8年、37岁、390多家、2亿元、第一位
8年前,当河北保定市的周边农村全是诊所的天下时,他想到了要在这个市场开零售药店,为农民兄弟把药价降下来;8年后,河北保定市崇德大药房,发展成了目前河北省最大的医药连锁企业,拥有零售门店390多家,范围覆盖保定市区以及周边各县市。年销售额2亿元,这个规模在河北省也居第一位。谁能想到,这位领导着河北省规模最大的零售连锁药店的老板竟然只有30多岁。
而在最近的一次与连锁药店有关的会议上,保定市崇德大药房医药连锁有限责任公司总经理李士清关于药店经营之道的言论,不但博得了与会者的赞同,也引起了记者的注意和好奇,这位靠第三终端起家的年轻老板有怎样的从业经历?又有哪些独到的经营理论呢?
农民兄弟缺医少药
“不能只为钱,总要做点让自己欣慰的事,于是我决定在农村开药店。”
李士清,河北保定人,今年37岁,在进入药店零售行业之前,他做过很多生意。多年的职业经历让他对市场有了敏锐的洞察力。“我在农村长大,我所在的村子还没有一家药店,全是诊所,我感觉到农民兄弟真的是缺医少药,于是便想开一些比诊所药价更便宜、品种更齐全的药店,我相信这应该是有所作为的。而且我也感觉到,人的一生不能只为钱,总要做点让自己感到欣慰的事,于是我决定在农村开药店。”
人的思想往往决定了行动。有了这个想法后,李士清便开着车到保定市的每个村、镇做实地考察。1999年,第一家崇德大药房在保定市一社区开业了,到2003年,他旗下的崇德大药房已开了11家门店,于是2003年9月,他向当地药监部门提出申办连锁,开始走品牌连锁之路。
在保定,无论是390多家的连锁门店数还是年销售2亿元的规模,李士清的崇德大药房都是“冠军”。难道是因为保定的药品零售业发展不迅速,才让他“一枝独大”?李士清开玩笑地说,全国市场看河北,河北市场看保定。据他介绍,保定市人口约有1200多万,其中80%都属农村人口,可以说是个用药大城市,也是各药厂不会忽视的一块市场,也因此导致了这个小城市里零售药店有2000多家,而在竞争如此激烈的情况下,崇德大药房就占去了1/5。他认为药品零售是个很有前途的事业,也是一份高尚的事业,做这些让他很有自豪感。“因为我感觉到,我能为千千万万个农民兄弟提供质优价平的药品,前途光明,我现在是踌躇满志。”
第三终端必有“加盟”
“对于加盟店,要个性化管理。扶他们上马后,我们还要送上一程。”
在采访中,记者发现崇德大药房有直营门店,也有加盟店,还有参股或者控股的药店。如今加盟已不是新鲜事,这几年不断有业内人呼唤药店要进行直营回归,对此,李士清认为,直营或是加盟,只要药店能为老百姓安全用药起到作用,只要药店能生存得好,建立起品牌,就是成功的。直营多或是加盟多并不能成为评价一个药店品牌的因素。而有多年第三终端零售经验的他也提出,在第三终端市场里,必须用加盟这种形式。他告诉记者:“保定地区80%都是农村人口,如果只依靠直营店去服务,那人力成本、外联成本等都会相当高,企业则不堪重负;而如果用加盟形式扩张,问题就解决了。关键在于经营者是否善于管理,是否做得细致。”
同时,他认为连锁药店要提高市场的占有率,抢占第三终端的市场,也必须用加盟形式存在。“没有市场占有率和规模就没有差异化,没有差异化药店就难以在未来的竞争中生存下去。拿品种来说,如果药店在一个地区没有一定的市场占有率,就很难说服厂家把好的品种交给你,现在厂家越来越重视第三终端的市场,因此零售药店的经营也应该走这一条路。”
据记者了解,崇德大药房从来不做加盟店的宣传,但每天找上门来要求加盟的还很多,而李士清对每家加盟店,从资格审批、店员培训、店堂布置,到产品的摆放、分类管理等都一一实施他的人性化管理。他说:“对于加盟店,扶他们上马以后,我们还要送上一程。”
对加盟店的管理,李士清有自己的“一套”。首先,是定好基调。用他的话说,就是“不看成分,统一对待。不管直营还是加盟,都要像父母对待儿女一样。”在心态上保持这种宽容,但在管理上他却实行“严格要求,个性化管理”。他说:“各门店在不同的村、镇上,他们面对的商圈不一样,如果药品零售价全部由总部来统一,就会做‘死’了。要根据竞争对手的动态调价,有的甚至一天就得调两次价。消费者也会理解因店庆或促销活动,有些药品价格发生变化的情况。但说到企业形象、店员培训、药店服务等,就一定要严格要求,由总部来统一控制。”
“围棋理论”用于竞争
“竞争就像下围棋,要考虑战术和长线布局,不能走一步想一步。”
别人都说药店生意难做,李士清经营的近400家门店却无一亏损,这的确令人羡慕。是什么“法宝”让其一军突起呢?李士清认为,连锁药店必须有一个宏观布局,不能想到什么就做什么,他总结出药店布局的一个独特秘笈——“围棋理论”。
“与对手竞争,不能只紧紧盯着对方,要考虑如何战斗,就要有战术、有长线布局,像下围棋,不能走一步想一步。” 李士清进一步解释他的“围棋理论”:当你要进入一个市场或者面临很多竞争对手时,要用三角商法进行宏观布局。确定了竞争对手,就在他周围布三个点,形成三角形,将他围在中心;第二次只要布一个点就又可以形成三角形。除非双方力量对比太悬殊,一般情况下都可把对手打败,“这就相当于围棋中的三颗子把一颗子吃掉,做连锁药店,如果想长期发展下去,应该想到用这样的布局。”
从事药店零售行业近十年来,李士清也遇到过挫折,但是通过自己的努力他战胜了这些困难。记者认为,这是多年的市场经历让他练就驾轻就熟的本领,但他却把这些归结为“练习了几十年的武术”,他认为正是武术给了他坚毅、一往无前的性格。谈到崇德大药房今后的发展目标,他表示自己并不着急:“脚下的这片土地,我们做得还不够好,所以还是要立足本土进一步做深、做透。”