设为首页
加入收藏
求医中医药网
www.qe.cn
站内搜索
第三终端面对的是一个庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性，随着国家医药政策的引导，尤其是“两网”建设和新农合政策的推进，目前这一市场潜力正逐步放大。
旧营销模式难尽如人意
一般来讲，营销团队能够工作到的终端叫目标终端，目前还不能工作到的终端叫非目标终端。营销队伍通过增加人员或扩大现有人员工作量，提升目标终端的覆盖量来提升营销团队的销售业绩，我们把它设定为推广区域，是目标终端营销模式工作范围的延伸和深入，但它不属于第三终端营销的范畴（见第三终端推广图）。
在第三终端市场，针对乡村医生进行医药代表一对一的拜访促销模式和在药店通过业务人员终端拜访开展各项终端促销活动的推广模式，无论从人力成本和营销费用来看显然都不现实。目前企业主要依托医药商业渠道开拓第三终端，采取医药分销会议营销模式，但越来越多的第三终端分销会议效果日趋不尽人意。一方面，企业不愿放弃看上去很美的第三终端，另一方面，却不断遭受着分销会带来的低额回报的无奈。
要细分客户群有的放矢
其实，要解决好第三终端营销的问题需要进行客户群的细分，进而针对不同客户群采取不同策略和推广重点。
重点客户群
第三终端重点客户（目标客户）为以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。这些终端中的乡村医生较朴实，订货量实在，现款拿货，二次拿货频率高。他们的需求特点如下：
针对产品：1、零售价格相对较低，农村顾客易于接受（为患者着想）；2、产品利润大，毛利高（为自己经营着想）；3、药品的治疗效果非常明显，疗效好（疗效明显，立竿见影）。这关系到患者对乡村医生医疗技术和水平的朴素评判。
针对服务：1、产品知识培训以及相关临床应用知识了解和答疑，目前最经济的售后服务是乡村医生电话回访。2、除销售产品所获利益以外的其他支持，如实用培训、专家培训、晋级培训，行业交流等。
其他客户群
其他第三终端客户主要包括：这些区域的零售药店，以及城市医院和主流连锁药店以外的所有医药市场。或者医药代表队伍和OTC代表队伍都无法覆盖到的市场（非目标终端）。针对这类客户群企业的营销指导思想原则应该是：1、第三终端的零售药店销售的主要品种是广告力度大的品种和价格低廉的药品。2、药店人员与患者关系就像邻里关系。3、药店是药品口碑和产品知识信息传递的主要来源。零售药店方面我们的工作方向在消费者和店员，而店员是乡村与外界联系的纽带，教育消费者需先教育店员。
总之，开发第三终端市场必须把握好以下核心问题：1、人员编制增加的管理和投入/产出的合理规划；2、产品促销政策和第一二终端销售政策的合理配伍，防止产品价格混乱，造成产品窜货、冲货；3、人员第三终端拓展能力和技巧（现场拉单能力）；4、产品线丰富，能够充分满足第三终端客户产品需求。如果企业自身的产品品种不够丰富，无法满足第三终端客户的订货需求，几家企业联合起来召开分销会议，亦不失为一个很好的解决方案。既降低了会议成本，又增加了产品线的丰富，提高客户参会意识和订货积极性。
