据了解，2005福建厦门举行的第53届全国药品交易会共吸引了13万人到现场参观，其中48.04％的专业观众来自全国各地的医药商业企业负责人、零售药店店长等。

如果说以往的药交会多数都是药厂展示形象、推广新品、进行招商的舞台的话，从近几年开始，药厂和经销商一统天下的局面渐渐被打破，一些药品零售企业悄然走进药交会，身份则从最初的看客变为了主动参与……

“2004年12月是我第一次参加药交会，当时仅仅抱着随便看看的心态去的。去了之后发现真是大开眼界，药交会竟然蕴藏那么多商机！”浙江震元医药连锁有限公司总经理贺玉龙回忆起首次参加上海药交会的情景由衷地感叹。在这次药交会上，贺玉龙除带回了一些感兴趣的资料外，更是与一些厂家达成直接给震元医药配货的协议。此后的全国药品交易会，都能看到贺玉龙带队下的震元医药连锁公司“代表团”的身影。

尽管很多行内人都认为药交会对药店的作用其实并不大，但作为拥有61家连锁店，年销售额达1亿元规模以上的医药零售企业的总经理，贺玉龙提出了他不同的看法，“药店参加药交会无需参展费，仅支付一点车旅食宿费用，就能获得那么多的行业信息，还能达成协议，对我们来说是再好不过了。”

在肯定了药交会对连锁药店的作用后，贺玉龙也透露了他对药店在药交会中弱势群体地位的担忧。他说：“比起药房，大多数的厂家更愿意与医药公司发生联系，而且药交会也没有对自发参加的药店提供任何的服务，这无疑影响药店参与药交会的积极性。”贺玉龙还认为，药店要改变药交会上的弱势群体地位，必须寻求新的参与形式。他说：“过去也有几家连锁尝试采取联合采购的方式参与过药交会，但由于体系松散等原因并不成功。对于药交会，我们还要不断探索，寻找一种最符合药店特点的参与形式。”

对话

盈利需压缩中间环节
收获在于零距离接触

记者：近几年，对于药交会，连锁药店正从一个旁观者慢慢转为参与者，您觉得是什么原因呢？

贺玉龙：我觉得主要有两个方面的原因。首先，近年来医药零售业的价格竞争越来越激烈，终端药店的生存面临极大的挑战，很多药店都亏损。医药零售企业都明白要盈利就必需缩减经营成本，这迫使他们要逐步向上游的供应商压低采购价格。因此避开药品流通的诸多中间环节就成为医药零售企业的迫切要求。现在药交会就给了我们医药零售企业与药厂面对面交流、达成直接进货协议的机会。第二个原因是，厂家除了选择供应商代理产品外，还希望跟有实力的药店合作。他们选择供应药店，往往会优先考虑规模大、网络广的，因为这些药店的网络能更好地帮助他们的产品渗透入市场。现在一些医药零售企业的规模越来越大，连锁程度越来越高，有能力跟厂家直接合作，同时他们也需要通过取得产品的代理权来获得更大的利润。

记者：你认为参加药交会，对终端药店来说最大的收获是什么呢？

贺玉龙：以前没参加药交会的时候，我们通常是通过上网查资料、打电话的方式，与药厂进行单一的直线性接触，这样使得我们对产品信息的了解不够，且与厂家达成协议很不方便。药交会给了我们与厂家面对面沟通的机会，一方面可以与厂家做深入的协商，成功率自然大；另一方面，药品以往从药企到零售药店必须经过各区或省级代理、地市级代理、医药批发商、配送中心等诸多中间环节，现在通过药交会与厂家直接交流，我们与药厂可达成直接进货的协议，跳过以往从批发渠道进货的众多中间环节，省下流通环节的费用，从而降低药品的进货成本。这样无论对厂家还是药店来说都有好处。除此以外，我们从各届药交会拿回各个药企和产品的资料，也许当时未必用得上，但以后需要扩充其他相关领域产品的时候，这些资料便能派上用场。

采购注重畅销与利润
合作项目要进行评估

记者：你们在药交会上会选择什么样的品种进行采购呢？

贺玉龙：我们事先会对旗下各药店的药品销售进行统计，根据药品在药房中销售额的比例以及药品的短缺情况作采购计划。当然一些客观因素对药品需求的影响我们也不能忽视，比如说冬春季节人们容易着凉，感冒、咳嗽药会比较畅销，那么我们会在夏秋季的药交会中适当增加对这些品类的采购量。

记者：很多厂商在药交会中会展示他们的新品OTC，那么终端如何对这些新药进行筛选呢？

贺玉龙：我们关注的是那些参展的OTC品种能否畅销，是否适合我们药房销售，能否给我们带来利润。因为消费者对新药的了解程度不够，通常向他们推荐的难度比较大，药房相应承担的市场风险也就大些。比如说凭处方售先锋6号口服抗生素，消费者希望买上海产的，你向他推荐杭州产的他可能会接受，但如果你向他推荐一种新型抗生素，他会比较容易担心新药的效果是否理想，会不会有什么副作用，会有这些心理负担。所以比起医院，新药在药店的推广要慢半拍。

记者：在药交会中你们是怎样从选定产品到与厂家达成协议的呢？

贺玉龙：我们在去药交会前，就会预先计划好将要重点引进的几类产品，同时产品价格的定位，生产的厂家必须要具备怎样的规模才能保证药品的质量等都要作考虑。由于我们与厂商的合作大多数是现款交易，风险相对归于药店，所以我们会尽量选择与信誉好，质量把关严的药企合作。对于药企的审查我们是相当严格的，药交会后我们会要求厂家提供药品的质量合格证明，包括委托书、经营许可证、营业执照、药品当批的质检报告等。对于一些不了解的药企，我们在会上会先和他们达成初步意向，会后我们还会根据该药企的经营管理情况、法定资格、药监部门的评价等进行评估，通过后才跟他们达成正式协议。所以对于我们来说药交会虽然忙，但回来后的半个月到1个月的时间更忙。