记者近期走访了江浙一带（杭州、无锡和宁波）、北京、上海、天津、东北一带（沈阳、长春和哈尔滨）、华中（武汉）、华南（长沙、广州和深圳）、华东（福州、厦门）等地的连锁药店。在这些连锁药店中，记者发现一个很有意思的现象：江浙一带、北京、上海、天津、东北三省的很多药店以闭架销售为主，而华中、华南、华东则以开架销售为主。

在连锁药店提倡向百货行业取经、服务提倡以消费者为宗旨的今天，仍然有大面积的连锁药店坚守闭架模式，究竟是为什么？而开架销售又为何能在一部分地区得以盛行？本文试图揭开这一谜底。

关于开架与闭架销售的优劣势，广州市万泽医药连锁有限公司总经理林桦榉认为，开架销售的优势主要有三个方面：其一，不仅让消费者可以眼观，而且能直接触摸到商品，相对闭架销售更加能刺激消费者的购买欲望；其二，可让消费者进行自主挑选和充分比较，便于消费者在同类产品中发现满意的目标，从而进一步刺激消费者的购买欲望；其三，减少了店员来回调换商品的次数，减少了店员因多次重复服务产生烦躁情绪的可能性，有利于店员改善服务态度，提高服务质量。而开架的劣势则在于容易造成对商品的污染、破损和丢失。

林桦榉进一步指出，闭架销售的优劣势与开架针锋相对：闭架销售恰恰能够规避商品的污染、破损和丢失，却给顾客挑选商品带来了不便。

深圳市深业医药发展有限公司执行总裁徐财源，在认同林桦榉的观点之余对销售开闭架另有说法。他认为，开架销售是一种自由、开放式的销售，气氛很好，比较容易吸引人气，不足的地方在于商品不好管理；而闭架销售的好处在于商品比较好管理，但对顾客来说是不方便的，因为许多顾客都愿意自己拿商品来比一比，没看中的就放回去，看中的就购买（特别是性用品，顾客喜欢自己挑选，而不喜欢由服务员拿来拿去），另外，闭架销售商业气氛不浓，吸引人气的力量不明显。

地域性差异难以解释

沈阳维康医药集团副总经理王岚很赞同林桦榉和徐财源的观点，她认为从服务的角度来考虑，开架销售存在明显优势。应该说，分别来自南北城市的老总在对开架与闭架的理论认识上颇为一致，但是，为什么在实际运用上，南北会存在地域性差别呢？

王岚解释说，开架的不足令人异常烦恼，尤其是在北方。"北方在天冷的时候，顾客穿的衣服特别厚，如果要藏一些商品在外套底下，根本不易察觉，这给药店的防盗工作带来很大不便。"她分析说，"也许这是北方城市不愿意实现开架销售的重要原因吧。

关于开架与闭架形成的地域性差别的原因，徐财源有不同看法："我在内地做过生意，感觉到内地的市场环境相比沿海开放城市有一定差距，如果开架的话，会遭遇更大的商品损失。

如此看来，对于销售开架与闭架的地域性差异，各企业的说法莫衷一是。广东金康大药房总经理郑浩涛的分析亦不同于以上观点，他认为，东北、北京、上海、天津、江浙几地区药品零售市场的竞争激烈度仍然要低于广东市场，这才是形成开架与闭架地域性差异的主要原因。

开架销售是在大把烧钱？

在采访中，记者意外发现另一个事实：杭州华东大药房连锁有限公司康佳连锁店在数个月前是闭架销售，而在对成本进行计算后被改为半开架式销售。店经理孙明义从人力成本角度出发，向记者计算了开架与闭架带来的区别：拿１６０平方米的该药店为例，原先闭架销售时，由于每一个柜组需要１０名店员，全店共需要员工３０人。现在由于实行半开架，店员不必固定在一个柜组里，每个店员可以负责更多的商品，所以全店只需要１２个人就可以正常运转了。假设要实行开架销售，那么，与半开架的道理相同，店员可以比闭架销售减少一些，但是，由于收银员的人数和保安的人数都要增加，全店工作人员的数量也大概需要３０名左右。

