“国药医药”从10家连锁门店发展到如今900多家和3000多名员工的规模，成为了广东名列三甲的本土强势品牌。采访过广东国药医药董事长兼总经理卢胜锋的媒体记者，都为他大胆而独到的言论所折服。2月27日，当记者走进他稍显凌乱的办公室时，一下子便被挂在墙上的很多牌匾所吸引，这二十多个牌匾记录和见证着广东国药8年发展的荣誉，有质量方面的、有销售方面的，也有服务方面的。卢胜锋一直把这些荣誉好好保存，既是激励自己，也让来访的客人更直观地了解广东国药医药。

在药品行业摸爬滚打了十几年的卢胜锋仍然比较低调，他笑称自己目前还是为“五角钱折腰”的人，由于兴趣广泛，“时间”对于卢胜锋来说总是最缺少的。在与记者交流的两个多小时里，他的语速极快，思维却非常清晰，他对数据的记忆力也超强。借此，他向记者讲述了从业16年来管理药店方面的一些心得体会。

“那时候药店很容易生存下来”

8年前，卢胜锋看准了药品零售行业是个朝阳产业，便在四个月内收购了十家药店，在采用“农村包围城市”的战略方针后，“广东国药”的品牌打响了，他的药店规模也扩大到900多家门店。

卢胜锋，广东潮汕人，1990年大学本科毕业后就直接进入药品行业，先后做过药厂的技术工和销售人员。

“1990年7月4日我开始进入第一家企业做技术工，后来又到另外一个药厂先后工作了五年。”为了更好地发展，他从技术做到市场，后来看到中国药品零售连锁的朝气，转而进入药品零售行业，他领导下的国药医药连锁成立于2001年6月，目前是一家股份制企业，股东为广州昭美保健品有限公司和广东省医药集团有限公司属下的广东省制药工业公司。

今天的广东国药连锁已经是广东地区的一个强势医药品牌，门店从刚开始的10家发展到如今的900多家，一直坚持“以农村包围城市”的发展战略，目前广东国药的门店多数集中在珠江三角洲地区各大城市，如广州、深圳、佛山、东莞、中山等，并向惠州、云浮、江门、清远、茂名和潮汕等地发展。当回忆起8年前刚开始进军零售连锁时，卢胜锋不禁有许多感慨。他说当时药店是非常明显的朝阳行业，首先当时药店数量很少，竞争也不激烈，那时广州市只有药店1000来家，东莞也只有几百家，卢胜锋看中这一市场，非常果断地进入，只用四个月的时间便把十家单体药店收归门下，成立了国药医药连锁。“当时的药店药品的毛利都较高，平均有30到50个点，同样一个单体药店，营业额和毛利率也平均比现在高很多，营运成本又比现在低，因此药店很容易生存下来。”

正是在这样的情况下，卢胜锋的广东国药一时间名声雀起，2003年就首次登上全国连锁百强药店数量的第19名，去年在全国排名第13。他告诉记者，广东国药旗下两个新的大卖场马上就要开张了，广东国药今年的目标是开店数达到1000家，争取今年能进入中国药店连锁百强的前10名。

“大型连锁药店越发具有优势”

谈到药店经营管理的成功经验，卢胜锋认为目前药店经营的特点是全方位的，从巨到微的各个环节都不容忽视；其次是选址、选人和创造品牌；此外，连锁药店应适当地扩大规模，寻找市场空白点。

中国零售药店发展这几年来，竞争激烈程度日益突出，尤其是在经济发展地区的广东省，药店的业态已经相当成熟，也相对饱和，因此业内不断有专家学者指出，现在的药店都在亏本，那么，卢胜锋为什么还要一直开店呢？对此，卢胜锋告诉记者，现在亏本的药店的确占了一定比例。“现在药店零售业已经和其他行业一样，甚至比其他行业竞争更厉害。但是只要会经营，药店的发展前景还是很好的。”卢胜锋对经营管理的定义是全方位的，包括从巨到微的各个环节，大到部门设置和资金调度，小到一个售货员微笑的含义等。

