欧泰格：发力中国市场的一个信号

2005.08.02

陈国东

欧泰格（礼来中国新总裁）

出生年月：1953年5月31日

国籍：德国

1980年 德国慕尼黑大学博士学位

1980至今 美国礼来公司

礼来公司曾担任职位：

1980～1981年 礼来德国科学顾问

1981～1983年 礼来奥地利和瑞士高级科学家

1984年 礼来德国产品经理

1985～1986年 礼来德国北方区区域经理

1987年 礼来德国人力资源经理

1988～1990年 礼来德国内分泌组销售经理

1990～1991年 礼来德国零售药店销售经理

1991～1995年 礼来泰国、缅甸、老挝及柬埔寨总经理

1995～1997年 礼来瑞典运营总监

1997～2000年 礼来韩国总裁，首席代表

2000～2005年 礼来日本药品销售及市场总监

2005年至今 礼来中国总裁

他把此前的25年职业生涯献给了美国礼来公司，他曾经先后在礼来亚洲区6个国家担任了近10年的区域总裁，他在最近的5年时间内将礼来日本的销售做到7亿美元，成就了礼来海外市场最辉煌的业绩，也是同期日本外国药企最好的业务记录。不久前他来到了中国，出任礼来中国新总裁。

今后的5年内将礼来中国的业务翻一番，是这个已经52岁的经理人为自己职业生涯定下的又一个宏伟目标，他能成功吗？

两个月之前，欧泰格博士和萧凯仕的权杖交接是礼来公司在其遍布全球100个海外市场子公司最为重要的一次人事调整。

这不仅仅是因为新任总裁欧泰格博士是来自于礼来海外最为重要的市场——日本，在过去的5年中，这位勤奋的总裁将礼来在日本的业务量由2000年初的3．5亿美元，提升至7亿美金，令同行刮目相看。更重要的是，礼来中国前总裁萧凯仕在任内带领礼来中国经过7年的积累度过了艰难的不盈利期，在过去3年礼来中国每年都保持了两位数的增长，如今中国已经成为礼来全球最具战略意义的海外市场。

这样一个平台对于欧泰格而言有着双重意义，从目前礼来中国的1亿美元到礼来日本的7亿美元，给这个德国人预留了一个新的增长空间。其次对于中国这样一个特殊的药品市场而言，即使是欧泰格这样一个在亚洲有着10年经历的CEO也是一个绝对的挑战，他要在这个新的平台中延续自己的卓越战绩。

“礼来总部已经把中国列为继美国、日本之后的第3大战略市场”，欧泰格告诉记者，其肩上的担子不轻。

对于欧泰格的突然到任，有分析认为：礼来此次把欧泰格从一个重要的市场调过来，本身也是其发力中国市场的一个信号。据IMS Health预测，2005年中国将以34％的市场份额遥遥领先于作为亚洲第2医药市场的印度（其份额为16％），从而稳居亚洲医药市场之首。近年来，包括葛兰素史克、罗氏、诺和诺德、阿斯利康等礼来的同行们都纷纷加快了在华战略的步伐，而更早在中国市场扎根的杨森已经坐上了中国制药业利润排行榜的首位。

但这样的成绩并不是所有的外企都能得到的，为了将在华业绩提上新的台阶，包括诺华等在内的大部分公司正在转向，希望能够融入中国广阔的仿制药市场，并且加快重组和本土化的步伐。

礼来并不能这么做，对于欧泰格而言，接下来还必须要恪守礼来公司多年来的商业教义，专注于在专利药领域释放能量。

挑战的确不小，萧凯仕交给欧泰格手上的礼来中国尽管在去年的销售额已经突破了1亿美元，但在其销售格局中扮演重要角色的仍是希刻劳、稳可信等非专利药，并时刻面临中国本土企业低价药的竞争。

所以欧泰格来华后明显加速了礼来新药在中国市场上市的步伐，他宣称，今后5年礼来将把包括器械在内的抗肿瘤、中枢神经、糖尿病等领域的15个新产品引入中国，同时不断加大研发投入。他希望通过几年的努力，礼来在华的销售额能翻倍，增速能超过以往的最高纪录，并成为在华发展最快的3家跨国药企之一。

