药厂与医药公司之间其实是一个利益共同体，在医药产业链中分属产业链的上游和中游，它们有着各自不同的行业分工和职能。这种行业分工和职能的不同并不能阻碍双方追求产品销售利润的目标。药厂通过产品研发、生产和销售而获得上游的工业产品利润；商业公司则通过总代理或分销药厂产品获得合理的商业销售利润。药厂通过代理商或自建办事处，借助医药公司来分销产品，建立医院销售渠道、OTC药店销售渠道、第三终端销售渠道。属于医药产业链中间的商业公司在市场的前期开发、中后期维护和管理上有着极其重要的作用。药厂如何与商业公司配合互动？如何在厂商之间架立互动的营销平台，发挥各自在产业链中的分工和职能作用，发挥各自在产业链中的优势和地位，通过互动来共同开发、维护和管理下游渠道（医院渠道、OTC药店渠道和第三终端渠道）呢？笔者认为这是业内同行所关注和经常探讨的课题。

所谓互动，即厂商整合各自优势，发挥各自在产业链中的分工和职能优势，相互协作、相互配合，共同来开发、维护和管理下游终端渠道，针对下游终端渠道开展一系列终端宣传、推广和促销，获得产品销售利润的过程。

厂商互动的基础是“相互吸引”

对药厂来说，要有较强的资金实力进行渠道建设、维护和管理；要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传、推广和促销活动；有长远的、能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划及方案，这包括药厂在一定区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理，特别是渠道建立后的下游终端产品宣传、推广和促销；有较好的主打产品、丰富的产品群和产品结构来吸引商业，让它们对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否对厂家感兴趣，是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。

对医药公司来说，在当地市场上要有对下游终端客户足够的覆盖能力、较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在一定区域内的战略目标和任务，能够协助药厂在产品销售渠道上进行构建、维护和管理。

厂商互动开发销售渠道，就是药厂发挥办事处的资金投入优势、办事处医药营销人员的专业优势、药厂人员对自身产品熟悉的优势，商业公司发挥对下游终端熟悉的优势，以办事处为主，商业公司为辅，共同开发医院渠道、OTC渠道和第三终端渠道。

厂商互动开展终端促销或公关

商业公司会定期或不定期地从事一些针对下游终端客户的促销和公关活动，邀请厂家参与有下游终端客户（主要是第三终端的社区医院、小诊所、OTC药店）参加的三方互动，在年底或者在年内某几个时间段内开展各种类型的厂商、下游终端客户联谊会暨产品订货会。作为厂家，应积极和商业公司共同联办此类型的活动，因为这种形式的三方联谊会暨产品订货会，可达到多方共赢的效果。商家可通过此类型的终端促销或公关活动，加强与上游客户——药厂和下游终端客户——社区医院、小诊所、OTC药店、厂矿医务室的合作关系，增进相互间的沟通和理解，促进相互间的密切联系，同时还能在此活动过程中获得营业外收入（药厂赞助活动费用）。药厂可通过赞助商业公司从事此类型的活动，在订货会上宣传、推广和促销药厂的产品，并制定促销政策来吸引下游客户多订自己的产品。通过此平台，药厂不仅仅可以销售产品，还能在活动中加强与下游终端客户的联系和密切合作，实施精准的终端渠道拦截，抢夺竞争对手的下游终端客户，争夺市场资源，促进与老客户的紧密合作，使其长期、稳定地销售自己的产品。还能在活动中获得竞争对手的产品销售信息，获得自身产品在下游终端销售的相关信息。下游终端客户在活动过程中也能获得相应的利益，通过三方联谊和订货会，能获得商业公司给予的“车马辛苦费”、订购药厂产品还能获得相应的促销费或礼品。这样的互动活动于厂、于商、于下游终端客户三方都有利，何乐而不为呢？

笔者在任办事处经理时就和当地商业公司共同展开方方面面的互动营销合作。2001年，笔者刚到北京市场，组建北京办事处。初到北京时，人生地不熟，又不了解当地的市场情况和商业情况。在完成了租房、医药代表招聘、人员的初步培训后正式上岗，制定了详细的北京市场调查计划，办事处所有销售人员的初期工作即是做前期的市场调研，调查了解医院市场情况、OTC市场情况、第三终端市场情况，调查了解当地医药公司等各方面的市场情况。经过市场调研后，笔者根据自己药厂情况及销售产品情况，筛选了3家医药商业公司作为办事处产品分销合作伙伴。因为这3家医药商业公司在当地有较好的信誉度，有资金，有实力，有较强的、适合自己药厂产品的分销渠道覆盖力度和能力，对笔者所在药厂的产品也感兴趣，愿意与办事处共同来开发北京市场。此项商业筛选工作确定后，笔者即带领办事处全体医药代表十几人与合作伙伴商业公司展开全方位的市场开发合作。在合作初期，笔者带领办事处人员分别和3家医药商业公司的销售部门搞了一次联谊活动，在每周商业公司定期开会时，办事处相关代表与商业公司销售部外勤人员见面，相互认识，在商业公司例行的销售工作会上介绍自己药厂及产品的相关情况、办事处情况等。晚上，办事处人员与商业公司销售部负责人和外勤人员共同就餐，开展卡拉OK互动联谊会，让办事处销售人员和商业公司外勤人员通过联谊活动增进了解、加强相互间的联系，并发挥商业公司熟悉医院、OTC和第三终端渠道情况的优势，与商业公司外勤人员结成“对子”，约定时间，让其协同办事处代表实施“一对一”协作，拜访下游目标终端客户。办事处医院部代表在一家医药商业外勤人员的配合下，认识了部分目标医院分管进药工作的院长、药剂科主任、采购、库管等关键人员，为产品在目标医院的开发打下了良好的基础。办事处医院部代表也很快进入了角色，在较短时间内熟悉了医院各方面的情况，为产品快速进入医院市场创造了良好的条件。OTC和第三终端代表在其它2家医药商业公司外勤人员的配合下也很快进入了角色，一同拜访了目标OTC药店和第三终端分管进货的负责人，促进了办事处产品快速进入目标渠道，并产生销售额。在厂商互动构建医院、OTC和第三终端渠道时，最让笔者难以忘记的是办事处医药代表和商业公司外勤人员协同“一对一拜访”的过程和取得的良好效果。记得有一次办事处代表去一家目标医院拜访药剂科人员，去了几次，药剂科负责人怎么都不答理他，而且也没好脸色。无奈之下，办事处代表打电话给医药商业公司外勤人员，想了解该医院药剂科负责人的情况，商业公司外勤人员即把该负责人的相关情况告诉了办事处代表，并和他约好一同去见药剂科负责人。按约定时间，两人一同拜访了药剂科负责人。商业公司外勤本来和药剂科负责人很熟，在办公室里大家交谈了一段时间。最后由商业公司外勤出面邀请药剂科负责人一同吃饭，以增进办事处代表与药剂科负责人相互间的了解。通过饭桌上的交谈，增加了彼此间的认识和了解，建立了相互间的信任度，没过多久药品就顺利进入了该院。在笔者管理办事处那几年里，办事处的医药代表和医药商业公司的外勤人员互动，“一对一拜访”目标终端客户，协同进行渠道维护和管理的事例很多。