被阿胶行业誉为“少帅”的东阿阿胶股份有限公司总经理秦玉峰，2006年年中接棒执掌东阿阿胶，至今已过半年，行事低调的他极少公开露面，使得人们对东阿阿胶的发展充满关注。新年之际，本报记者独家采访了这位“少帅”，赶往机场的途中聆听他纵论企业发展，“少帅”的豪情与自信扑面而来：“东阿阿胶正在经历从优秀到卓越的转移。”

人物语录

“发展才有市场话语权，发展才有职工的根本利益。不发展就是罪人，不发展我们这代人的使命、责任和价值怎么体现？不发展要我这个总经理和我们这个团队干什么？”

“到供应链与供应链博弈的时候了”

记者：您认为东阿阿胶在2006年的销售业绩如何？2007年的营销目标又是什么？会采取什么新举措？

秦玉峰：2006年整个医药环境变化很大，形势比较严峻，但东阿阿胶的各个产品都在增长，增长幅度是近几年较高的。

2007年我们的销售目标预期增长20%。为达到这个目标，我们将在2007年推行全产品营销模式。比如在浙江，我们有招商产品办事处、OTC办事处、医院部办事处、保健品办事处，在过去，这些产品线的办事处各干各的，太浪费资源。再加上阿胶产品具有独特的消费者认知度，比如广州的老百姓在买菜时，也会顺便买几片阿胶煲汤。基于以上两点，我们打算在2007年将把这些办事处整合到一起，设一个省区经理来统管。这种全产品营销模式是一种符合东阿阿胶品牌和产品特点的独特管理模式。当然，这种模式不搞一刀切，要根据市场成熟程度和区域管理水平，逐步推行。

此外，在经销商管理方面，我们将实行佣金制，这是2007年经销政策比较大的变化。实行佣金制，并不是销多少拿多少，而要用网络质量来评价，是为了维护价格体系，让经销东阿阿胶产品的客户都能够有可观的利润回报，这一直是我们追求的。现在的阿胶市场太不规范了，假冒伪劣太多。

记者：2006年您带领公司实施了阿胶价值回归工程，效果如何？

秦玉峰：消费者花钱需要得到应该得到的价值。搞低价拼杀可能就把质量拼掉了，搞价值竞争对厂家、商家和消费者才有好处。随着中医药文化的传播，人们对中医药越来越重视，而且从治疗到预防观念的转变，使人们的保健观念越来越强，对阿胶的需求越来越大。我们需要尊重价值规律和市场规律，解决供需矛盾。

2006年我们的固体阿胶价格上升了20%左右，但这是向国家规定的价格上恢复。这样做的结果可能是一些生产阿胶的小厂杂牌厂暂时火起来了，因为他们成本低，但消费者最终会认品牌和质量的。据广州时普公司的调查数据，东阿阿胶的产品占补血类市场份额的40%，占阿胶类市场的70%以上，遥遥领先。

记者：有人说您非常重视销售服务，是这样吗？

秦玉峰：现在的市场，光有产品质量的差异化还不行，必须加上服务的差异化。我们设在各地的办事处现在主要做服务，给配送商、终端和消费者做服务，其他像物流、回款等职能从办事处剥离，包给专业的物流公司和银行做。我们还在全国各地建立了自营的专营店，这些专营店的主要任务就是为消费者服务，同时传播中医药文化和展示企业品牌。这些专营店今年将建到山东的每个地级市，以及其他一些销量大的城市。

到了供应链与供应链博弈的时候了，仅仅关注产品流通渠道这端不行，要让供应链整体强大。我们对上游原料基地，也使用营销模式做好服务。我们现在全国建了9个原料基地，采用当地的“公司+农户+政府”的办法，我们对基地提供的服务，一是技术服务，二是市场服务。比如我们帮农民改良品种，帮助农民致富，在云南一个基地，我们就提供了50头种驴，结果农民喂出来的驴比原来的大两三倍。

“价值积累形成了公司特有的知识产权”

记者：据了解，您自上任后，就在营销管理方面进行了创新是吗？

秦玉峰：我常说，管理重在设计，以设计师的思维营造企业生态系统，像生产管理一样，形成规范、标准的管理模式，并且固化下来，按手册规定的标准流程操作，规范销售人员的形为，只要按照规范操作，就能得到80分以上。这种规范管理将是企业最大的财富。

