一年两届的药交会再次来临，无论是制药企业、医院，还是中间商、零售企业，大家都不想错过这场医药行业的“盛宴”。现在参加药交会已不像前几年那样，每次都能掘到大大小小的“一桶金”。但尽管如此，每个企业还是对药交会趋之若鹜，不仅参加的企业数量连年增多，各企业在药交会上投入的财力、人力、物力也越来越多。那么，如今的品牌厂家如何看待药交会，在本届深圳会上，他们又将如何利用这个平台打开明年的市场？本报记者为此专访了一位年年参展的药企老总，听他谈谈多年参会的心得。

药交会，年年收获各不同

记者：凭多年参加药交会的经验，作为制药企业代表的您认为，全国药交会的功能主要体现在什么地方？

肖荣明：每年两次的国药会，光华制药都不会错过。我们之所以每年都会参加，是因为对一个发展中的企业来说，每年参加药交会的目的和收获是不尽相同的。这正如每年的药交会，参会企业的目的也不会相同，所以药交会对他们的意义也不相同。对于生产企业来说，药交会可以使企业了解整个行业的最新情况，在药交会通过与各地经销商面对面，能够获得各个区域市场的经销商资源，这样生产企业可按照经销商的实力和所在区域，迅速确定区域市场的拓展计划，逐步“各个击破市场”。而对于参会的广大代理商来说，药交会更是一个收集信息、筛选信息的“海洋”，如果他们可以从这些信息中得到些许启示，那么很可能就为自己明年的市场拼搏打下了坚实的基础。

深谙“药交”之道的肖荣明。(图片说明）

记者：业内人士都认为本届深圳国药会是明年企业考察市场的一个练兵，而光华的拳头产品“禾穗速校”又刚刚拿下与美国500万美元的订单。这个时候对“光华”来说，此次药交会有什么特殊意义？“光华”会有什么举措？

肖荣明：这次全国药交会就在我们的家门口——深圳召开，我们当然非常重视。而且这次的药交会时间刚好是年末，因此除了收集信息外，利用这个机会与客户进行感情的沟通和交流也是非常重要的。所以，今年我们会召开“会前会”，邀请“光华”全国的客户来广州进行座谈和交流，以答谢全国各地的新老客户。此外，会前会上还是展示新老药品品种的机会。“光华”今年有一个新品种推出，但在会上重点展示的还是名牌的老产品，特别是光华的“禾穗速校”，今年此产品在出口方面取得了比较大的进展，我们希望借国药会，加大其在国内市场方面的推广力度。在会前会上，我们会把这些信息传达给各地的经销商，增加他们对企业、对品牌销售的信心。

药交会，打响品牌的契机

记者：“光华”在“十一五规划”中定下了“打造OTC市场十亿元工程”的远景，那么，“光华”是否也会利用此次深圳药交会把这个目标结合起来？

肖荣明：“光华”已有94年历史，在南方市场上家喻户晓，但在北方市场的知名度还不高。所以借这次药交会，全国各地的药商都聚集在一起的机会，把“光华”的品牌打响是我们的重点工作。

而打响“光华”的品牌对于实现“打造OTC市场十亿元工程”的目标是非常重要的。多年来，“光华”的营销主要靠的是质量和口碑。但近年来，市场上各种信息令人眼花缭乱，更令消费者目不暇接，口碑的传播速度已显太慢，企业必须调整战略，逐渐宣传企业品牌，让广大的消费者认识自己。有了对企业的认知度，再宣传产品，相对就容易得多，消费者也便于接受。至于如何把企业介绍给大家，总不能把所有的的消费者都请到企业来参观，而是需要一个品牌接触点，就像今天的采访也要有接触点一样。而药交会无疑是提供企业展现自我品牌形象接触点的最好场所，不是吗？

