虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。

1.“卖你们的产品不挣钱。”

只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。

经销商继续卖你们产品的理由有二：

无利有量或无量有利

第一种情况：往往是市场知名度高，销量大的产品，而这些产品的价格透明度也高，导致商家无利润或微利润，为什么他们还愿意销售呢？主要是这些产品可以带来人流商机，通过带动其它产品的销售带来利润。

第二种情况：往往是些刚进入市场，知名度低的产品，虽然销量低，但商家通过独家经销来控制市场价格，仍然能获取利润。

试问在这个微利时代，你还能找到一本万利的产品吗？

2．“让我做独家，你们说需要多少销量，我全包了。”

万一商家完不成年度目标，他只会说声对不起，这个市场风险最终还是由厂家来承担的。如果你说可以，但商家需预存一笔销量保证金在这里，万一完不成销量作为对厂家的补偿，相信很少商家愿意这么干了。

3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）

大道理人人会讲，最重要的是听其言观其行。事实上，商人最看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往 也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。

4．“要放弃甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注册另一家公司来操作。”

如果他还要求你的乙品牌交给他独家经销，其完全有可能出于以下目的：

为了避免竞争对手拿到乙品牌的经销权与其的甲品牌竞争。其实他并不会主推乙品牌，有时厂方催得紧，才会象征性的进点货，难怪许多厂家往往与经销商签署排它性的经销协议。

5．“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛。”（他不能亏）

错。商家和厂家无论大小都以盈利为最终目的，在商业行为中，双方都有各自的利益。倒是我们有些厂家的销售人员对此没有清醒的认识，至少在心里会认同客户这个观点，为了完成个人的销售目标，有时会对客户做无原则的让步。

6．“甲产品广告力度很大，给我们的价格也有竞争优势，还有信用支持。”

不要相信甲产品真的会给他这么多支持，也许他对甲厂家说同样的话，经销商往往会“忽略”你已做过的工作，目的只有一个，从厂家获取更多优惠条件。

经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。

笔者多年研究实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。笔者研究发现难缠的经销商主要有以下八种：

第一种：人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）

出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）

危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）

难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）

现在越来越多的经销商一开始在与厂家谈判时都是人心不足蛇吞象，大包大揽，狮子大开口，坚决要求做省级经销商，实际上他根本不具备做省级经销商的基本条件。

某药厂有一妇科品种招商，一开始在四川省共有二十多个经销商要求做省级经销商，经过销售经理正面接触与侧面了解发现有其中十四位是个人，没有仓库、没有公司，更有三人尚在其它公司任职，实际能操作的区域连某地级城市都有难度，还号称有一个团队，都是做妇科品种的，而真实的情况是个别人认识一些同行，打算拿到代理权后分销给他们，但这样的经销商根本不适合做省级经销商。还有六个人是以公司名义做商代，但其中三人是挂靠，另外三家倒确实是医药公司。最终，该药厂选择了一个自销能力强的公司做了省级经销商，市场发展顺利。

一般情况：实力不足却要做省级经销商主要有以下危害：

1、网络不健全，根本铺不开市场，其结果是影响产品在该省的市场开发进展，完不成任务，造成时间损失。

2、资金不足，没有充分的投入，市场开发面积小，完不成任务。

3、管理能力不足，无法承担市场管理的职责，其结果是市场管理混乱，冲窜货现象严重。

笔者经验认为要避免此类难缠的经销商，就应该做到以下几点：

1、 个人性质的，一般不适合做省级代理，连仓库都没有，只可发展其为分销或地代。

2、除了正面的接触，应多从侧面了解，通过询问业内人士，了解该经销商的自销能力、资金实力和管理能力。因为做为省级代理，必须是具有相对的销售能力的网络，其网络应覆盖60％的省内市场，其自销能力应可承担70－80％的销售任务。同时省级代理必须具备较强的市场管理能力，不仅要管理自己的自销队伍，还要管理和协调二级分销商，市场管理能力不足，市场必定混乱。

3、 格目标考核，完不成最低市场开发进度既取消其代理，从而使部分经销商知难而退。

第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）

出现频率：☆☆

危害程度：☆☆☆☆☆

难缠级别：☆☆☆☆☆

当某产品在临床专业推广或otc推广市场销售很好的时候，最容易出现倒爷经销商，此类经销商运作特征如下：

1、 此类经销商根本不会花精力去做临床或otc推广，而是以代理的名义，以较低的价格拿到货，然后转售给旺销区域，也就是生产企业与大多数正规代理都很头痛的冲窜货。

2、 为了拿到代理，该类经销商都可以答应厂家的条件，他甚至可以将货积压至三、五百件或更多，然后一次发出。

2003年，某企业有一个妇科品种，在湖南、湖北、浙江、广东很旺销，旺销的原因是四个省级经销商市场已发展了近两年，投入了大量的人力、物力、财力。2003年3月天津招商会上，该企业新发展了一个江西省经销商，一次性拿了200件货（200盒/件），并交了一定数目保证金，随后两个月又拿了200件货。2003年6月起，在湖南、湖北、浙江、广东四个省内的连锁药店、超市、医药公司突然出现了该产品，供货价远低于各个省级经销商供给医药公司的价格，市场混乱不堪。由于冲窜货达400多件，影响无法消除，四个省级经销商全部都开始调换品种，至2003年底，该企业在四个省月销量锐减至二、三万盒。冲窜货的经销商损失了一定数目保证金，却赚了有几十万的利润，而该企业和四个省级经销商损失则不可估量，市场彻底垮了。所以，这种经销商危害最大，是毁灭性的。同时，这种经销商也最难缠，因为无论是保证金、首批提货量还是任务，他都可以答应，而且他往往有相当的能力，在市场上有一定的网络（不是纯销网络而是医药渠道网络），所以企业很难分辨，很容易上当，最难缠!

当然，只要擦亮眼睛，多从侧面了解改经销商背景，注重纯销能力与公司业务性质；管理细化，随时掌握其纯销进度，也是可以避免的。

第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商）

出现频率：☆☆☆☆

危害程度：☆☆☆

难缠级别：☆☆☆☆

借花献佛，转手承包，指的是经销商拿到代理权，却不做或者很少做市场，而将大部分的任务和市场转手承包给别人，但一般不会放货到经销区域以外。

这种经销商很多，他们往往是没有多少自销能力，资<