低调平价亦精彩

2003.05.28

有别于绝大多数平价药店的运作模式，广州金康药房平价大卖场从选址开业到连锁扩张都颇为独特

今年4月26日，是广州金康药房平价大卖场开业一周年的日子。去年开业的时候，与南京开心人大药房大肆宣传“降价45％”而遭到同行攻击的惊人场面相比，广州金康却不做宣传，而是选址广州郊区石溪悄然开门迎客，以比国家核定价格低40％、比广州市场价低30％的策略走上平价之路。

金康是广州首家吃平价“螃蟹”的药店。当时有人预言，金康此举将在羊城挑起价格战。然而一年过去了，广州药品零售市场并不见降价硝烟，传统药店与平价药房相安无事，个中原因颇耐人寻味。近日，金康的总经理郑浩涛向记者畅谈了金康大卖场一年的历程，披露了其业绩背后一些鲜为人知的故事。

“做药店很累”

在药店纯利润普遍只有二三个百分点的情况下，金康尝试突破。

郑浩涛说，广州药店的竞争一年比一年激烈，随之而来的是毛利率逐年下降，传统药店的毛利率已从40％下降到26％～28％，并且每年还以2％～3％的幅度下滑，经营较好的药店只有5％的纯利润率，一般的药店只有2％～3％。药店经营者不得不面对现实，大家都在设法从管理或经营模式方面寻求新的突破。当时，成都、武汉、长沙、哈尔滨、北京等地相继出现了平价药品超市或大卖场，而广州还没有出现。金康的管理层决定，参照沃尔玛、家乐福等多种店型方式来尝试开平价大卖场。

郑浩涛认为平价算不上创新，不过是药店发展到一定阶段求变的必然，药店要想持续发展真不易，做药店很累！

选址费思量

金康药店弃闹市选郊区，不想与对手正面交锋。

当问及是否受到来自同行的压力时，郑浩涛笑着说：“说实话，广州的传统药店对我们是有看法的，他们认为我们带了个不好的头。当然，我们自己旗下就有70多家传统药店，也不想把影响搞得太大。私底下，我们曾主动与他们沟通过。我们的原则是选址必须避开敏感区域，避免正面冲突，不想给竞争对手造成直接影响。”

据郑浩涛透露，金康平价大卖场最早选址在广州繁华老城区荔湾区的光复路上，那里的位置很好，面积够大，租金也较便宜，但后来通过调查发现，附近有健民、采芝林及一些小药店，若在那儿开平价卖场估计赚不到太多的钱。考虑再三，金康最后还是忍痛割爱，移师到广州市南郊海珠区的石溪。

事实上，金康不想以过激的做法为自己赢得机会。自金康开了个头后，除了二天堂大药房和深圳万泽药店开了几家平价超市外，没有太多药店跟进。去年12月28日，金康顺利地开了第二家大卖场，同样是在郊区——广州北郊天平架落户。

郑浩涛坦言，大卖场的选址很重要，除了要避开竞争对手外，还得考虑如果在市中心开店，万一常用药的销量上不去，压力可能会很大。

心中的“上帝”

金康将平价经营目标锁定在中老年人、慢性病患者。

据了解，金康现有2家大卖场、10家参茸专卖店、70多家直营传统药店（包括设在百货超市里的专柜），在该公司的总体销售中，大卖场占20％，参茸店占15％，其余的65％来自传统药店，对于传统药店，金康人是不会放弃的。药品是特殊商品，面对的消费者也是特殊人群，需要给他们提供专业化的服务，因此郑浩涛认为，传统药店仍将是主流。今后，专业、便利、开在社区附近、面积无需太大的药店将成为主流药店，平价在过渡期作为一种业态生存是没问题的，但平价的目标消费群应该是中老年人和慢性病患者。

当然，金康人并不满足于此，他们还盯上了分布在市郊的中小医院和卫生所。“他们才是我们的竞争对手。”郑浩涛直言，“我们虽然有4000多个品种，但是人们上医院、卫生所后通常就地取药。我们为了争取到这些客源，一方面在卖场原有执业药师或驻店药师基础上再增设一名执业医师，给顾客提供更多的用药指导。”

够格当“定点”？

对此，金康老总郑浩涛似乎成竹在胸。

金康平价大卖场把竞争对手锁定医院、卫生所，令人颇感超前。而更让人惊讶的是，金康去年年底已向有关部门递交了定点药店的申请。

郑浩涛说，定点药店的要求虽然较高，但我们是有希望的。首先，广州社保部门有“药店营业面积须在100平方米以上”的要求，金康大卖场目前有1000多平方米，当然符合要求；其次，定点药店要有医保目录中70％的品种，大约是1300个品项，而传统药店的品种大多只有1000种左右，很难达到这个标准，而大卖场在品种方面恰恰又有优势。另外，社保部门对药品分类摆放的要求是要有足够的空间明显区分，大卖场有的是空间，一定可以做到。随着医药分业的推行，药店将与医院药房展开竞争，如果药店能提供质量保证、价格优惠的医保用药，让消费者得到实惠，则可以节省医保费用的支出，这是政府乐于看到的，因此金康有信心进入定点药店行列，目前正在积极按要求准备。

郑浩涛认为，平价大卖场不能为了平价而平价，不能光盯着OTC的价格可以调到多低，“平价药房要想持续发展，就必须走专业化的道路。”据悉，金康药店目前正在进行内部资源整合，接下来的5月份将有新的平价大卖场开张，他们的策略是赢利一家再开一家，稳步推进，实行“两条腿”走路，争取年内平价卖场与传统药店各占50％的份额。

医药经济报