胶囊和颈复康颗粒都是中成药，您怎么看中药的发展问题？

李沈明：中国医药市场要走自己独特的路，中药的主要市场在大陆，中医药的振兴和发展也在祖国大地。谁抛弃中医药，就是抛弃中国传统。

当前，中药在国人心目中的地位不是降低了，而是提高了。当然，中药的发展要与时俱进，提高科研水平。过去中药分析仅靠几台天平，现在所有化学药的仪器，中药都有了，甚至有些检测技术西药都没有，如指纹图谱技术。最近二十年是中药快速发展的一个时期，过去中药只有丸、膏、丹，治疗靠慢功，现在剂型达到二十多个，尖端的粉针剂、注射液都有了，中药注射液是中国人的发明。中药也不再局限于治慢性病，急救病也有可用的中药了。

记者：腰痛宁胶囊和颈复康颗粒都是年销售上亿元的产品，一个企业同时拥有两个亿元品种，您觉得成功的原因是什么？

李沈明：药品首先还是看疗效。我们这两个品种，处方上优化组合，这些年又不断地进行质量改进，采用了中药现代化的技术，使疗效更加显著。例如颈复康颗粒的中药提取，采用计算机自动控制技术，同时采用日本干式挤压技术，保证了中药色香味固有的一些特点。

其次是得益于企业持续不断的市场开发。以前我们的产品主要在东北、华北地区销售，之后扩大到长江流域，近几年扩张到广东、广西。10年间，企业的影响力扩大到了31个省市。

当然，培育出一个亿元产品光靠企业自身努力还是不行的，外部环境也重要。在1998年、1999年的时候，颈复康销售势头比较好，假冒的颈复康颗粒比比皆是，安徽、湖南、贵州都发现了假冒产品，我们联合公安部门打假，后来药监局垂直监管体制的建立，规范了药品市场，创造了一个很好的外部环境。因此，做一个产品也好，企业也好，单一因素不能起决定作用，成功之处可谓各有千秋。做品牌是件很累的事，要耐得住寂寞，经得起失败，还要舍得投资。

“突破高原期核心在战略创新”

记者：据了解，颈复康颗粒和腰痛宁胶囊都是中药保护品种，而这种保护将在2008年到期，到期后可能会出现一批竞争品种，公司将有什么措施来应对？

李沈明：中药保护政策对中药企业发展的确起到了促进作用。为应对2008年两个产品中药保护到期的问题，我们早在两年前就启动了一个“备战2008，三年行动计划”。首先，我们对质量控制指标进行全面改进，在质量技术方面，腰痛宁胶囊和颈复康颗粒都由过去的一项质量测定改为多项检测，这种质量控制技术是一般企业操作不了的。颈复康颗粒的标准已被收入2005版《中国药典》，现在即使我们把处方给竞争企业，他们也不一定能生产出合格的产品来。而腰痛宁胶囊在原料炮制这块，研制了一套独特的炮制工艺，炮制温度、时间跟里边的成分成一定的函数关系，工艺高超难以模仿。

我们还将加大市场开发推广力度，将市场推广部扩大到300人，保证每个地级市都有促销员。

记者：颈复康药业在下一步还将有什么新的举措？

李沈明：颈复康药业的发展现在已进入高原期，突破高原期的核心，在于战略创新。2007年对于颈复康药业是一个重要转折点。颈复康颗粒准备增加新剂型，改成片剂，并开发美国市场。改成片剂后，颈复康的销售有望再翻一番。我们还有企业并购计划，我们的目标是在2010年实现销售收入超10亿元。