京城药店自撕价格防线

‘北京本地药店率先挑起降价，则会给一直把价格作为竞争优势、欲进京的外地药店造成更大的压力。如果外地药店先入为主，北京本地药店再跟风，在竞争上就很被动。与其被动应战，还不如先行降价，实际上给外地企业设下了无形的屏障。’

近段时间以来，被平价药店列为进攻目标的“孤岛”——北京药品零售市场，有一些药店终于坐不住了，考虑到今后的发展，这些药店都不约而同地开展了平价、特价活动。 2003年12月中旬，北京永安堂医药连锁有限公司旗下的灯市口店、南苑店等3家药房一起推出了“特价”活动，平均降幅25％；24日平安夜，位于北京朝阳区的一元堂大药房、北京市的医保定点药店，首次打出了“医保＋平价”的标识，数千种药品同时大幅度降价，平均降幅度30％。除了一元堂大药房外，一元堂医药连锁有限公司（北京朝阳区最大、通过GSP认证的连锁经营企业，其前身是北京朝阳药品批发公司）还将旗下西坝河大药房、康馨达药店、荟康药店等3家大药房全部转型为平价药房，4家药房在同一天打出了“平均降幅30％，最高降幅76％”的招牌。

同是降价 思路不同

——和永安堂试探性降价不同的是，一元堂将平价作为公司长期发展的目标，降价只是一元堂争取市场的模式之一，并非所有门店都降了价。

据了解，一元堂此次降价，除了医疗器械和中药饮片外，其他品种90％都降了价，并标有原、现价，供顾客对比。一元堂医药连锁有限公司副总经理杜晓军向记者介绍说，药店根据药品进价的高低决定降价程度，不同药品的降幅不同。例如新康泰克由13．50元降为11．50元，复方丹参片（大恒）则由8．80元降为2．10元。在永安堂，中药饮片还可以打7．5折。 杜晓军说，一元堂旗下共有30多家药店，而选择这4家药店作为平价药店有4个原因，一是考虑到这4家药店都是500～1000平方米的大卖场，品种较丰富；二是4家店都有十几年的经营史，赢利情况还不错，年销售额逾5000万元，利润有150万元左右；三是药房的配置比较合理，位置较好，都是自有房产，房租水电费的压力较小；四是大批量采购的竞争优势明显，大宗采购使得供货商可以进一步让利。 永安堂一位负责发布消息的杨女士一再强调，永安堂此次不是实行“平价”，而是搞“特价”活动，至于特价会持续多久，要看赢利情况。她表示，如果以往卖7千元药品利润才能持平的话，现在药店搞特价销售后销售额则要达3万元。药店搞特价的前三天没有达到3万元，但从第四天后开始超过3万元。如果赢利情况较好，永安堂可能会考虑继续扩大特价药店的数量，并有可能改为平价药店；如果相反，永安堂会有别的打算。 和永安堂试探性的降价不同的是，一元堂将平价作为公司长期发展的目标，降价只是一元堂争取市场的模式之一，并非所有门店都降了价。杜晓军表示，一元堂今后的发展有清晰的脉络，将根据不同的目标客户，满足不同的市场需要，向两极化发展——小型便利店和大型卖场。其中，小型药店按便利店模式发展，具有规模小、营运成本低优势的便利店可为周边患者解决急需，满足社区需要；品种齐全、交通便利的大型卖场将走平价的路线，以丰富的品种、低廉的价格为特点，满足社会需要，给顾客最大限度的实惠。

设立“屏障” 防止“入侵” ——上海、天津本地药店在外地药店挑起的降价大战中所陷入的被动局面，使北京的药店认识到，与其到时被动竞争，不如自己早日参与竞争。

有一点北京本地药店的看法比较一致：外地药店对北京市场“蓄谋已久”，外地药店迟早会以扩张的“杀手锏”——降价攻破北京这个最后的“孤岛”。上海、天津本地药店在外地药店挑起的降价大战中所陷入的被动局面，使北京的药店认识到，与其到时被动竞争，不如自己早日参与竞争。 “行业保护得越久，企业的竞争力就越弱。如果自己首先把价格降下来，经受了考验后，再有大风大浪也不怕。”杜晓军说，“有人说国有企业打不起价格战，我们并不赞同这种观点。国有企业打得起价格战，也不怕价格战。作为有着百年历史的老字号‘一元堂’有着深厚的文化底蕴、完善的网点布局、雄厚的人才储备、丰沛的房产资源和先入为主的竞争优势。” 北京丰科城医药有限公司副总牛正乾认为，一元堂和永安堂主动降价是一种未雨绸缪的聪明做法。北京本地药店率先挑起降价，则会给一直把价格作为竞争优势、欲进京的外地药店造成更大的压力。如果外地药店先入为主，北京本地药店再跟风，在竞争上就很被动。与其被动应战，还不如先行降价，实际上给外地企业设下了无形的屏障。 记者先后致电同仁堂、金象，同仁堂表示，到目前为止还没有降价的打算，同仁堂仍把品牌和服务作为最重要的竞争优势；金象则表示，年初金象会开展一系列的服务活动，继续在服务上大做文章。

调转矛头 挑战医院

—— 一元堂降价的真正目的，不在于争取多少药品零售市场份额，而是希望通过这个首家的平价医保药店，从占85％药品零售市场份额的医院药房中分杯羹。

一元堂的4家平价药店中，有3家紧挨着医院，其中与“医保＋平价”的一元堂大药房仅有一墙之隔的是煤炭总医院。 杜晓军表示，一元堂降价的真正目的，不在于争取多少药品零售市场份额，而是希望通过这个首家的平价医保药店，从占85％药品零售市场份额的医院药房中分杯羹。北京有100多万参保人员，目前这些参保人员基本都是在医院药房购药。作为医保定点药店的一元堂，希望通过降药价，吸引参保人员走出医院到社会药房购药。 虽然一元堂大药房将以低廉的价格、优质的服务与医院展开竞争，但医院药房的这杯羹却很难分。据了解，如果没有医院的处方和加盖医院“允许外购”的公章，消费者在医保定点药店买的药就无法报销，而想从医院拿到加盖“允许外购”的处方单很不容易。 与北京相比，上海医保市场相对成熟。杜晓军亲自去上海考察过，上海在医保定点推广方面做得比较到位。目前已建立相对完备的管理系统：凡参加医保的消费者每人都有一个医保卡，扣除卡里每月需缴纳的医保费用，卡内余额只能按规定用于购药。目前上海零售药店总收入中，来自医保定点方面的销售收入已经占到50％。上海华氏大药房的一家连锁店每天4万多元的销售额中，至少有2万元来自于医保卡刷卡消费。 杜晓军认为，北京在医保政策上的滞后只是一时的，药品价格的回落趋势已经不可逆转，一元堂将医保定点药店转为成平价药店，希望能在价格上对医院药房造成一定的影响。（记者李雪墨）

2004.01.08

医药经济报