深圳市朗欧生物医药有限公司董事长邹翔前不久提出一个新概念：医药高端物流。按照邹翔的解释，医药高端物流不是医药商业流程中简单的仓储及运输，它是一个资源整合互补、厂商一体化、分工协作的产业链条，是一个以医药供应链管理为核心的物流系统。该物流系统有四个特征：1.选择的品种是常用的中高端药品；2.通路主要是医院；3.不以价格作为惟一竞争手段，保持适度的回报率；4.体现“品质、专业、阳光、经济”的主题，规模营运，阳光操作。邹翔的设想是，整合“工业-商业-医院终端”整个产业链条上的相关资源，如朗欧希望联合上游50家药品生产企业，汇聚500个医院品种、2000个品规，品种结构涵盖抗感染、心血管、内分泌等12个领域，实现朗欧的品牌共享，然后再整合300~500家医药商业企业，实现药品销售。

由此看来，所谓“医药高端物流”，其实更像是个营销理念和操作模式。

形势变化中小商业公司面临生存压力

“今年医药市场竞争惨烈，整个行业面临的形势很严峻。其主要原因就是出台的新政策较多，对行业影响太大。”中国医药商业协会副会长朱长浩说。综合来看，对医药行业影响较大的主要有政策性药品降价、药品招标、药政管理变化以及国家多个部委联手进行的治理商业贿赂行动。

“对工业企业来说，这一系列医药政策的出台，直接后果就是促使企业产品结构的调整和销售方式的转变。‘带金’销售的模式行不通了，企业要想使产品在医院取得好的销售业绩，首先要靠产品质量和疗效，再次是品牌，最后才是价格。”朱长浩说。

邹翔是做药品代理销售出身。在他看来，今年国家出台的一系列与医药有关的政策，其目的是要把药价降下来，以解决看病难、看病贵问题。围绕这个中心目的，政府做了两件事情：一是治理商业贿赂；二是简化流通环节。前者重点打击“带金”销售；后者则是以各省纷纷开展的药品招标试点为典型代表。比如说宁夏全区招标直接砍掉流通环节，实现厂家药品直销；广东的“挂网”阳光采购则是通过“两票制”（即药品只能经过两票就必须进入医院。其中药品从厂家到商业公司是一票；药品从商业公司进医院又是一票）来实现对流通环节的控制。

尽管宁夏的药品招标方式直接带来配送率低下问题，而广东的“两票制”也在商业公司尚未实现转型的情况下必须补充“第三票”而被很多业内人士质疑，但毫无疑问，无论是宁夏经验还是广东的“两票制”，都极大冲击了过去那种厂家将产品以低价包给全国经销商，全国经销商再将产品包给区域经销商，区域经销商再去找下一级经销商，经过层层代理最后进到医院的销售方式。

北京万泰生物药业有限公司全国销售经理耿洪武也指出，医药环境变了，一批中小型商业企业可能将被淘汰，特别是一些很小的企业和那些销售自然人，靠代理几个小品种来运作医院市场，将可能因为没有配送资格而失去生存的空间。

寻求突破联合上下游打造高端物流

适者生存。邹翔认为，企业要想获得长远发展，一定要顺势而为。正是在这种思想的指导下，他提出了高端物流这种营销理念。

“很多工业企业研发比较活跃，产品种类较多。但是因为这样或那样的原因，很多产品都还在企业的产品目录上睡大觉，没有生产、销售。我们想要挑选的产品是同质化严重、但是同类产品在医院销售非常火暴的那一类，把这样的产品聚合起来。如果生产企业的品牌较弱，我们就给它贴上‘朗欧’的牌子；如果生产企业本身的品牌就比较响，则保留它的品牌。这样使我们的高端物流形成一个庞大的产品群。当然，选择什么样的产品，还是很有学问的，还要进行市场调研。”邹翔对记者说。

