大连药价风云录

与北京、上海这类特大城市相比，大连的药价为什么能降下来？层层批发是否还是药价致高的因素？

这些正在或曾经参与演绎价格故事的药店老板们，已经迈入了下一步——专业服务竞争

在被医药流通业界称为东北最后一块战场的大连市，记者看到了两大令北京、上海这类特大城市市民吃惊的现象：一是药店多，二是在药店买药同样可以纳入医疗保险范畴，窗玻璃上大大地打上“医疗保险定点药店”字样的药店比比皆是。平均药价低就更不用说了，有的药品比北京药店的价格要低二十几块钱。

在大连市山东路，约500米的距离之内，只在街道一侧，记者就看到了一字排开5家可供买药之处，其中两家是免挂号费、免诊疗费、只收药剂费的诊所，其余三家分别是：美罗大药房、海王星辰大药房、华南大药房。

大连市药监局李志刚副局长说，去年药监局成立以来，已分别两次下文进一步放开政策，鼓励获得GSP认证的连锁药店优先发展，获得GSP认证的连锁药店可以与别的药店零距离开店。此前距离限制为150米，许多连锁店反应发展受限，政策还不够。李先生说政府看出发展连锁药店是趋势，应该予以大力扶持。

据记者了解，北京、上海等一些特大城市对药店距离的限制为300～350米。关于医保定点药店之事，北京也批过几家，基本是一个区一个，后来报批的药店一直没有结果。因此也没有推广开来。

开放竞争使500万人口的大连市达到了1000多家药店，10家连锁药店占1/4市场份额，另3/4市场完全是民营药店，大家目前都生存得不错。医药界人士认为药店已是供过于求，但这是市场化难免的阶段，市场之手马上会发挥重组功能。

巨变在一年之间

拥有27家连锁店的大连国药连锁公司是2001年以中价位进入药品零售市场的。到2002年春，一家具有民营背景的连锁黑马大鳄在辽宁其他地区所向披靡之后呼啸而至大连，刮起了猛烈的旋风，价格加服务全面创新。国药观察了半年形势，发现不跟不行了，立即采取行动，到这一年年底其药价总计平均下调了30%。

国药大药店一位负责人有点惋惜地对记者说：当初我们介入市场的时候就曾犹豫是以中价还是以平价进入，结果让同行抢了头彩！

大连媒体同行告诉记者，等到今年初，总部设在沈阳的东北大药房又一阵旋风刮进大连，发起了新一轮价格攻势。

国药大药房的负责人感慨道：我们若是今年再参与战争就来不及了，现在再降三五个点谁还在意你，大连的药店已没有政府最高限价概念，只有市场价概念。国药连锁店由起步的8家店猛增至27家完全都是在去年一年间。

国药的经历和感受很有代表性，有业内人士对记者说，到现在大连药房已没有了平价概念，因为已没有最高价（国家最高限价）药了，连大连市最大的国有连锁药店美罗也扛不住，宣称要拿出500万补贴药价。

黑马名叫成大方圆

一年之间，在大连药品零售市场掀起狂澜的这匹黑马名叫成大方圆。成大方圆医药连锁公司大连区经理隋阳接受中国经济时报记者采访时说：成大方圆对大连药品流通业的震动说“革命”有点大，说别的又不恰当。

在连锁药店行业，成大方圆可谓声名显赫，2002年全国连锁药店销售老大，起源于其创始人李斌在辽宁开原创办的方圆连锁药店，后由成大集团进入重组。大连可以说是其在辽宁征服的最后一个战场。现在大连同业无人不晓其传奇故事。

大连药界同行是这样描述成大方圆进大连的：2002年5月进大连开始作宣传，开始几个月同行和老百姓都没在意，可半年以后到2002年11月，宣传见效，成大方圆大药房成气候了，眼看着它家的销量直线上升，同行都坐不住了——100%的店都降，没有不降的。

资深人士告诉记者，几年前大连销售额稳居头把交椅的是美罗火车站前药店，大到三层楼的规模，但现在美罗的销售受冲击很大，成大方圆三八广场一家小店一天能卖八九万元，很多外地的考察者都不相信。

记者从隋阳处证实的消息是：成大方圆日销售额已由一年前进入大连时的3万元翻了10倍，增至30万。今年在大连的目标是一个亿，直取老大之位。估计实现没问题，前三个季度已达到了7000万元。

隋阳出身于美罗，一手打下了成大方圆在大连的江山，他告诉记者目前最大的苦恼是找不到好门脸开店，好门脸早被同行占领了，作为后来者只能在胡同、街道阴面开店，他们在大连总共才12家连锁店，一年才发展5家，与同行比少得可怜。成大方圆在大连的目标是：在政府允许的情况下，在市内开直营店30家，加盟店30家。

