昔日，他在中美史克和拜耳做医药代表、零售市场专员和大区经理；今朝，他是奇正藏药内服药销售总监。面对神秘的藏文化、传统藏药的挖掘潜力以及不完全成熟的藏药市场，鄢浩宇——

“这简直是个奇迹。因为像西安杨森这样的公司，将吗丁啉运作了10年也不过才占有了18%左右的市场份额。而作为一个本土公司的本地品牌，连续5年占据外用消痛贴市场20%的份额是不可思议的。”吸引鄢浩宇加入奇正藏药的除了神秘的藏文化外，奇正消痛贴膏不俗的市场表现更是重要因素之一。

在目前的49家藏药企业中，奇正藏药占据了整个10亿元市场份额的40%，鄢浩宇坦言：“我更愿意在一个可以改变产业格局的领域做事。”他认为，如果做西药自然选择外企，如果选国内企业，包括中药企业在内，很少有占据相关领域20%市场份额的企业，因此奇正藏药进入自己的视线自然是顺理成章的事。目前，除了消痛贴外，奇正藏药还在大力发展内服药和保健品，而实际上，以70味珍珠丸为代表的传统藏药已有1300多年的历史，尤其是在内服药领域有非常大的发掘价值。

他被20%的市场份额深深吸引

“这简直是个奇迹。因为像西安杨森这样的公司，将吗丁啉运作了10年也不过才占有了18%左右的市场份额。而作为一个本土公司的本地品牌，连续5年占据外用消痛贴市场20%的份额是不可思议的。”吸引鄢浩宇加入奇正藏药的除了神秘的藏文化外，奇正消痛贴膏不俗的市场表现更是重要因素之一。

在目前的49家藏药企业中，奇正藏药占据了整个10亿元市场份额的40%，鄢浩宇坦言：“我更愿意在一个可以改变产业格局的领域做事。”他认为，如果做西药自然选择外企，如果选国内企业，包括中药企业在内，很少有占据相关领域20%市场份额的企业，因此奇正藏药进入自己的视线自然是顺理成章的事。目前，除了消痛贴外，奇正藏药还在大力发展内服药和保健品，而实际上，以70味珍珠丸为代表的传统藏药已有1300多年的历史，尤其是在内服药领域有非常大的发掘价值。

寻找藏药市场发展缓慢的原因

奇正藏药为什么从2005年才开始致力于传统藏药？鄢浩宇认为一个原因是奇正藏药在此之前主要专注于生产外用止痛产品，另外一个原因则在于奇正藏药的产品研发和高水准的制造工艺储备。

鄢浩宇分析造成藏药市场发展缓慢的原因有四方面：一是产品质量问题。传统藏药的质量标准和中药、西药是有差异的，国家没有针对性的安排，这就导致了传统藏药在江苏、浙江等市场会因细菌超标等问题而受到限制；二是藏药企业对市场的培育不够成功。过去10年来，苗药市场已经由起初的10亿元壮大到如今的70亿元，而藏药市场却基本停滞不前，大多数企业缺乏现代营销体系的支持，无法进到主流连锁和主流医院；三是政策支持不够。在优质优价、现代剂型开发、中药保护、社保目录等方面，藏药远远落后于中药的发展。以2005年社保目录增加的900多个品种为例，其中中药增加了98%，藏药的23个品种却一个也没增加；四是传统藏药是一块大家都未涉足的处女地，在产品创新、剂型改进等领域，没有企业进行大规模的投入，从而制约了产业的发展。

花三年时间进行传统剂型改良

为抢先开发、推动传统藏药市场，奇正藏药花了三年时间进行传统剂型改良，目前已将“流感丸”等十几个品种改良为0.25克/丸的现代薄膜包衣产品，这种技术在防挥发、易崩解、提高药效方面有显著优势，“奇正”不但研发出50个品种的现代藏成药，还在49家藏药企业中率先完成了GAP认证。“前段时间我们还与专家探讨，希望能将现代片剂、薄膜包衣、控释片等引入到藏药生产中来。为配合这些工作的开展，奇正今明两年的研发投入都将超过1300万元。”鄢浩宇说。

鄢浩宇认为，未来两三年传统藏药市场仍然会很艰难，无法指望能够实现较大收益，但奇正藏药有责任举起推广传统藏药这杆大旗。上个月与北京医保全新大药房结成战略合作伙伴也是出于这样的考虑。“13年来我们已经做到了外用止痛领域的第一品牌，发展成为国内最大的藏药企业。同样，肩负藏药产业发展的使命，我们会拿出具有现代藏药特点的一些品牌产品，与主流品牌商业一道，共同推进可持续发展的现代藏药事业的发展。”

