在与一些药品厂家的销售人员或销售经理闲谈时，经常会听到他们对经销商的诸多抱怨，如：“经销商如何不配合工作”、“对厂家三心二意不忠诚”、“对厂家销售人员态度恶劣”等，说到激动处还愤愤不平，仿佛经销商个个都是阴险狡诈的小人。

其实，从对方的角度想一想，如果你是经销商你又会怎么做？然后审视一下自己的工作，你对经销商的支持有多少？再或者，也许你一开始就找了个不合适的经销商。

“经销商不积极地销售，只是坐等客户上门来订货”

是的，由于经销商并无薪水可拿，对于他们来说是“不销售不得食”，而且他们总要为某个厂家销售，因此你有责任去弄清楚他们为什幺不积极帮你进行销售。

而且，许多经销商也不因此就取消与某些厂家的合作，他们只是把产品放在一旁，仅仅通过偶尔“找上门来”的生意赚一些钱。

你本应该找一个“行商”，却最终找了个“坐商”，也只能怪你自己了。应该采取的对策是，对这个经销商施加一定的压力，促使其改变销售态度，否则就“另请高明”。

“经销商只对来钱快的业务感兴趣”

厂家的销售人员常常指责经销商：是他们的短视行为妨碍了他们成功地销售那些有较长销售周期的产品。

其实，在医药行业，许多经销商在真正能拿到第一份合同前，就需要花较长的时间。所以，你可以找到一些愿意大量完成销售任务且高度专业的经销商。如果产品的销售需要较长的周期，而你的经销商又不愿意“等待”，那就意味着你没有找到合适的经销商。

“经销商对我的产品一无所知”

是的，由于经销商要应付多个生产商，所以你根本不能期望他能像厂家销售人员那样了解自己的产品。如果一个厂家觉得他的经销商根本不了解他的产品，原因有二：一是对你的产品根本不感兴趣；二是厂家没有提供必要的培训和支持。

“经销商不愿花足够的时间在我们的产品上”

通过经销商进行产品销售，意味着经销商会把时间分配给他们所有的供应商，而给每个供应商的时间多少是由厂商双方的目标是否一致、利润率大小、厂家对经销商的支持程度、双方合作时间的长短、甚至与厂家某一成员的个人关系等所决定的。看来，问题的根源还是得从厂家自己身上找。

“经销商不愿开拓新市场和新产品”

事情确实如此，生存的压力使经销商关心眼前甚于关心将来，他们基本上也不会像传教士那样去宣传和介绍你的新产品。

其实想一想，销售人员自己又何尝不是这样，销售经理也许能够迫使销售代表进入一个全新的市场，但如果这一新市场与销售代表所从事的主要活动并不相符，而他们又主要靠这些主要活动获得报酬和进行评估，那么压力一消失，他们就会很快回到原有的销售行为上去。

“经销商缺乏忠诚度”

其实所谓的忠诚度是建立在“双赢”的基础上的，只要商业活动中的任何一方没有利益，忠诚度就会不存在。设想一个没有任何销售量的经销商，厂家还会与之保持紧密的合作关系？恐怕早就“炒他鱿鱼”了。这样一来，我们也就能理解一个没有给经销商带来多大利益的厂家，经销商还会有什么忠诚度。

“经销商不愿配合厂家的市场分析活动”

当药厂的销售经理这样说的时候，他们通常是指经销商在书面沟通方面存在的问题，许多厂家抱怨，他们无法从经销商处得到足够的书面资料以供内部分析之用。其实，如果你是经销商，如果你忙于客户拜访记录报告、竞争分析报告、市场趋势报告等，你有足够的时间去联系客户开展业务吗？你可以从经销商那里得到口头上的反馈意见，但是不要期望他们会给你书面的材料。

“经销商是很难控制的”

在大多数情况下，人们想要有把握地控制更多事务，这是为了达到一种自我满足而不是为了目标的实现，这种控制确实偏离了它原有的目标，最终只能导致经销商的反感。所谓控制，就是要确保目标的达成，而不是为了以实现目标为契机，让单方确定的规则得到遵循。

只有当所有的人都在为双方的共同目标积极努力时，才能获得最好的结果。所以我们必须把经销商看作是自己的合作伙伴，而不是看作是上下级关系。

“经销商可能不再为你销售，但又秘而不宣”

当经销商的目标发生了变化，或者得不到厂家很好的支持而失去信心时，他们最终会放弃与厂家的合作。可是，让人苦恼的是，经销商常常不会告诉你他们将不再积极地为你销售了，他们会编出其他的理由来搪塞你。这种情况，从经销商的角度来看，他们是犯不着让你很快地找到替代者来与自己竞争的。这倒要责怪一些厂家销售人员，是他们的调查工作做得不够细，才没有及时察觉到经销商态度的细微变化。