讲到目前对药店经营产生重大影响的几个关键因素时，卢胜锋指出，在这个时候再讲药店的经营管理非常重要，同时药店的选点也非常重要。“如果一个门店选得不好，其经营利润很有可能连交房租和其他开支都不够。”其次药店需要一个懂得经营它的人，他的经营思路是如何塑造自己的品牌和提高企业的知名度,引入有竞争力的品种，调整品种的结构，提高员工的医药知识和服务水平等。

此外，他认为，一个大型的连锁公司在未来中国零售药店的竞争中将越来越有优势。这也许就是广东国药现在正在努力开拓市场、重塑品牌的原因所在吧。“在美国，连锁药店的前四名能占到60%的市场份额，前十名就能占到90%的市场份额，以后这种情况也将会在中国出现。因此，对于已经有一定基础的品牌连锁企业来说，这个时候应该适当地扩大经营规模，寻找市场空白点。以前药店挤在发达地区的时代已结束，城乡结合部的药店也越来越多，这些地方还有比较大的发展空间。此外，新的工业区、住宅区都可布局，人口密集的地方，只要有实力的连锁药店，还是可以杀出一条血路来。”卢胜锋对此很有信心。

“加盟成败要看管理是否灵活”

同是广东国药，虽然距离在500米以上，但同种药品的价格可能不尽相同。在经营加盟店的管理上，卢胜锋强调，无论配送、价格和品种，都要灵活机动。此外，店员不仅是卖药卖服务，同时是为消费者提供“效价比”的顾问。

广东国药的门店中，加盟店占有相当大的比例。对于目前想开拓市场、重塑品牌的卢胜锋来说，这些加盟店会不会是个隐患？“千难万难，最难的可能还是把好加盟店这一关。加盟店的质量直接体现连锁品牌的价值。”对于有些企业为了恶性竞争，不断吸引加盟店，甚至出现了不收加盟费和管理费的连锁企业，他认为这是一种饮鸩止渴的做法。

配送、价格、品种，这是管理加盟店的三个主要方面，而卢胜锋的管理原则就是灵活和机动。首先在配送上，广东国药90%的药店都是自主配送，但如果是一些比较偏远的地方，统一配送成本比较高的情况，就会找一些比较知名的、质量有保证的配送公司进行委托配送；在进货方面，原则上都要公司总部进货，但根据不同需要，也会采取灵活形式。“规定一定比例的药品需从总部进货外，留下的部分，药店自己可灵活处理；价格上我们也体现了机动灵活的原则，对于加盟店，总部会给出指导价，加盟店则有一定的定价自主权。”那么这样会不会出现同是广东国药，两家药店的价格却不一样呢？卢胜锋表示他并不担心，他认为不同的药店周边竞争条件、消费者能力不一样，这些政策都是为了药店可以机动灵活地运用经营策略取得成绩，此外在药品品牌的选择上，他也主张，应该让店员指导消费者进行“效价比”。“我从来不主张我的店员主推广告产品，这是为了药店经营着想也是为了消费者的利益着想，一个好的店员应该是会指导消费者选择一些效果、价格都合理的药品。所谓的品牌药品或者广告产品，价格往往要比不知名品牌或者没做广告的药品贵几倍，甚至是十几倍，利润都被厂家、代理商或者媒体拿走，药店并没有赚到多少利润，但消费者负担却重很多。”

记者手记

广泛的爱好是他休闲的方式

采访结束后，卢胜锋与记者一同外出吃饭，一个小细节给记者留下了深刻印象。看菜谱时，卢胜锋发现菜名中有个错别字，便找来服务员指出错误，还随手拿笔在菜单上做修改。

回想1993年开始做销售，他在40多个业务员中成绩是第一名；从事药品零售，他能从十家收购来的门店发展到目前的900多家，可以想象，这是一个非常会做生意的人。然而在与记者交谈时，他最乐于谈的却是文学和艺术。他最大的乐趣就是看书，为此可以几天不出门，而且范围涉及历史、政治、文学和军事等。采访结束时，他还送了一本书给记者，说是前段时间生意处于低潮时他自己写的，共48万多字，内容是关于中国20世纪战争史的。除了看书，书法、绘画他也都能信手拈来，谁能想到，一位药品零售企业的老总还是某书画报的社长呢！他笑称：“我什么都喜欢，但是什么都不精。把爱好当作业余的一种休闲方式，何尝不好？”