在“视觉中国”这个以创意设计为主题的热门网站上，新近增加了一个征集企业标识的信息：原山东潍坊海王医药有限公司因更名为山东海王银河医药有限公司，从而向国内设计界征求符合其跨区域的、现代化的医药物流特征的企业标识设计。而早在这一广告出现以前的7月15日，《上海证券报》上曾刊登公告称，上市公司深圳海王生物工程股份有限公司旗下的山东潍坊海王正式更名为山东海王银河，目的是“为了适应跨区域经营发展的需要”。

与“跨区域经营发展”相对应的消息也传播开来，山东海王银河在浙江杭州、河南郑州、福建福州等地各投资几千万元建立起来的海王银河子公司及配套的大型医药物流中心将在下半年陆续投入运营。而且，这样的子公司可能还要在东部沿海以及中部发达地区建上十几个。据估算，海王银河在2005年的业务收入将直抵50亿元人民币。这些好势头吸引了国际上投资公司与海王银河探讨投资及海外上市的问题。

显然，原来的潍坊海王终于跳过了传统药品流通企业向现代药品流通企业转变的这第一道龙门，开始向山东外区域以及资本市场的第二道、第三道龙门冲锋。

在山东潍坊，本刊记者独家专访了山东海王银河医药有限公司董事长孔宪俊。孔宪俊的言谈举止儒雅且严谨，竟然与山东另一位商界领袖张瑞敏有几分神似。带着这样的惊讶，记者开始了访谈。

没有改制就没有今天

记者：山东海王银河的前身潍坊海王被业界称为药品流通界的“一匹黑马”，海王银河的发展历程是怎样的？是什么原因使海王银河发展得这么快？

孔宪俊：潍坊海王的前身是有50多年历史的潍坊医药采购供应站，年营业收入也就在几千万元。企业改制合作后，各项主要经济指标连续三年翻番，成长速度非常之快，根本原因就在于我们转变了观念，改变了体制。面对不断变化的新形势，2003年1月潍坊医药采购站谋求改制，由经营班子和业务骨干出资买断国有资产，进行股份制改造，并于2003年3月与上市公司深圳海王生物工程股份有限公司合作，组建山东潍坊海王医药有限公司。改制给潍坊海王带来了前所未有的生机和活力，我们的经营规模迅速扩大，综合实力明显增强。2001年完成销售3.7亿元实现利税322万元，到2004年公司完成销售26亿元，创利税6430万元。今年的销售目标为50亿，其中医院销售占到40%，为20个亿。

记者：潍坊海王成立以后，在经营模式上与改制以前有什么不同？

孔宪俊：这几年医药流通市场的改革在不断深化，医药批发业利润空间逐渐被压缩。作为中间环节的批发商必须逐步转变为代理商，传统的商业调拨与药品分销策略也不再适应市场经济的需求。因此，潍坊海王采用了占领有效终端，完善营销网络，大力发展物流的应变策略。

记者：这么说海王银河已经把业务重心转向了药品物流配送方面？

孔宪俊：从未来市场发展的趋势来看，现代药品流通企业必须以物流配送为核心能力。根据海王银河的发展规划，我们将集中力量专业发展现代医药物流配送业务，全力打造医药物流航母。

医院是我们最重要的终端

记者：“供应商－药通－终端”海王银河的生存法则，您所谓的终端是指哪些群体？

孔宪俊：整个山东省包括药店、医院在内的终端总计4万多个，现在我们已经覆盖了2.8万余个。在终端开发方面，我们特别重视医院。我国医院药品消费占药品消费总量的80%以上，医院成为医药商业最重要的客户群体。近年来，潍坊海王以县级以上医院开发为主导，以潍坊、济南、青岛为重点，迅速扩展到全省17个地市，重点占领高端市场。到目前为止，公司对全省三甲医院覆盖率达100%，县级以上医院覆盖率达90%。医院的业务量占到公司总销售额的40%以上，医院纯销已成为潍坊海王的主要利润来源。

为了迅速地开发医院新客户，我们制定了一系列的优惠政策。比如，公司每年给各经营公司下达医院开发计划，制定开发新户奖励政策，并与考核挂钩。2004年就成功地开发了县级以上医院98个，实现了县级行政区域无空白的目标。

我们建立了详尽的客户档案，对医院实行分类管理，不断改进客情关系，提供超值服务。2004年潍坊海王为重点医院的管理团队提供国内、国外培训200多人次，组织供应商、医院、分销商等客户进行交流、沟通；邀请医院管理专家、资深人士、业界精英对医院经营管理人员进行培训达1000多人次；为客户提供各种业界信息，并保持信息的及时性和准确性。

到现在为止，潍坊人民医院、中医院等三家大型综合医院的药品100%由海王银河配送，海王银河同时是青岛大学医学院附属医院、胜利油田管理局中心医院、山东省立医院等十多个省级医院，聊城市人民医院等40多个地市级医院及100多个县级医院的最大供应商。

药店是我们另一个重要终端。2004年10月，潍坊海王与海王星辰签订了合作协议，由海王星辰对潍坊海王旗下的民康连锁公司进行增资扩股，组建潍坊海王星辰民康药店连锁有限责任公司，并以潍坊为中心，逐渐在山东各主要城市建立150～200个连锁药店。新公司的全部配送业务交给潍坊海王。

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