与瑞士藏药龙头接触深受启发

今年6月接待的一家瑞士藏药公司给鄢浩宇带来莫大鼓舞。在此之前，他一直认为奇正藏药是全球最大的藏药公司，但了解后才发现该公司才是龙头企业，其1亿欧元的年销售额令所有藏药企业难以望其项背。该公司几十年前已经致力于传统藏药的现代开发问题，目前生产的现代藏药有20多个品种，其中一种进入瑞士药典已经有37年历史，并且已进入欧洲大部分国家的处方药领域。在欧洲药品生产标准相当严格的情况下，这家瑞士公司的表现大大提升了鄢浩宇的信心，他开始思索如何用现代医药体系来传承与发展传统藏药。

“我们与这家公司在战略发展、藏药研究方面是非常好的合作伙伴，他们在中国的原材料采购以及未来进入中国市场的想法都将借助奇正来实现。”鄢浩宇说，国内的中药企业应当从这个公司的发展历程中，总结一下自己成长过程中的经验教训。

在竞争激烈的环境中生存下来

回忆做中美史克西南市场时，鄢浩宇忘不了一件事：自己负责的品种没能进入当地的公费医疗品种目录，这让他承受了莫大的压力。但他同时说：“如果顺利闯过去，这样的压力就会造就英雄。”面对一片空白的内服藏药市场，当年数次成为英雄的鄢浩宇希望能够续写神话，而选择北京市场、由主流连锁独家运作相关品种，正是基于他的“只有在主流市场、在正面战场、在竞争激烈的环境下生存下来，才能成为英雄”的理论。

事态的进展并不全是压力。从在医保全新大药房召开的店长会议看，反响非常强烈。一些店长当场就自告奋勇地请求把藏药专区设在自己门店。目前，由奇正藏药市场部和医保全新策划部共同组成的调研小组正在对各个门店进行考察，专区、专柜的设计图也已经完成，鄢浩宇和他的团队正在续写着辉煌。

语录：

我更愿意在一个可以改变产业格局的领域做事。

一个产业的发展不是一家企业能够实现的。

市场压力更可能造就英雄。只有在主流市场、在正面战场、在竞争激烈的环境下生存下来，才能成为英雄。

对话：

不怕做“嫁衣”

记者：藏药目前仍处于需更多消费者认知的阶段，“奇正”所做的推广工作对整个藏药产业发展自然有很大好处，但是否会面临“为他人做嫁衣”的风险？

鄢浩宇：我认为一个产业的发展不是一家企业能够实现的，作为一个藏药企业也是如此。就奇正而言，我们首先推出了现代藏药的理念，像薄膜包衣技术就是独家掌握的；其次，奇正作为拥有一个市场份额在20%的品种，整体占有藏药市场的40%的企业，是不会害怕同行来竞争的，而且大家也根本不在一个层面上；2005年，奇正还被认证为中国驰名商标，这在藏药企业里也是第一家。

记者：您是带着什么样的心情来推广藏药的？

鄢浩宇：一是焦虑。以往藏药厂家的市场表现、政策的瓶颈以及产品质量的问题等，让我感觉这个产业是岌岌可危的；二是兴奋。我有幸参与到这个产业的变革中来，通过可持续发展的合作伙伴，能够将很多经典藏药传递到消费者手中，这是很令人兴奋的事，，到今天为止，这种兴奋都在伴随着我和我的团队。

记者：在外企的经历对运作藏药有什么帮助吗？

鄢浩宇：尽管对藏药的深刻内涵我掌握得还不够丰富，但多年负责市场的经历可以让我们对市场有比较准确的判断。像今年5月向自治区汇报藏药发展事项时，我们可以清晰分析出当前主流的零售、商业、医院等环节的情况，以及目前市场现状与竞争格局，并能针对不同的商业模式、终端客户和市场提出可持续性的经营策略。

在以后的市场环境中，企业一定要同时具备两个特质才能够获得成功，一是适者生存，二是与众不同，奇正这两个特质都比较鲜明。我们要做的就是把现代藏药品种进行全面的市场研究，通过目标市场细分与产品定位完成专业化的市场策略，借助品牌连锁的专业服务来实现销售。