接着，孙明义又从资金投入方面给记者算了一笔账：稍大一些的门店，开架销售就必须做到与百货超市一样进行收银，商品必须打上条形码，而一套检码器的成本约在２０万元左右，这对一个单店而言，是一笔不小的投入；而且，条形码的耗材也是需要考虑的。

孙明义对条形码的成本没有进行过深入研究，但是一直在研究药店条形码管理的林桦榉却对此非常明了，他告诉记者，每贴一个条形码就需要增加成本７厘钱。"可不要小看这７厘钱，从商业的角度考虑，这是很可观的一个数字。"林桦榉说。记者私下计算了一下这"７厘钱"的份量：
以单店月销售额为３０万元、连锁规模为１００家药店的企业来计算，若粗略估计单件商品的平均销售价格为３０元，那么，一个月的条形码耗材费用是７０００元，一年的耗材费用就达到８万多元！

位于济南市的药品超市宏济堂大观园超市负责人金勇甚至说，一个防伪磁条需要０．８元左右，如果充分考虑到开架销售的防盗措施，给每盒药都贴上一个防伪磁条，"那成本就高了去了！"值得我们注意的是，"０．８元"已经是"７厘钱"的１１０多倍！而这个比例尚未把防伪磁条的检验设备的投入计算在内。

"开架→闭架"≠倒退

到底是开架销售好还是闭架销售好？对于这个问题，刘岚的说法道出了部分企业的矛盾心态。她告诉记者："由于开架销售的种种好处，我们一直就想实行开架销售，但考虑到成本控制，我们最终没有这样选择。

郑浩涛的心态也非常矛盾，"所有经营都是以消费者满意为宗旨的，评判销售好坏的标准也是看是否令消费者满意。毫无疑问，开架销售能令消费者购物更方便、更随意、更舒服，从服务的角度来讲，开架销售是值得提倡的，这一点勿庸置疑。然而在现实行为中，商业往往不能照搬理论，这就是为什么仍有许多地方忠于闭架的原因所在，因为经营要考虑成本。开架销售的成本显然要高于闭架销售。

如此看来，在成本与服务之间如何取舍，企业一时还难以决断。这令记者回忆起２００２年底，济南市一家药品超市开架经营仅８个月，后来又"闭架"经营的事实。开架销售相对闭架销售来说出现得较晚，属新生事物，大家都知道它的好处，而在权衡种种利弊之后，经营者不得不走回了老路。本意是方便消费者，但是面对药品不断失窃、增加监控设施成本又太高的问题，这家药店无奈承受了由开架到闭架的"轮回"。

但是，究竟是开架好还是闭架更合理，这个问题似乎越来越难以回避，企业需要得到明确的答案。

对此，郑浩涛认为，究竟是开架还是闭架，最终还是要将服务与成本结合起来考虑。他分析说，一般而言，面积小的药店没有必要采取开架销售，比如，一家５０平方米的药店，只要把收银台放在门口，里面再配一二个店员即可满足顾客的购药需求，不必浪费人力；如果是社区药店，顾客一般是就近购买，也不需要开架销售来吸引人气；而卖场和超市型的药店，需要争夺消费人群聚拢人气，服务质量显然更为重要，可适当选择开架销售。

事实上，杭州华东大药房连锁有限公司康佳连锁店采取"半开架"式的经营，是一种积极的尝试。据孙明义介绍说，曾有来自全国各地的医药连锁企业来此参观，都对这种"半开架"式的经营很感兴趣。无独有偶，在此方面，徐财源的观点与之不谋而合。徐财源对记者说，开架与闭架两种模式完全可以结合起来运用，对于一些贵重的商品应当采取闭架（比如冬虫夏草等可以锁在一个专柜里），而对于普药和保健食品来说，完全可以实行开架经营