竞合营销趋势

从传统的营销思维来说，营销就是竞争，要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。然而，著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔改变了这一观点。他在《竞争的消亡》一书中提出：企业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势。

竞合营销强调整合聚变，突出协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争能力，获得新的发展机会。竞合理念的出现，改变了企业的营销观念，企业与企业之间实际上既有竞争，也有合作。竞合营销理念对中国医药企业的影响已经开始显现，一些昔日的竞争者开始联手，如一些终端药店的共同采购，2004年问世的一些诸如招商联盟、委托配送等。一些医药企业建立了生态联盟系统，提出要像“生态链”那样集成企业产销群体，充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，从而实现高速发展的目标。

分众营销趋势

分众营销的产品比面向大众消费群而没有特色的产品更有竞争力。实际上，即使是已接近于快速消费品的感冒药，也已经有大人、小孩用药之分了；补血类产品也细分到了小孩、孕妇、白领女性等。

细观今天的医药市场，已由大众营销时代进入分众营销时代，人们生活丰富多彩，消费需求也日趋多样化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，让每个产品都针对某一细分群体，即分众，进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便更能与自己所针对的那部分消费者的特殊需要相吻合，自然更能获取这一群体的信赖和品牌忠诚。

品牌营销趋势

有远见的业界人士都明白，市场推广既要做销量，更要做品牌。2004年，一批致力于品牌建设的医药企业取得了令人瞩目的成绩，如广州的王老吉、浙江民生的21金维他、江苏的“扬子江”等。他们是中国由世界加工厂到世界品牌中心转变的希望所在。

在国际品牌的推波助澜下，今天的市场竞争实际上已经分化为两个层面：一个层面是产品的竞争，它是异常惨烈的，成千上万的产品挤在一起争夺有限的市场空间。为了生存，一些产品被迫举起价格的利器走向市场，在伤了别人的同时也伤了自己。另一个层面是品牌的竞争，它是良性、健康的竞争，在这个层面，有它既定的游戏规则，任何品牌都会自觉遵守这些规则，例如价格战在这个层面上就不会发生，因为那样无异于自贬身价。事实上，一些品牌在它所占据的那个市场已经进入无竞争状态，成为笑到最后的赢家。

全程营销趋势

目前，越来越多的医药企业在导入全程营销理念。全程营销是市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，产生的一种全新的专业营销策略，它一改过去企业在产品形成后才导入营销观念的思路，从产品尚未上市前就导入营销并贯穿于整个过程。

在当前的营销实践中，一些企业只是在产品已经成形甚至快到卖不出去的情况下，才想到请咨询公司参与。实际上，产品也是营销的一部分，如果产品一开始就没有好的市场定位和目标消费群体，推广起来就会非常费时费力。在这方面，不少医药企业已吃了苦头，如在业界久负盛名的盘龙云海、健康元(前太太药业)、海王等企业，都有过产品选择方面的失误。

很多咨询公司经常会碰到这样一种情况：产品、包装早就定了，广告也都已经做了，受到了市场的冷遇再来咨询。在这种情况下介入，首先就得消除以前的负面影响，重塑产品形象。全程营销一改上述营销运作中各个环节相互脱节的不良局面，使整个流程有计划、有步骤地进行，并且前后呼应，浑然一体。

社会营销趋势

传统的营销就是千方百计把企业和产品推销出去，只关注产品在一定时期内的利润和企业的发展。而社会营销则将企业置于整个社会之中，充分体现企业来自于社会、回报于社会、发展于社会的营销理念，通过取得社会的广泛认同，实现企业效益与社会效益的相互转化，最终实现企业更快的发展。

企业的社会行为虽然不能直接带来产品的销售，但长远地看，它会改变人们对企业的看法，间接地使品牌声誉、形象以及销售等得到提升。美国一项对469家不同行业的公司的调查表明：资产、销售、投资回报率均与企业的社会表现呈现着不同程度的正比关系。事实上，国内一些外资、合资制药企业如西安杨森、默沙东、上海强生等，早就在社会营销中受益多多。

