在医药产品的招商中，经销商从过去只注重项目的包装到如今看产品力、看市场如何动销，这种变化是实质性的。而决定这种变化的，是已经变化了的市场环境，是市场给商家与经销商的经验与教训。你不重视消费者，不重视产品的最终销售，市场给你的回报必将是"竹篮打水"。

自2004年以来，医药保健品招商出现了真正意义上的寒冬。不少招商企业发现，原来屡试不爽的招商手段已经失灵了，招商回款变成了一件很困难的事情。加上国家对行业监管力度的不断加强，广告成本的上升，经销商的风险也在加大。一方面，企业感到招商不好做了；另一方面，经销商对选产品更加谨慎，企业与经销商之间出现了一定意义上的断层。因此，从整个招商趋势上可以说，医药保健品招商已经进入了后招商时代。

在后招商时代，一些招商理念有必要重新予以厘清，只有还原招商的本来面目，去除依附在招商身上变形的意愿和心态，招商才能重生。

不能把招商作为圈钱的工具

招商的最初意义是企业构建营销通路的一种方式，利用经销商的资金、渠道、地缘关系，快速地铺货并回笼资金。这种方式比企业自建销售渠道要省时、省力，且节省费用。其意义也在于企业与经销商互相利用彼此的优势形成的一种互补关系，从而构成以产品利益为中心的一个共同体。但是，由于招商的这些特点，一些商家就把其作为了一种圈钱的工具，以把货甩给经销商作为目的。在这样的经营理念指导下，产品是否能真正满足消费者的需要已不重要，是否能够动销也不重要，只要有漂亮的项目包装，能够吸引经销商进货就可以了，所谓的市场支持只是一些无法兑现的承诺。然而，经过了这些招商企业的不断"教育"，现在的经销商不再那么好说服了。"风险无处不在"，经销商更加关注产品的动销方式、市场支持的落实、合同的细节确认等等，想圈钱的话自然就难以招到商了。

投资者认为好才是真的好

七八年前，一些蛊惑人心的招商广告可以让我们热血沸腾，比如"年赚百万不是梦"、"零风险、零加盟、零投入"、"一个电话，自己做老板"等等，但是现在你要是再说这些话，估计没有多少人相信了。过分夸大的市场、好看不中用的操作方案、无法履行的承诺，一切不过是美丽的谎言，许多投资者因此血本无归，整个招商环境变得日益复杂，招商的诚信度因而也变得极其脆弱。

以前招商更多地着眼于对商机和项目的包装，以传递项目的价值来吸引经销商。那时的经销商一是处于信息不对称的不利方，二是因为多为外行人士，对项目本身无法准确认识，容易受招商者的引导。在对招商项目价值的话语权上，招商者占主动地位，就像卖方市场一样，招商因而很容易。

如果说以前招商招到的大多是门外汉的话，现在应招者多数是业内人士。即使不是业内人士，也不会再有人冲着你说的市场前景与目标利润就盲目应招。现在的投资者或者说经销商比以往面临着更多的选择，因此他更有机会对招商项目的前景和盈利空间作出自己的判断。可以这样说，现在招商项目好不好，招商者说得天花乱坠都没用，套用一句广告语：投资者认为好才是真的好。

没有最终销售，招商只是不切实际的预期

在表述招商产品的市场前景和盈利空间时，很多招商者都给予了诱惑十足的前景描绘，而最终决定利润获得的产品如何销售却常常被淡化。现在，产品的最终销售被经销商视为一个非常重要的因素。很多经销商在接受一个产品的推介之后，可能马上就会问：这个产品是不错，那你告诉我，这个产品究竟怎么卖呀？因此，研究消费者的需求，规划切实可行的市场运作方案等，都是必须正视的问题。从过去只注重对项目的包装到如今看产品力、看市场如何动销，这种变化是实质性的。而决定这种变化的，是已经变化了的市场环境，是市场给商家与经销商的经验与教训。你不重视消费者，不重视产品的最终销售，市场给你的回报必将是"竹篮打水"。

招商的手段与功能面临提升

传统的招商手段只是在传递产品的市场价值，通常只是推介一个产品的功能，并没有给经销商更多附加的东西。因为以前的招商大都是在"借"经销商的网络，所有的市场推广工作都是由经销商完成的。到后来，随着招商环境的变化，招商者才逐渐注意到对经销商的帮助和把控的重要性，但过去的所谓帮助大多停留在一些文本上面，比如我们常见的产品手册、市场操作手册、广告文案等等。不仅如此，传统的招商手段多是通过药交会、行业会议、产品推介会等形式进行的，但现在药交会的招商功能已经弱化为宣传功能，行业会议也已经没有多少吸引力了，产品推介会的形式则无论是到会人数还是最终的签约率和履约率，都与以前不可同日而语。因此，从整体上来说，传统招商的手段与功能亟待全面提升。但是，现今招商的冷场并非都是能靠手段与功能提升所能改变得了的，招商的大环境不改变，招商的市场主体不为此进行相应的调整，招商就不可能走出严冬。

诚信问题是后招商时代的根本

据报道，有多个经销商起诉上市公司武汉春天股份涉嫌招商欺诈，称春天公司在招商过程中层层设置陷阱，重复招商，许诺不兑现，已构成"招商欺诈"。经销商状告招商企业本不奇怪，但事情发生在第一代招商企业武汉春天身上，就具有了一些不同寻常的意义。

长期以来，招商的诚信问题被忽略。一个产品招商完毕，就任由它在经销商的手中自生自灭，前期所承诺的一些市场支持也很少谈起；然后再上一个产品进行招商，一切重头再来。而经销商为了尽快地消化完货物，减少资金损失，只好也用一些不计后果的"割韭菜"的市场操作方式来对待消费者。这样，从商家到经销商，从经销商到消费者，产品作为价值传递的载体带给价值链的下一层级都没有升值，自然便成为了一个谁也不再想谈及的梦魇话题。因此，从某种意义上说，招商的根本问题是诚信问题，你不诚信地对待经销商，经销商、消费者就不会给你所期望的回报。