一、畅通渠道

1、选择经销商

通常一个地级市场选择一至二家经销商为好，不宜太多，避免他们之间的恶意竞争造成价格混乱，选择条件如下：

（1）、健全的网络：能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量。（2）、良好的资信。包括给客户的回款情况及经销本身的利润情况，良好的 赢利的经销商能配合企业的长期发展。

（3）、经销商在各类药品经销终端的美誉度和满意度，工作、服务的细致程度对产品的推广有极大的价值。

（4）经销商对产品的认同度。经销商对产品的认同度高低决定着对经销产品信心、推广程度，尤其是经销商的决策人和重要执行人的认同非常重要。

2、铺市

（1）铺货阶段

第一阶段：先铺当地销售量前列的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15%—20%。

第二阶段：待操作1、2月后再铺具有一定发展潜力和营业规模较大的药店，其总数可上升到货60%左右。

第三阶段：最后遍地开花、全面铺开，药店总数可上升到80%以上。

但是不同的产品可以不同，常见病和高发病可分三个阶段，如感冒药，胃药；而有的药只要执行一或两个阶段，如糖尿病；有时根据情况也可三个阶段合并起来，关键在于能否控制执行及降低风险。

（2）、铺货的形式：

a、推广会铺货：会同经销商一起招开推广会。

b、厂家代表与经销商人员协同铺货。

c、商业公司开票大厅站店促销，一般由厂家代表执行。

d、厂家代表的长期推进。

e、以上方法长期融合和推进。

另推广会、包装费的长期性、多样性是做好otc及打开农村市场的关键所在，广大otc企业应高度重视并理解。

二、终端分类及宣传技巧

1、 硬终端

（1）、户内

a、争取最大、最好的位置陈列展示商品，强化品牌在销售终端的展露度，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。在商业这样做也是必需的。

b、pop宣传品要多、好、全，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。

（2）、户外

a、动包装：流动车体广告、车贴。

b、静包装：导购牌、展牌、店招、字幅、公园桌椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告。

2、软终端

（1）、企业代表面对店员和消费者促销。

（2）、专家推广咨询。

（3）、仪器检测。

（4）、终端营业人员口碑推荐。

（5）、现场促销活动。

3、终端宣传技巧

（1）、以多取胜：宣传品品种多、数量多，创造最大的市场氛围。

（2）、以牢取胜：宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固。

（3）、以好取胜：宣传品设计制作要求品牌醒目、主导诉求突出、图文并茂、色彩鲜明视觉冲击效果好，印刷制作挡次质量好。

（4）、以情取胜：注重与营业员的感情沟通坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则；把营业员视为企业的“第一顾客”和营业员交朋有，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。

三、建设终端

1、人员促销

（1）、选择客流量大的终端网点（超市、药店、商场）布设促销代表。

（2）、对促销代表实施规范管理，所有促销人员必须经过岗前培训，如企业理念、产品知识、促销技巧、障碍突发事件处理。

（3）、上岗人员必须统着装或配带工作卡、促销医生要穿白大褂上岗人员态度端正、热情主动周到、有耐心。

（4）、必须及时对促销人员督促检查和抽查。

2、拜访、慰问

通过拜访和尉问药店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，

（1）、利于顺利铺货和及时回款。

（2）、有利争取较好的摆位和宣传位置。

（3）、可防止断货，掌握市场动态和竞争产品情况。

（4）、最重要的能促使营业员推荐自己的产品。

3、培养良好的营业员口碑

通过与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是形成营业员良好口碑的途径。

（1）、培训营业员使其了解产品知识、达到有效推荐产品的目的，其采取的方式有“联谊会、有奖征答、有奖竟猜”等。有奖活动操作程序如下：

a、设计问卷，以下几个常见问题一般要列入

1、 您知道ⅹⅹ产品是那家生产的？有利于塑造企业的知名度。

2、“ⅹⅹ”的主要作用？让营业员了解产品功能、作用。

3、 “ⅹⅹ”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？让营业员记住并明白同类产品中它最好。

4、怎样服用“ⅹⅹ”产品？正确服用，有利疗效的提高。

5、“ⅹⅹ”产品的价格优势？从价格、疗程、品牌、疗效及疾病的危害几方面打消消费者的价格顾虑。

b、设计奖项、奖品

（1）、奖项

一般可设一、二、三等奖及纪念奖。

（2）、奖品

根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。

①、日常生活用品、如食用油等。

②、洗涤、化妆品、如洗发水、洗面奶等。

③、有企业或产品名称标志的纪念品。

④、奖品应该尽量多考虑送营业员用得着要花钱买的东西。

c、问卷的发放及奖品的兑现

①、由终端代表将印有问题标准答案、奖励规则和奖品名称的宣传资料发放给营业员，可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（单个药店为单位）确保发放到位率高于95%。告诉营业员一周内来人考核，并顺便将产品位置调到醒目一点。

②、一星期后由上一级主管或指定人员两人一组进行每次抽查1-2人，重点一星期拜访两次，全部答对为一等奖，依此类推。三个以下发纪念品。

此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占用80%以上，知道本产品的营业员达100%。目前有实力的企业也可以与《中国药店》等专业媒体开展合作，效果显著。

4、激励终端药店营业人员

（1）、设立产品陈列奖

加强与柜组长的关系，保证药品渠道的畅通、稳定。

a、要求本产品在药店占有最好的位置（一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置）在此位置每摆放出1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司主办的联谊会，并发放奖品。

b、中小药店或个体药店该奖项可以和条幅、灯箱联系在一起、即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。

（2）、设立终端销售奖（积分累计奖）

此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。具体方法如下：

a、 定规则、每个营业员销本产品一瓶或一盒积一分。

b、 积分累计达一定分值、可领相应价值礼品一件、或继续累计。

如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ10=礼品

50分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ50=礼品

100分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ100=礼品

c、 次领取奖品后、积分消除、重新计分。

d、 同店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。

（3）、售后服务

a、聘请专家教授为顾客解决疑难问题。

b、重视处理消费者的信息反馈。

c、对消费者的来信和电话必须认真对待。

d、赞扬企业及产品的整理成典型案例（成为dm单<