走进药店，细心的消费者会发现，靠近入口附近位置的货架上，往往陈列摆放的都是各种各样的保健品。的确，在今天，保健品已经发展成为许多药店经营的一个主要品类，无论是从它的销售贡献或利润贡献来看，都具有举足轻重的意义。

品种繁多迷人眼

“我们药店的品种经营结构是，药品、保健品、医疗器械三分天下。”上海复星大药房连锁总店经理别爱萍称。

上海药店行业某资深人士则告诉记者，在上海，一般药店的保健品销售均在30%以上，最高的甚至可达到50%，如南京路上的第一医药商店，其一层楼面经营的品种全部都是保健品。

汇总各方信息，可发现，保健品在药店中的销售占比与该地的经济发达水平紧密相关，越是经济发达城市，药店经营的保健品比例就越高，反之越低。如开心人大药房，其在南昌的门店，保健品的销售比例大约在20%左右，而在北京等其他一些城市，这一数字可达到30%～40%。

不同的经营业态，也对药店的保健品经营有较大影响。像深入居民小民的社区便利型药店，其经营的保健品品种就很少，甚至是没有经营。而位于商业区、以大卖场形态出现的药店，保健品的销售占比一般都比较大，品种也很多。至于那些开在大型超市、商场内的店中店，保健品所占的比例就更大了。

另外，一些药店管理人员则提出，目前我国对保健品的概念过于模糊，没有一个准确的定义。过去，保健品分为保健药品和保健食品两种，国家取消“药健字”后，原来的保健药品有少部分转为国家标准的药品，大部分转为保健食品或食品，这一概念开始变得含糊不清。

从狭义上来讲，保健品是指保健食品。但从广义上来看，它所包含的内容则非常宽泛，照其字面意思，可理解为具有保健功能的产品，而这样的产品非常多。“在我们药店，除药品、医疗器械、化妆品外，药店经营的其他产品基本上都列入到保健品范畴。”某药店经理如是表示。

据了解，药店经营的保健品品种已趋向于细分化。从最早风靡一时的人参蜂皇浆、太阳神到如今大受欢迎的脑白金、昂立一号，以及各种各样的减肥茶、减肥胶囊，卵磷脂、深海鱼油等，保健品早已从简单加工的中药材口服液向多种剂型的生物制品方面发展，其保健功能也不再只局限于传统的调经补血、抗衰劳等窄小类别，而是向着女性健康、男性健康、老年健康、儿童健康等各个方面的细分方向全面扩展，如女性用的美容养颜产品、减肥产品、增肥产品、雌激素产品，老年人用的保护肝脏、预防高血压等心脑血管疾病产品，以及增强记忆力、调节肠胃、改善亚健康等多样化产品。“针对人体的各个部位，消费者能够想到的每一个方面的保健需要，几乎都有相应的产品提供。”别爱萍如是说。

无疑，保健品的经营极大地丰富了药店的品种。不过，也正是由于保健品经营规模的日益扩大和品种的大扩军，使得业内人士产生了一些担忧。“一些产品为规避国家政策的限制，故意以普通食品申报生产、销售，却放到药店里销售，利用药店的‘药味’为其披上一层保健功能的外衣，这种做法具有误导消费者的作用。”某药店退休老员工对此忧心忡忡，他担心，长此发展下去，会损害消费者对药店的信任感。

礼品、个人消费齐头并进

对于保健品，业内人士均非常看好。他们认为，随着我国居民收入水平的提高，居民自我保健意识的增强，该市场尚有非常大的发展空间。而这个增长，又体现在两个方面：

首先，随着人们生活水平的提高，对自身的健康变得越来越重视和关注。由此产生了对自我保健产品的强大需求。“到药店来购买保健品用于自我保健的消费者是越来越多了，现在一些老年人在店里买了药后并不急着走，他们喜欢在店里四处逛逛，这时我们的店员就会有针对性地向他们推荐一些保健品，只要这个店员专业知识足够，说话令人信服，顾客还是比较乐意接受店员的推荐的。”别爱萍表示。

对此，老百姓大药房总裁助理邝跃喜解释说，“当人均GDP达到某一个值，这个值就相当于一个‘坎’，越过了这个‘坎’，消费者对保健品的需求就会出现放量增长。从国内的情况来看，很多城市的GDP水平已经达到或接近这个值。”

