要牢记回款工作“勤”是第一位的，做好回款工作的原则就是：能早不晚、能快不慢、能多不少、未雨绸缪、灵活变通、死缠硬磨，并在工作中活学活用。

对于一线医药保健品业务员来说，回款永远是销售工作中不变的话题，也是一个企业和老总衡量一个业务员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭。回款才是硬道理。但是回款工作说起来容易做起来难，如何做到让成功回款不再是“神话”，这是该文将与读者探讨的一个问题。

首先，我们需要找到造成销售工作回款难的原因在哪？作为长期从事一线销售工作的人，在工作实践中会发现，造成客户不回款的原因一般集中在以下几点：

1．客户库存产品过多，产品积压，不愿回款进货；

2．有些保健品的销售季节已过，不想多回款进货占用资金；

3．经销的产品利润低，赚钱少，不愿意回款进货；

4．在合作过程中长期累计下来且悬而未决的问题太多，不愿回款；

5．被其他产品过多地占用资金而无法回款；

6．希望通过回款来达到满足个人要求或要销售政策的目的；

7．恶意拖欠、有意刁难而不回款；

8．确实资金有问题无法回款的。

其次，我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在对方。了解客户内心的真实想法是什么，然后决定采取何种应对方法。

在笔者长期的工作实践中，对回款工作总结出以下几种方法，在具体的回款工作中起到了不少作用：

限量发货法

通过对货物的限量供应，迫使客户妥协，进行回款。从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进，款难结。笔者在药品行业工作期间同样也遇到过这样的情况，在给一家医药公司供货期间，虽然该医药公司的货物需求量较大但结款却很困难，要么老总不在，要么资金紧张，总之理由很多，就是不回款。为了解决这一问题，同时保证关系不紧张，我们在该公司后期要货时对部分畅销产品要多少都答应，但在实际出货时采取限量供货的方法，要10件只给5件，同时对零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去，老总知道了就问原因，笔者告诉老总，该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了，同时也扣发了我的工资。最终，回款问题得到了解决。

情感感化法

借助与客户良好的客情关系或私交，用情感打动客户，使其帮助你给公司回款。比如，在与客户交谈时，告诉客户你遇到什么问题、如果回款不能完成，公司会怎样怎样处罚，总之很为难。利用客户的同情心和朋友关系来达到顺利回款的目的。

双簧表演法

和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，以达到目的。在实际工作中，我与同事对一个客户的回款问题就采用了这种方法。当时，该客户各方面的任务指标完成得都相当不错，是一个很不错的客户。但是，在淡季为完成整体任务仍需要压货，在没有办法的情况下，我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我则站在客户的立场上与同事争得面红耳赤，就差没打起来了，客户见到这种情况，一方面劝和我们，另一方面就问还需要多少回款，表示会积极配合我们的工作。

死缠硬磨法

对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到过的这样一位业务员经常用过此方法：他在每次要求客户回款的时候，就采取盯人的办法——你到哪跟你到哪，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。

声东击西法

想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其他的客户频繁接触，形成另选客户的假象，并通过第三方渠道散播该客户回款不利、不利于企业发展的消息，以达到让客户回款的目的。

挑毛拣刺法

对客户工作的不足之处进行放大，指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚等。作为客户，在工作中不可能尽善尽美，他们也知道自己的问题，既然被抓住“小辫”，也就只能答应回款。

欲擒故纵法

对客户提出的问题和要求表示解决起来很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款。

明算细帐法

对客户认为利润小或淡季不愿进货的客户，业务人员可以通过与其他产品的对比找出自己产品的优势，用算帐的方式说服客户，比如资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之，将自己的长处与别人的短处进行比较，说服客户回款。

预定进货法

即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作，将产品预售给终端，实现货物的分流。

协销回款法

在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔下线客户的欠款；对于客户的经营困难，利用自己的知识帮助其分析市场，制定和策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往也可以收到很好的效果。

其实回款的方法有很多，这里所讲的的只是一部分，在实际的回款工作中，对象不同方法也会不同，需要业务人员进行分析后区别对待，并采取更多办法来解决。同时，业务人员在回款的工作中还要注意以下3点：

一、对客户的员工，如财务、业务等，要注意保持良好的个人关系，你往往可以从他们那里得到收款的重要线索，如财务会告诉你经营状况和什么时候有款，出纳会知道银行有多少钱，而业务可能会告诉你收了多少钱。

二、清楚客户的回款程序——报给谁、哪个人签批、谁核准、习惯付款日期等等。

三、要清楚客户的回款要求——要发票的原件还是传真件、要不要附运证明、可否现金回款等等。

最后，要保证回款工作正常化还需要我们注意在平时做好基础性工作，如做好与经销商和终端的客情、协助经销商开展业务工作、帮助客户做产品规划和业务员培训、与客户建立起良好的沟通基础和人际关系、建立个人的威信和信誉度等，不要临时抱佛脚。并且，要牢记回款工作“勤”是第一位的，做好回款工作的原则就是：能早不晚、能快不慢、能多不少、未雨绸缪、灵活变通、死缠硬磨，并在工作中活学活用。