记者：品牌传播的确很重要。光华制药有好几个效果显著的明星产品，但像“禾穗速校”名气，国内却销逊于国外，对于这一点，明年光华制药会如何改变？

肖荣明：光华制药的“禾穗速校”原名“速效伤风胶囊”，是光华制药第一家研发出来的产品，诚如你所言，这一点很多人不知道，而且光华的“禾穗速校”出口美国已有多年，是唯一以OTC药品的身份在美国销售的国产感冒药，这一点很多人也不知道，在今年第100届广交会上签订了一个比较大的出口协议，才引起大家的关注，可见现在“酒香真怕巷子深”啊！我们要在药交会上让更多人关注这个产品。一个企业不把自己优秀的一面展现给大家，消费者怎么会知道呢？消费者也需要买好产品，宣传也是对消费者负责。

日前，我们已经与广州市医工所签订合约，拟投资800万元对“禾穗速校”进行二次开发，改进生产工艺，提高质量标准，把“禾穗速校”打造成世界名牌。目前“禾穗速校”的价格每天只需一元钱，是典型的优质平价药，非常适合于大众消费。这次的开发投入了大量资金，提高标准后生产成本将会有较大提高。但是我们打造的这个品牌强调的是优质，同时也将保持低价。因为我们提高标准后“光华”仍然按目前价格销售，不会提价。

对于明年的市场营销计划，我们会在巩固南方市场的同时推进北方市场，并采取逐步推进的方式。也就是说，虽然我们会加大宣传力度，但绝不会像一阵狂风那样一路吹过去，因为我们深知品牌不同于知名度，一夜成名。品牌是要靠时间来积累和沉淀的，品牌需要消费者的接触、使用、感受和评价。治疗感冒要“速效”，但消费者宣传要循序渐进。

观 点

科普教育品牌药企的责任

正如肖荣明所说“品牌不能一夜成名”。现在的品牌药市场竞争非常激烈，而明年光华制药又要加大品牌的宣传力度，这位企业领头人认为，品牌的宣传不能缺少对消费者进行医药常识教育的部分。他说：“国内的消费者，医学知识了解的还很不够，再加上现在信息泛滥，甚至有各种不良信息在误导消费者。我个人认为，信息的泛滥加上不良信息的误导对消费者健康的影响甚至大于假药对消费者的损害，现在国家药监部门的监管力度愈来愈大，假药劣药会愈来愈少。但是，泛滥的信息造成的消费者药物滥用现象，严重影响了消费者的健康。因此，品牌的宣传中对消费者的教育应该是一个很重要的部分，这也是品牌厂家的社会责任所在。让消费者了解一些常见病的发病原理，一些治疗常识，以及一些如何用药、如何选择药物等方面的知识，是当务之急。”

“光华”发展了这么多年，深受老百姓的喜爱，因此“光华”也要回报社会，主动进行医药科普知识的宣传，提高老百姓科学用药的水平，确保百姓身体健康。“为此，我们在市场部专门组织了医药人才、绘画人才、文学人才，准备和媒体合作，以老百姓喜闻乐见的画报方式，对常见病，进行公益性宣传。” 肖荣明坦言，这也是品牌宣传的一个途径。

人物简介

肖荣明，1965年10月生，1988年毕业于北京中医学院中药系。曾任广州白云山股份市场部长、广州医药集团有限公司市场策划部部长等，今年新任光华制药总经理一职便为公司的拳头产品“禾穗速校”抢下出口美国的大订单。在接下来的2007年，他表示光华制药将主推“中药之星小柴胡”、“银龄之星脑络通”、“消炎之星莲芝消炎胶囊”等一批明星中药产品，力图使一度排名不前的产品在国内市场上重整河山。

第100届广交会上，刚刚就职广药集团广州白云山光华制药公司总经理的肖荣明，与美国客商一次性签下500万美元的“禾穗速校”感冒胶囊合同，拿下国产西药感冒药一次性出口美国的最大订单。即将到来的第56届全国药交会上，他又会给业内带来什么惊喜呢？

语录

我们之所以每年都会参加药交会，是因为对一个发展中的企业来说，每年参加的目的和收获是不尽相同的。

一个企业不把自己优秀的一面展现给大家，消费者怎么会知道呢？消费者也需要买好产品，宣传也是对消费者负责。

品牌不同于知名度，一夜成名。品牌要靠时间积累和沉淀，需要消费者接触、使用、感受和评价。治疗感冒要“速效”，但消费者宣传要循序渐进。