除了个人消费的增长外，保健品的礼品概念文章也越做越大。逢年过节，必然是保健品的销售高峰，药店人员早已充分了解到这一点。为此，每当节庆来临，药店总是会早早地备足了货，并在店堂里挂上装饰宣传品营造出浓浓的销售气氛，以免错失此销售旺季。

一个原本销路平平的产品，冠上了礼品的标签后立刻变得受欢迎，这是某连锁药店老总曾向记者介绍过的一个真实案例。据他介绍，他有一位朋友，代理了某个参茸产品放在药店销售，产品定价为每盒100多元，几个月过去产品几乎卖不动，于是向他求教，他让朋友把该产品的包装做得精致些，然后每盒标价800元出售，朋友照做了，结果产品果然大卖。朋友不解，问他是何道理。这位老总说，其实很简单，当该产品定价100多元时，在消费者看来，这是一个自我消费的产品，定价太高了；但是，把产品的定价大幅提高后，该产品在消费者眼中就变为一种高档的礼品，而人们对礼品的价格的接受度显然要高多了。

这位老总还告诉记者，以前消费者在选购保健品做礼品时，消费金额最高一般也只是几千元，很少有超过上万元的，但如今情况已大不一样了，购买价值在几万元的参茸滋补品、名贵药材等的顾客不在少数，如有个顾客，就曾一次性在其门店里购买了总值6万多元的保健品。

灵活的销售手法

从上面的案例我们知道，保健品的销售是大有学问，只有切实地掌握消费者的心理和消费习惯，才能从中获取更大利益。

一般而言，由于保健品的定价不受国家限制，比药品来说要自由许多，因此保健品的利润也比药品要高。不过，那些经常做广告、已经为大众所熟知的畅销产品则不在此列。一方面，由于这些产品的宣传费用投入大，故而留给药店的利润空间比较小；另一方面，消费者购买此类产品，习惯了到商场、超市去消费，而普通商超由于销量巨大，拥有采购优势，有时其销售的价格甚至比药店的进货价还低。因此，药店如果想在这些产品上和普通商超竞争，显然吃力不讨好。“一些主要用于送人的保健品，如万基洋参丸、红桃K等，都是超市销得比较好，而具有治疗功能的保健品，如一些营养品、鱼油类产品，药店则要卖得好一些。”上海信谊大药房一店经理的话也证实了这一点。

消费者之所以到药店购买保健品，主要是希望能够得到专业性指导，从而有针对性地购买一些适合其个体特性的产品。因此，药店在经营保健品时，应注意发挥其专业性强的优势，开展一对一服务，有意识地引导消费者购买。

通常来说，消费者在购买保健品时对品牌的忠诚度不高，较容易受到店员的影响改变主意，在药店中，受消费者欢迎的广告产品遭遇终端拦截的情况比较普遍，所以，对于保健品销售，厂家多采用在药店中派驻促销员的方式。据了解，上海各连锁药店下属门店，大一些的有七八名厂家促销员，小的也有二三人；药品大卖场中，促销人员的使用就更多了。

开心人大药房南昌一家门店的店经理胡品福认为，目前保健品市场还存在许多不规范现象，消费者在购买时有“广告好，就追捧”的倾向，药店经营保健品时不能不加选择什么都卖，而是要注重产品的功效和品质。他的做法是，以品牌产品为主，并适当补充一些非品牌但是口碑好的中档价位产品，根据电脑数据统计的销售情况，对所经营品种两三个月汰换一次。
由于保健品不像药品有那么多的限制，使得它在营销中可以更加灵活。如买一赠一、买一赠二、积分返券、有效销售等等，均是保健品常用且有效的促销手段。脑白金就曾推出过“八个空盒子换一盒产品”的活动，还有不久前开心人大药房和某厂家联合开展的“买100元XX产品送1张万元意外险保单”的活动，都在消费者中产生了较好的反应。

保健品中，夏季是减肥产品的销售旺季，冬季则是参茸滋补品比较受欢迎，学生大考前夕增强记忆力的产品会大卖，营养素、鱼油类产品一年四季销售均比较平稳……不同的产品各有其销售特点。因此，药店如果能根据这些特点开展营销活动，适时推出各种套餐组合，并配合买赠等促销手法的应用，当可创造不俗的销售佳绩。