不久前新上市的希爱力就是欧泰格带给中国市场的第一个礼物，他希望这个目前持续作用时间最长的ED药能在土洋混战的中国ED药市场冲出一条道来。

但是有良好的开局也不见得一帆风顺，中国企业超强的仿制能力也在考验他，怎样说服总部尽可能快地将新药引入中国，而避免被仿制也是一个两难的选择。不久前抗肿瘤药物吉西他滨（健择）专利纠纷让他心头一惊。但他没有失去信心，他说：“中国在知识产权保护方面有很大的进步，中国的知识产权保护会朝着好的方向发展，我非常有信心。”

不过一切还只是开始，欧泰格博士能否将其在亚洲几大市场的成功经历复制到中国，还需要他用勤奋来证实。从上任到现在，他一直马不停蹄地考察和研究中国市场，这个严谨的德国人始终不愿意详细展开他对中国市场的布局。他说，没有调查就没有发言权，目前最大的挑战就是怎样才能真正了解中国这个巨大的市场，让礼来中国员工迅速融入他的团队。

还有一件令欧泰格信心倍增的事情就是，他背后的泰国妻子和4个可爱的孩子对他能到上海工作都感到非常高兴，给予了他坚决的支持。

对于礼来中国的员工而言，欧泰格和萧凯仕是两个风格迥异的领导者。欧泰格在礼来新一期杂志上对所有中国员工袒露了他的心声：因为结果能够最终验证我们的所有努力，成功决不会轻而易举。一定要通过努力工作，团结忠实执行者，带着“我们能行”的积极态度才能实现宏伟的目标！

他还强调：发展人才是他目前的首要任务，只有人，而不是产品，才会使一个公司变得有平庸和伟大之分。他将尽全力运用以往的经验来帮助中国的精英们发挥他们的潜能，克服困难，并超越同行中的所有对手！

7月，礼来中国总部，上海湖滨路企业商业中心21楼，欧泰格接受了本报记者的专访。

访谈

记者：对于总部派您到中国市场担任总裁，当时有没有觉得突然？

欧泰格：对我来说，到中国市场并非一件很突然的事情，反而觉得很高兴，因为中国现在是全球最令人激动的地方。我的妻子是泰国人，因此她和我们的孩子对我来到上海工作感到非常的高兴。中国的市场是非常有活力的，充满了机会也充满了挑战，也有很多的临床需求，我非常相信我们的公司能为中国市场解决这个需求。

公司派我来到这里，是因为他们知道我非常热爱亚洲，有一个亚洲的梦想，所以公司就给我一个圆我梦想的机会。我在礼来公司已经工作了超过25年，也在十几个国家工作过，很高兴来到中国，因为这里有很多、很好、很年轻的员工，来到这里我希望能发展这些员工，用我的一些经历来指导这些员工取得好的成绩。

记者：您担任过礼来在亚洲很多地区的总裁，请您谈谈中国市场和亚洲其他市场的区别？您来中国担任礼来总裁之后，在战略上会有什么调整？

欧泰格：因为我来到中国市场才刚刚两周的时间，因此对此作出评价为时尚早，只能告诉大家我对中国市场的一些印象。

中国市场是世界上最大的市场，而且发展速度也特别、特别的快，日本的医药市场在前几年大概是以每年2％的速度增长，但是中国在去年达到了30％的增长速度。目前，中国有很多没有得到满足的医学需求，有一些疾病也没有得到很好的治疗，而且中国市场的人口比亚洲其他国家的要多得多。另外，在知识产权保护上，每个国家都有不同的做法。

在策略调整方面，现在来讲还有点早，我现在主要的还是要了解环境，了解礼来（中国）产品的强势、弱势、问题、机会等等，这样我才能更加准确到位、更加自信地回答您的问题。礼来（中国）在过去的5年中做得非常好非常成功，我所能做的，就是做些微调，使我们的公司发展得更快一点。但不是现在，现在最要紧的，还是要多了解中国制药行业的情况。

记者：您准备在中国待多久？您自己在中国市场制定了什么样的目标？总部又给您定了什么样的目标？

欧泰格：我在日本工作了也有将近5年，因而想在中国工作尽量长的时间，为我们的公司做出更多的贡献。我的目标就是给我们的产品，给我们的员工提供最大的机会，使员工能发挥他们的潜力实现他们的职业目标。在销售额上，我希望能保持礼来在这几年很好的发展势头和发展速度，我希望通过几年的努力，使我们的销售额翻倍，能超过过去的增长速度，使礼来成为发展最快的3家跨国医药公司之一。

记者：国内药企主要是以仿制药为主，国内企业对仿制药和已过期的原研药之间的差价太大有很大意见，您认为原研药的价格应该保持一个什