六味地黄丸市场现状简析

2003.05.26

千年古方长盛不衰

六味地黄丸是滋阴补肾的古方名药，用于头晕目眩、腰膝酸痛、心烦失眠、耳鸣口干、手足心热、神疲倦怠等症状。在组成上，尽管六味地黄丸是一滋阴补肾方剂，但有“三补三泻”之说，它在选药组方上，并不一味堆积滋阴之品，而是在用三个滋阴药的基础上，又用三个“泻”药对其进行节制，不是滥补、腻补、傻补，而是攻补兼施，阴中求阳，在中药中可谓绝无仅有。六味地黄制剂分为汤剂、小蜜丸、大蜜丸、口服液、浓缩丸、硬胶囊与软胶囊等，在临床上的使用频率非常高。

正因为六味地黄有如此独特药效，引得众多医药企业涉足该药品的研制。目前有近百个厂家生产六味地黄产品。从区域市场OTC药品终端分布状况来看，至少有30个六味地黄品牌，这其中包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西汇仁、九芝堂、兰州佛慈等，还有三株、雷氏、童涵春、雷允上等多家实力颇大的医药企业都在进军六味地黄市场，强手如林，新招频出，好不热闹！

从产品原料、药理功效与制剂配方上看，市场上现有的六味地黄产品并无明显区别，药理几乎一致，只是产品剂型、成分比例、服用量等不同而已。且目前相当多的厂家尚无品牌意识，都在挖掘“六味地黄”的大众品牌资源，包装仿效者居多。大部分消费者只知六味地黄丸不错，而不知是何种品牌较好。

群雄并起 各展高招

面对这种市场状况，近期有不少厂家开始注重品牌宣传了。如兰州佛慈、河南宛西、上海童涵春堂都开始从改进包装入手，加强品牌印象。最典型的莫过于宛西制药推出的仲景牌六味地黄浓缩丸，大有追逼太圣之势；兰州佛慈推出了系列全新包装，包括精美的礼盒装；四川泰华也出现了两种包装样式并存的局势，其新推出的包装完全以高科技形象登场，力图跳出传统，思维，标榜自己独特的硬胶囊新剂型。

在广告宣传上，众多厂家开始有策略地在一些主要媒体上投放广告。如宛西仲景牌在中央电视台、香港凤凰卫视台大做广告，九芝堂在央视、汇仁在省级地方台等均投放了不少电视广告。诸多品牌之中，目前数宛西仲景牌势头最猛，除了电视广告外，还在部分区域市场投放公交广告、地铁广告与药房灯箱广告；而汇仁牌六味地黄则将精力主要集中在二、三级市场，不但垂青电视，还以户外广告、药房展示牌、药房灯箱广告为宣传点；北京同仁堂也开始在电视上有所动作。

从终端来看，目前尽管不少厂家都开始有所投入，但要按保健品的方式操作市场还远未到气候，至少在人员促销与软硬件的终端包装上，还未见有大动作。目前的促销举措大都停留在以厂家的信誉与实力的较量上，如在上海市场，OTC通路以兰州佛慈为主要品牌，这可能与佛慈同上海的历史渊源有关（上海人很大程度上有信任本地品牌的习惯思维，而兰州佛慈是从上海迁出的）；而医院系统以宛西仲景牌为主要品牌，在江苏、浙江、山东等大部分市场，虽有地方品牌参与竞争，但宛西仲景牌的领导地位尚不可动摇。

市场在演变，竞争态势也在演变。值得一提的是江苏的康缘王六味地黄软胶囊，其从科技上另创卖点，以“软胶囊”高科技的姿态出现，可谓站在六味地黄浓缩丸的肩膀之上，登高而跳，意欲大展宏图。因为剂型独特，策划人员紧紧抓住“软胶囊”这一差异点，以高科技形象立足于业内，从吸收、高效、服用方便等角度展开诉求，而且按保健品的营销方式来操作药品的销售渠道，再加上其无论包装、终端管理、还是软文策划、媒体策略与促销策略，都完全区别于其它品牌，使之在六味地黄系列产品中一枝独秀，有望很快成为市场新的竞争强手之一。

市场潜力深挖细培

从六味地黄市场的消费情况来看，销量也不在少数。据不完全统计，在浙江市场上，六味地黄产品年销售有5000 万元之多，上海市场也有近4000万元，连青岛市也有2000万元的市场销量。如果我们据此推算到全国，六味地黄产品市场容量就有近十个亿，而且还有上升趋势。如果厂家的品牌意识再加强，营销方式再改进，其市场潜力将还有可能扩大。

加入WTO，国宝石方中药的魅力将再次成为新宠。六味地黄的药理作用已不再拘泥于过去的处方推荐，因为其具有增强免疫、抗疲劳的特效，可以在一段较长时期内作为保健品服用，因此，从这个角度看，六味地黄的市场份额有望继续扩张。如此，自然会引得更多的企业参与竞争，己经涉足的医药企业会千方百计的展开拳脚，力图将蛋糕做大。

老百姓的消费观念需要引导，六味地黄的产品功能需要细细挖掘，厂家需要携起手来，共同培育市场，然后才能分享丰硕的果实，正如补钙市场去年创造120亿元的销售奇迹后各厂家皆大欢喜一样。可喜的是，从前线反馈的信息表明，不少医药企业已开始关注并集中优势兵力进军这个市场。同时，一场诸侯纷争、群雄逐鹿的市场竞争亦将不可避免。面对重利的诱惑和变幻莫测的市场风云，谁将笑到最后？我们拭目以待！

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