经销商销售药企的产品，尽管自己有所收益，但也要承担相应的经营风险，双方签订购销协议后要各司其职。但药企的销售人员经常会听到经销商的抱怨，每次登门拜访时，经销商或多或少会找理由说厂家的不是，比如送货不及时、返利不合理、服务承诺实现不了等等。多数情况下，药企销售人员对经销商进行拜访的目的是要求经销商发货、回款，所以，他们对经销商的怨言往往都不理不睬。久而久之，经销商就会把这些“怨言”当作实实在在的问题提出，要求销售员解决。因此，药企销售人员在拜访经销商时，若听到“怨言”，就要及时化解。

“送货不及时”问题

当经销商抱怨“送货不及时”时，药企的业务员多要从自身找原因，催促公司负责人抓紧发货。如果货还是不能及时送到，药企的发货负责人就会告诉业务员：要么是产品断货；要么与经销商签订的协议有问题，需要补充后再发货。这些情况时有发生，业务员常常只是单纯地责怪公司不体谅自己的难处，并一遍遍地向经销商道歉，承认自己的不是。可是，业务员并没有从中找到深层次原因。

“送货不及时”多由以下原因造成：一，药企的发货负责人按规章制度办事，认为与经销商签订的合同、协议不完整，需要业务员补充后再发货。这种情况下，多是由于业务员没与经销商及时沟通，经销商不认同“繁琐的手续”；二，运输方式有问题。经销商希望发货越快越好，而药企却本着经济实惠的方式发货。此时，业务员应慎重考虑双方的利益。在特殊情况下，业务员可以选择较为昂贵的方式，但多数情况下，还是要本着及时、经济的方式发货。业务员还应及时与经销商沟通，了解经销商的库存，认为有必要进货时，提前向公司打报告，即使再慢的运输方式，也不会影响经销商的运作；三，经销商的内部管理出现了问题，经销商的物流人员不及时到指定地点提货，不及时向经销商负责人汇报，这些都容易导致“发货不及时”，业务员得知自己的货物已发出时应及时向经销商反映，督促有关人员及时提货。

“产品卖不动”问题

“产品卖不动”、“产品不好卖”是经销商经常挂在嘴边的话。药企的业务员应了解经销商的真实心态，多数经销商都是以此为借口向厂家提更多的要求。业务员应根据实际情况与经销商沟通，达到双方都满意的效果。

产品为什么卖不动？除营销策略及产品本身外，经销商发牢骚多是以下几个原因造成的：一，同类产品厂家有更多的实惠给经销商。此时，业务员要懂得与经销商周旋，提醒经销商，每个厂家的优惠方式不一样，建议客户再拿出当初的协议比较双方的优惠待遇；二，没有广告支持。药企业务员应了解经销商的实际难处，一方面，鼓励经销商开发市场，暗示经销商不应把所有希望都寄托在厂家身上；另一方面，与公司沟通，尽量满足经销商的要求，但要保证产品在此区域内有较大的发展空间。

“价格过高”问题

除非药企一分钱都不要，否则经销商永远都会抱怨产品的价格过高。经销商说“价格过高”可能是实话，但只是“比较”出来的，而且只是看表象。此时，业务员要分析原因，对症下药，使经销商认识到，价格高一点不是销售的关键问题。

厂家业务员在确认经销商说“价格高”的原因后，应向其作类似的说明：产品价格高是因为它是一种独家上市的缓释胶囊，有较好的卖点；此针剂区别于其他厂家的工艺；此片剂将有厂家的学术推广支持等。某药企业务员拜访经销商时遭到埋怨后直言：我们厂家的就是比别的厂家的同类产品贵一点，但您卖的要比其他厂家的要好。就是因为我们有大量的工作人员在终端做辅助性的推广工作。

因此，业务员针对经销商的抱怨要对症下药。经销商的抱怨只是一种“暗示”，业务员一定要坚信自家产品的品质。同时，积极帮助经销商解决有关问题，这样才能使自家的产品有更大的发展空间。