现在我们正在推行的营销管理模式，我已酝酿了多年。它把过去管理粗放、分散的市场系统规范化，使市场各个相关要素得到衔接、整合和控制，不仅带来市场稳定健康成长，更重要的是历练了一支具备现代营销管理思维和职业素养的队伍。可以说，这种模式的推行，极大地解放了营销生产力，将成为东阿阿胶营销史上划时代的革命。我可以自豪地讲，它会发展为我们在营销领域的核心竞争力。

记者：您新上任管理这么大一个企业，觉得有压力吗？您的管理理念是什么？

秦玉峰：有压力但更有信心。企业的发展是一个系统，我们做的工作，都是一种价值积累，这种积累形成了公司特有的知识产权。同时东阿阿胶的品牌、产品优势，职工的勤奋团结与忠诚都是其他企业不能比拟的。在这个较高的平台上发展跳跃有压力，需要更大的付出，但经过努力也是能做到的。

我们追求以人为本，人是第一位的，先人后事。没有技术，可以学习，但是如果人的品质不行、价值观不行，那就不行了。好员工必须创造价值。当然好的管理模式、为客户解决难题也是创造价值。

记者：您认为2007年东阿阿胶将如何应对更严峻的医药形势？

秦玉峰：我经常和我的团队讲，不管环境怎么变，万变不离其宗，就是我们的品牌和我们的质量不变，我们的产品所带来的疗效不动摇。

做药的人，药有效就是最大诚信，我们喜欢把概念变成行动，不要挂在嘴上，干就行了。消费者吃了产品有效，就是最大的诚信，这才能保证企业基业长青、持久发展。

东阿阿胶正在经历从优秀到卓越的转移。卓越的一个标准，就是企业能够持续地发展。

“中医药是验证科学是最科学的”

记者：东阿阿胶是“老字号”品牌了，您怎么看自己企业的“老字号”问题？

秦玉峰：我认为，“老字号”既要永远守住诚信，又要不断创新。中国悠久历史，老说“四大发明”，但一些传统的优势领域已经远远落后了，为什么呢？缺乏创新。像劳斯莱斯汽车，几百年长盛不衰，就因为有丰富的内涵，虽然它坚持手工制作的传统，可车的内部非常现代化，全球定位系统、电脑控制系统都装上了。中国中医药文化的发展，也需要企业不断创新，而且是持续地创新。

近年来，我们在阿胶的定量定性检测上进行投入和研究，DNA鉴别阿胶原料驴皮及成品真伪技术的研究成功，使阿胶这个传统产品有一把现代科学的尺子，也为消费安全增添了一道屏障。

记者：您对前段时间有人建议取消中医药的看法是什么？

秦玉峰：取消中医药的说法不可理喻，不能当作主流。现在国外建立了120多所孔子学院，说明了中华文化的复兴。中医药是中华传统文化一个不可缺少的部分，是经验积累的结晶。
中药原来并不是药，是人们在实践中慢慢发现它有效，然后经过长时间的积累，知道它有什么功效，才变成了药。现代西药做的动物实验和临床，只是少数的，而中医药是在大量的人体实验背景下产生的，当然今后也不可能这么做了。但这是验证科学，是最科学的。因此，我们应该重新认识中药的价值。

“日本、韩国是东阿阿胶必须做的市场”

记者：东阿阿胶在药店的销量非常大，您觉得当前中国药店的状况如何？

秦玉峰：现在的药店竞争往往把一些品牌企业的优秀产品降价做牺牲品，企业很心疼。这样对中国企业不利，对民族企业都不利。

生产厂家和药店是一个供应链上的不同链条，需要合理分配职能，合理分配利润。上游别挤药店、药店也别挤上游，希望品牌药企和药店能建立一个平台，一个定期沟通的平台。

记者：东阿阿胶有进军海外市场的计划吗？

秦玉峰：有，我们现在在马来西亚有分公司，而且销售增长很快，阿胶补血颗粒和阿胶浆都卖得很好。去年公司通过加拿大卫生部自然健康产品部的GMP认证，几个主要中药产品取得新加坡、马来西亚、印度尼西亚卫生部审核批准，获得药品注册文号，具备了中药出口的合法身份。

日本、韩国是东阿阿胶必须做的市场，因为他们对中医药文化比较认同。2007年3月，我们将有4个新品种在日本进行上市发布，以开发国际市场。