炮制工具，请出几近绝迹的“捣桶”、“鹰钩碾”；调剂中药，逐味复称甚至打单包配说明书；药店楼上，开办医院提供专家服务……这一切，缘自一位名叫于真的女强人。这位青岛健联药店的总经理，将中药材营销的“地道”与“传统”玩到极致——

名片：

于真，1987年任青岛市四方区中医院护士长；1993年担任青岛市四方区卫生局办公室主任；1997年参与组建成立青岛健联药店有限公司并任总经理至今。她同时也是青岛市41家社区大病门诊卫生服务中心之一的健联医院负责人。具有中西医结合，突出心、脑、糖尿病三大专科特色的健联医院对拉动健联药店的传统中药材销售，起到了至关重要的作用。

语录：

做人要诚实，做事要严谨。

我是一个爱才如命的人，非常希望有识之士能到健联来干事业。我们也会始终坚持以情感人、以事业留人、以条件栓人、以机制励人的思路来带队伍、育人才、出专家。

经营药品零售终端的业内人士都知道，7月是中药材销售的淡季，但青岛市健联药店每天的顾客流量平均达到近500人，其中大部分都是购买中药材的。据总经理于真介绍，健联药店7月份的商品综合销售额较去年同期增长30%，其中中药材销售达到30余万元，占全部销售额的60%，很多同行都想知道，于真是如何做到的。

真“传”

一贯遵循传统炮制方法

考虑到长期发展地道中药材零售的经营理念，健联药店在1997年创业之初，就定位为“突出中药特色”，走“专营地道中药材零售”的发展之路。从店面门头装修，到中药斗橱的制作，都是按照传统的斗谱来设计的，不是商业性的，也不是现代的。当时，于真便提议使用“楸木”来制作中药斗橱，因为“楸木”不生虫，长期使用不变形，更有利于中药材的保存，从一定程度上保障了中药材的质量。

目前，健联药店自己炮制的中药材有99种。而且，于真一贯提倡遵循传统药材的炮制方法，便规定中药材全部采购生的，需要炮制加工的，就由药店的中药师亲自炮制。不仅如此，健联药店的中药材加工器皿也都是传统的炮制工具，如“捣桶”、“鹰钩碾”等，而这些在青岛市经营中药材的药店已经很少见了。于真介绍说，使用这些传统炮制加工器皿是有其道理的，比如“捣桶”是铜制的，在加工、捣碎中药材的时候，它能确保中药材的药性和药效不变。地道的炮制法不仅受到青岛市众多知名中医的认可，也深深地吸引着老一辈中药炮制专家。健联药店负责中药材炮制加工的有6人，老中青三代各两名。75岁的老药工张老师在健联药店工作了8年，仍坚持带徒弟，他经常开玩笑地说：“健联药店可以给我办退休，可以不给我退休金，但我还是愿意来这里，将自己的炮制经验传授给年轻一代。”

真“特”

膏剂销售量超越大医院

1999年，于真恢复了健联药店的滋补膏炮制加工服务，吸引了国内外许多顾客前来定制。目前，青岛市最大的中医院每年炮制加工的膏剂总量还不及健联药店一家药店的销量。由于管理体制不同，在中医院需半个月才能加工出成品的滋补膏，在健联药店当周就可以交货，保障了患者的及时用药。

同时，于真告诉记者：“在销售调剂中药材的过程中，我们仍遵守传统，对每付药都逐味进行复称，每付药里的每味药材都是等量的，比如，一付药中有3克甘草，我们就能保证7付药中每付内都是3克甘草，这在青岛我们也是唯一一家。”据了解，这种中药材单包调剂的做法，健联药店在开业之初就一直延续至今。此外，他们还坚持将易挥发、易串味的中药材进行单包调剂，每味中药也都单独使用小包装，每个小包装中都有使用说明书，将药品的名称、性味、作用与禁忌标示明确，受到顾客的赞誉。虽然工作量很大，但顾客对健联药店严谨的工作态度感到放心，此举也赢来众多“粉丝”级的回头客，促进了药店中药材的销售。

真“好”

让患者找到各自的需求

为方便外籍人士服用传统中药，健联药店在加工中药时，尽量融合一些适合他们口味且不改变药效的膏剂，一改中药以苦、涩为主的味道。费用方面，加工滋补膏一般仅收30元加工费，而医院则一般收取药价的50%。于真认为，费用问题要采取换位思考，站在顾客的立场确定价格才能让顾客满意。于真还在健联药店的二楼开办了健联医院，这样，专家在对患者进行中医中药调理时，可以先为慢性期的患者配制一些中药汤剂，当汤药疗程结束后，健联药店的膏剂也就接上了，保证了治疗不间隔。

由于价格便宜，顾客在其他药店很难买到7分钱10克的白矾，但到“健联”一定有。目前，健联药店经营的中药材品种多达830多种，青岛市一些大型综合性医院退休的老中医专家也都主动向自己的患者推荐健联药店。一位老专家说：“健联药店是个踏踏实实打理中药的地方，推荐那里我们也有诚信。”于真还补充说；“这些老专家们还常来看看健联的炮制工作，并给健联药店提提建议。”

于真认为，代客加工是老祖宗留下的传统。不同的中药制剂、不同的患者就有不同的临床需要。她还举例说：“比如患者在急诊期，当天就要吃上药，那就以汤药为主，；若是慢性疾病，需要长时间用药；若工作繁忙的患者，则需要便于携带的中药；若患者处于健康调整期，则有保健需要。”针对不同顾客，于真希望提供给他们更适合个体的中药制剂，如滋补膏、胶囊、水丸、微丸、蜜丸等。

人物印象：

记者每次路过健联药店常会看到这样一幕：于真亲自站在前台为顾客抓药。作为药店的管理者，她仍坚持到前台查看药斗里的中药材质量：抓一把，湿度大了，就到电脑上查阅进货渠道，通知业务科，告知“一定要干度大的，不要价格低的”。

于真的药店作出了成绩、作出了特色，但她从不和供货厂商谈价钱、谈业务，一切采购工作都交给业务部门；她也从来不在给厂家付款的发票上签字，全权交给财务科。在于真的影响下，健联的营业员们都养成了问病售药的习惯，遇到感冒患者前来买药，一定先问症状，判断是风热感冒还是风寒感冒，然后再对症售药。