价值营销趋势

企业过度的价格竞争往往会导致两败俱伤的局面，不仅造成企业丧失元气，还造成消费者的不信任感。2004年，平价风暴席卷国内药品零售终端，不少药企都卷入了其中，但一些有远见的医药企业却提出：“我们不打价格战，我们只打价值战。”并且一直在坚持着。

从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。因为价值营销从本质上不同于价格营销，它主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格营销只注重有形产品的竞争不同的是，价值营销在有形竞争和无形竞争上同时用力。在医药产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行创新，以拉开与竞争者的差距。

无店铺营销趋势

随着互联网的快速发展，无店铺营销已经成为医药保健品行业一种不可忽视的新营销理念。对于经营者，无需支付传统的店面租金就可以轻松开店；对于年轻一代，网络已经成为了生活的一部分，针对他们的医药保健产品，通过网络营销，费用更低、速度更快。

无店铺营销具有先天优势。首先，传统的经营模式需要通过批发商、供应商等众多中间环节，但这些中间环节在解决了产品的基本流通问题后，还大大提高了其价格。而通过网络销售则可以避开其中不必要的中间环节，使其价格得以大幅降低。其次，通过电子商务的有效运行，可有效改善企业众多的“传统问题”：提高企业各项工作的效率和质量，促进技术创新；减轻各类事务性工作的劳动强度，使从业人员得以腾出更多的精力和时间来服务于客户；改善经营管理、堵塞漏洞，保证消费者和企业的经济利益。2004年，医药行业的无店铺营销主要集中在招标采购、医药商业的批发领域。随着相关法规的完善和市场的成熟，这一方式相信会得到更广泛地应用。

无生产营销趋势

耐克等品牌的经验告诉我们，营销完全可以实现与生产的分离。越来越多的投资者意识到，相对于市场推广而言，市场比工厂更重要。

厂房再漂亮，消费者不会在买产品之前先去参观工厂；技术再先进，消费者也不会有很大的兴趣去深入探究。消费者大都只凭着对品牌的感受来决定购买与否。因此，与其将大量的资金投在有形资产上，不如将其投向市场，积累无形资产，而将生产委托他人。

2004年是我国实施GMP的关键年，大批医药企业因为无资金投入而被迫关闭，而已有的生产能力已经严重过剩，这使得药品的OEM(委托加工)成为可能。一些拥有品种而自方生产能力不足的企业可以将品种交给条件合适的企业进行加工，自己甩掉“生产”这个包袱，专事销售与研发；更重要的是，这样可使那些已达标企业大量闲置的生产能力得到利用。

服务营销趋势

有研究表明：成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他80%的顾客，只创造了20%的利润；忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

有远见的企业非常重视消费者的忠诚，并把忠诚用户看做自己巨大的市场资源而设法强化他们和品牌之间的亲密关系。服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。2004年，以大连珍奥、珠海天年、中脉远红等为代表的会议营销企业，以服务营销为主线，取得了非常好的市场效果。在这些企业的影响下，一个以服务营销为核心的营销理念开始形成。

知识营销趋势

知识营销是针对目标顾客的需求以及潜在的需求，主动提供有关产品及相关知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而教育消费者，扩大市场需求。

知识营销是对消费者的教育，是对品牌积极的宣传和传播，在医药行业，知识营销又叫学术营销，是众多跨国药企推广新产品的重要方式，特别是在处方药的营销中最常见。

目前，不少企业在广告投放上不计成本，却总是和消费者之间始终保持着一段距离，原因何在？就是因为消费者对于产品及相关知识的不了解，短暂的广告宣传难以传播更多的信息。还有一个原因，就是广告的功利性决定了其说服效果相比知识营销要差一些。因为广告可以在短时间内建立高知名度，但知名度不等于销量，知名度只是让消费者知道你的存在，这只是实现销量的第一步。要最终实现销量还在于和消费者的有效沟通。因此，越来越多的OTC企业甚至保健品企业也开始步入知识营销的行列，比如维生素类产品就有不少在进行着一些科普活动。