“对下游商业，我们将着力优化整合那些成长型商业企业，我们考察的主要有三点：一是做新特药出身，有做新特药的基础，与医院有着良好的业务关系，在医院开户能力很强；二是在当地有很好的影响力，在招标时是一个很好的平台；三是拥有部分普药配送份额，有较好的配送能力。具有这些能力的公司无论流通环节如何变化，都具有生命力。目前，朗欧已经整合了300多家这样的商业企业，平均每个省会城市1~3家，地级市1家。”邹翔说，朗欧立志打造没有车间的大药厂，没有仓库的大商业。到那时，对工业而言朗欧是最大的商业公司，因为朗欧是拥有全国三四百个成长型大商业的合作联盟，直接向近万家医院提供药品配送服务；对商业而言，朗欧又是最大的工业企业，因为朗欧是拥有数十家品牌工业企业的合作联盟，全国的高端药品基本上都要到朗欧来拿。

不仅如此，朗欧所倡导的医药高端物流，还契合了国家的医药行业政策：首先是降低了药品价格；其次是杜绝了商业贿赂；第三是优化了药品流通环节。朗欧对产品的销售不依赖成千上万散在各地的医药居间人，而是直接与大的、优质的经营公司合作，实现药品从厂家到朗欧再到下游商业公司，最后直接进入医院，从而压缩流通环节的目标。

既然是同质化严重的产品，那么朗欧如何保证这些原本滞销的产品顺利进入医院市场、并被临床大量使用呢？面对记者的提问，邹翔的回答有所保留，“保证产品能够进入医院，关键是价格策略。医院招标对产品的要求是质量优先、价格优先。我们选择的产品都是质量过硬的化学药，在价格上会采取一些策略。以前这些产品平均是75扣、85扣进入市场，我们采用的是40扣到50扣使其中标。至于如何让医生使用，我可以断言，‘带金’销售将在3年内从医院消失。我们肯定有办法去说服医生。”

面临困难发展之路并非一帆风顺

尽管邹翔对他所设计的医药高端物流持有无比的信心，也尽管朗欧已经和上游20多家工业企业开展了深层次合作，但业内对这种操作模式的看法并不一致。

记者对邹翔的采访是跟随他一个一个拜访客户时进行的。当邹翔很有兴致地对江西某国有制药企业谈起医药高端物流时，该企业副总经理很直接地表示，这实际就是一个产品群策略。对朗欧来说，500个品种中有50个能够做大就算是成功了，但是对企业来说，“我把一个品种交给你，就是希望你能把它养大”。言下之意，对医药高端物流的操作模式以及效果并不信任。

朗欧的高端物流还必须解决一个问题，那就是下游商业公司如何和居间人实现对接。尽管居间人现在是国家政策打压的对象，但不可否认的是，这些居间人手中不仅掌握着大量现金，还与医院有着深层次关系。邹翔表示，商业公司完全可以和居间人进行合作，使其成为商业公司不拿工资的业务员，通过合法纳税以及佣金制，使其收入合法化。在邹翔看来，无论是商业公司还是居间人，对这种合作方式都有需求，合作本身也会给双方带来好处。但他同时也承认，这在实际操作中会遇到一些困难。

某国有上市商业公司的相关负责人则表示，按照国家有关法律，企业雇佣员工一定要和员工签订劳动合同，并为员工缴纳四险一金，这样的话企业的花费也不少；其次，上市公司有严格的财务制度管理。一旦这些居间人所拿的佣金太多，会给企业带来一些麻烦。

也有人认为，医药高端物流的模式其实在业内并不罕见。著名营销人、现百洋医药集团有限公司的掌门人付钢就在以类似的、号称“聚沙成塔”的理念操作着百洋集团的销售；北京、深圳一些销售新特药、原研药的商业公司基本上也是采用这种方式。其中的差别不过没有像朗欧那样上规模而已。

朗欧的医药高端物流模式从理论上看，确实能够解决一些现实问题。那么，它是否真的能激活企业沉睡的产品，简化流通环节，真正将医院药价降下来呢？让人们拭目以待。