【人物档案】

朱羽舒

现任英国CHL医药公司采购和销售总监；

英国市场营销协会会员，英国英中贸易协会会员；

英国KINGSTON大学市场营销学硕士。

在第57届中国国际原料药、中间体、包装、设备秋季交易会（API CHINA）上，因为有任务在身，记者便与身边的人聊起了接下来的采访对象，一个认识朱羽舒的女孩戏言：他可是我的偶像！

展会的第二天（11月16日）下午，在英国药监局的一位官员做完最后一场报告之后，记者本想顺便跟这位官员攀谈，无奈蹩脚的英语让人寸步难行，转头四望，发现旁边一位中等身材，戴着眼镜，面色和蔼的中国男人，就冒昧地问了一句：“对不起，不知能不能帮我翻译一下？”对方爽快地答应了，就这样，借 “临时翻译”的帮助，对话在记者与这位英国官员间进行得还算顺利。

交谈结束，和“临时翻译”交换名片，记者发现上面赫然写着：朱羽舒。真巧！于是，这次采访就变得非常自然了。不过，可惜的是，非常仓促，我们的交谈时间只有20多分钟。这样匆忙的采访，朱羽舒似乎并不介意，依旧侃侃而谈。

“我之所以这么积极地参加国内的活动，是想把我在英国学习和工作6年多的经验和心得体会告诉国内企业，让他们在走出国门、走向国际市场的时候，能多了解一些这方面的信息，少走一些弯路。”

为了这个初衷，朱羽舒曾打算协助记者单独对英国药监局的官员进行专访，但由于种种原因，错过了，这让朱羽舒感到无比遗憾。在采访结束后，他还在邮件中给记者做了如是回复：“我当初愿意接受采访，是想让中国的药企能通过文章多了解一些欧洲市场的情况，帮助他们多获得一些发展的思路，并不想宣传我本人。”

在去英国前，朱羽舒在国内已经从事了近十年的医药外贸工作，因此对国内外的医药市场也有一定的发言权。以下便是记者与朱羽舒就中国医药进入欧洲市场相关事宜展开的对话。

对话

记者：你认为中国的原料药和制剂要打入欧洲市场，主要困难在哪里？

朱羽舒：关键是心态和认识问题。中国企业总是觉得欧洲市场非常遥远，因此在这个问题上，总是心存怯意。其实不用担心，只要方法得当，计划务实，而且有胆量去做，进入欧洲市场并非不现实。企业可以根据自己的特点，八仙过海，各显神通。

为什么国内企业在走向欧洲市场的道路上并不尽人意？根据我这么多年的经验，觉得国内企业在走出去的路上出现了两个极端：要么不务实，头脑发热，好高骛远，操之过急；要么因为不熟悉欧洲市场而犯怯。

而有些企业在市场上尝到了一些甜头。于是开始冒进，制定不切实际的计划，事实上这些企业对国际市场的了解并不透彻，所以难免会吃亏。

例如在取得COS证书的事情上，拿到这个证书，未必就意味着在欧洲市场可以畅通无阻了。因为对于COS证书来说，如果一个品种在全球只有那么2、3家企业获得，那么对于其他企业来说就是一个很高的技术门槛，要进入就很难了。但是如果某个品种在全球已经有10多张COS证书，这就意味着这个技术门槛已经被打破，市场竞争已相当激烈，此时如果再去花2、3年的时间和大笔费用去申请认证，就没什么意义了。

记者：除了这些，还需要哪些条件？

朱羽舒：想打开欧洲市场的国内企业，我把他们分为两类。一是已经进入，但目前成绩还不尽如人意的。他们主要是因为国内企业在欧洲的商业架构不合理，他们在欧洲往往会选择一些知名的分销商，但是店大欺客，别人对你的产品未必感兴趣，结果签了一年的合同，却一吨药材都没有销售出去。另一类是还没有进入，但想进入的，我认为他们就应该选择起点高的、有增长潜力的品种去做，或者是为欧洲客商做贴牌，先打通通往欧洲市场的渠道。

事实上，直接去欧洲做贴牌成本并不高，印度就有成功的案例。甚至到欧洲去收购药厂都是可以的，到哪里不是做生意赚钱？我了解到的印度在英国收购的一些企业，目前运营得非常好。关键是要有人指路，及时提供信息，使国内企业能够了解欧洲的市场特点和掌握动态信息。

我记得我们公司在欧洲的一个客户就非常坦率地跟我讲过：中国有一批非常优秀的企业家，我相信有这些优秀企业家的带领，中国制药业的未来是非常光明的。

记者：你认为目前中国的医药企业要超过印度，需要往哪些方面努力？

朱羽舒：我觉得，国内企业在比较中印差距时，不要总是将印度视为潜在的对手，老是想着如何赶超它。事实上，中印既是竞争对手，又是合作伙伴。中国企业除了考虑如何学习印度模式发展自己的民族医药之外，还要考虑如何充分利用与印度毗邻的优势，将自己的产品带到国际高端市场上去。

在与印度的比较上，国内企业往往把自己放在很低的位置，对自己的民族产业妄自菲薄。的确，中国的制药产业在很多地方不如印度，但是印度之所以能发展到现在，也是走了中国现在正在走的道路的。上个世纪，印度国内有近20000家医药企业，其中90％都是小作坊式生产，发展到目前的规模，无疑是经过了一场残酷的竞争与淘汰的。

记者：中国与印度的这种竞合关系主要体现在哪些方面？

朱羽舒：这种竞合关系首先体现在印度需要中国。随着印度国内的各种成本的逐年上涨，越来越多的印度企业希望在中国投资建厂，以青岛的API CHINA会为例，就有印度客商专门包机前来，希望在中国觅得合作伙伴。如果这一计划真的实现，对国内企业来说，可谓是获得了一张进入高端市场的通行证。

记者：目前国内关于中国的原料药和制剂如何走向高端的呼声和研究越来越多，就这个问题请谈谈你的看法。

朱羽舒：俗话说的好，穷有穷的烦恼，富有富的烦恼。中国企业在受低端市场困扰而心向高端的同时，西方企业也在为身处高端而烦恼。在欧洲API展会上，企业列出的产品单中，很多都是市面上未曾见过的，因为中低端市场已经被中国和其他发展中国家占领，因此西方企业只能做高风险高投入的“偏门”产品，他们的日子也不比中国企业好过到哪里去。

我说的这些话并非让国内企业因此而沾沾自喜，而是希望国内企业能看到自己的优势，充分抓住机遇，促进发展，不能因为暂时不如别人而妄自菲薄，抱怨不会带来希望。