层层批发的高药价借口已不存在

记者对大连药品代理渠道调查一周，了解到的情况会令行外人出乎意料，原来舆论普遍分析的层层批发、层层回扣导致的药价奇高因素已几乎不存在，原来计划经济时期履行医药专营职能的市级两大批发站——医药公司和药材公司已把流通资源转型为美罗连锁药店和国药连锁药店，完全参与市场化竞争。

现在任何一家药店完全可以直接从厂家进货，只要你觉得价格合适。但是一家店少量的进货量肯定导致成本上升，只有大规模才能降成本。这种需求又催生了新兴的渠道商，这类新兴渠道商与医药专营权力机构的生存方式截然不同，他们要适应药店客户的需求。新兴渠道商的强大反而如同家电行业的国美们一样成为药价能够降下来的根源所在。

采取配送的方式向药店批发药品，大连在全国做得最早。记者采访了大连最大的药品配送公司——大连辽东医药公司董事长李伟涛先生。辽东医药从1999年开始转型为配送，上游直接对制药厂，下游直接对药店、诊所、医院药房。记者在辽东公司大厅看到墙上挂满了全国各大制药厂大连地区总代理资格的牌匾。

辽东医药公司能做成当地最大渠道商的秘诀，在记者看来其实是由批发到服务观念的彻底转型。李伟涛先生说，辽东首先解决了一个时限性的瓶颈问题。24小时送货，大大降低了零售商的库存成本，以前药店一进药就得进一周、半个月的量，需要租仓库。现在则不需要了，通过信息系统可以随时进货。辽东公司在市内的配送对象达到了1300多家，一天的订单有600～700家，平均每个客户两天订一次货，包括很多大的连锁店也不走厂家而直接从辽东进货。

辽东医药公司的第二大杀手锏是价格低，付现款。由于规模大，进货价就能压下来。李伟涛先生告诉记者，其实早在1999年他刚转型做配送的时候，就把药价率先降下来了，当时在医药商业公司中所产生的震动丝毫不亚于今天成大方圆在零售领域的影响，只不过作为渠道商，让利的对象只能体现在零售终端身上，而非消费者身上而已。

李伟涛告诉记者，他们的另一优势是品种全，达4000多种。零售店要货品种多，但很零散，靠业务员下去跑要订单肯定不行，只有提高信息化程度才能满足客户要求，目前从接收订单到出库、分拣、复核、配送完全实行电脑管理。

由于渠道的优势，辽东公司进而向下游零售业延伸，在医药零售领域发展出一种新的竞争业态——特许加盟店。特许店在其他行业很普遍，但在大连药品行业，李伟涛可谓做了创新。特许店同样出现在大连药店竞争风云变幻的2002年，此前辽东公司有10家直营店，但到2002年时，竞争形势加剧，要求特许加盟的声音高起来。今年上半年，辽东医药公司一下子就发展了70家特许店。关于特许加盟连锁店如何统一管理的问题辽东还在探索，不过政府对特许店这种新事物的态度显然是积极的，市药监局有关负责人在接受记者采访时特别举了辽东医药特许店快速发展的事例来阐述政府扶持药店连锁的政策。

药价为何能下来

隋阳的名片很有意思，两面分别印着两个职务，一面印着大连地区经理，一面印着营口地区经理。隋阳两个区轮着跑，但他只拿一个职务的薪水；成大方圆在大连十几家药店年创造1个亿的巨额销售额并有盈利，而其管理者只有13人，车辆只有一台面包车；隋阳带着管理部门在成大集团大厦里办公，房租免费；成大方圆进大连没做过任何广告，基本靠跑社区宣传。这些就是成大方圆能够发动“革命”的公开秘密——最大程度地降低成本。

而国药连锁的一位负责人则道出了药价能降下来的另一个公开秘密——薄利多销。以前卖十几块钱的药现在降到了两元；以前药店的利润能高达30%左右，现在则只有10%了，但国药称自己的总收入没降，降低的单价靠量补回来了。这位负责人说现在压力大多了，以前大家都是同一个价位，只要把服务做好就行了，而现在是市场在逼着你啊！过去卖100万元就能挣20万，而现在要多卖三五倍才能挣到同样的利润；同时还不得不做员工的思想工作，薪水没增加而劳动量增加了呀；质量上就更要严了，本来价格下来了百姓对质量就会有怀疑，这种情况下质量把关只能更小心才行。

下一步竞争肯定不靠价格

这些正在参与或者曾经参与过药价竞争的药店老板们几乎向记者表达了同样的一个判断：下一步竞争靠的肯定不是价格，而是服务——专业化的服务。

记者看到大连药品市场事实上已经向这一步迈进。大连市几家大连锁店虽然药价下来了，但