印度制药进军高端市场的黑马（一）

印度制药行业分布着超过20000家注册企业，整个行业在过去20年里迅猛发展。前250家制药公司控制着70%的市场份额，领先企业掌握大约7%的市场份额。由于激烈的价格竞争和政府价格控制，该市场是一个高度分散的市场。印度制药工业提供了全国70%的需求，包括原料药、医药中间体、药品制剂、化学品、片剂、胶囊、口服药品和注射剂系列的产品。大约250家大企业和8000家小企业组成了印度医药工业的核心部分，该部分包括5个国有大型企业。这些企业能制造从药品制剂、350种常用药品到化学品等的完整系列。

印度制药工业在今天己经成为印度科技产业的前沿代表之一，它具备了药品制造和研发的能力。印度制药工业2002年产值估计在45亿美元，并将以每年8-9%的速度增长。印度在药品制造的技术、质量和产品系列上位于第三世界国家的前列，药品的产量和产值分别占了世界总量和总值的8%和1.5%，从而成为世界制药大国之一。在原料药和制剂的出口方面它排在第17位，它的主要市场是美国、西欧和俄罗斯。

雄心勃勃进军欧美

印度的医药企业早就想着进军西方医药市场，而且在许多方面他们己经取得了成功。印度医药企业中排名第三的西普拉(Cipla)公司，于20世纪80年代末90年代初就获得了美国FDA对其生产设施的许可证，生产的药品己经销售到世界100多个国家。目前印度已有65个药品生产厂家获得世界卫生组织(WHO)认证，超过20家制药商获FDA批准。

虽然印度的制药公司还无法开发出诸如Lipitor(阿伐他汀)和Viagra(万艾可)这样年销售额高达数十亿美元的“重磅炸弹”药物来和国外的制药巨头竞争，但是印度在270亿美元的全球非专利药市场中的地位越发显得重要，而且其增长空间非常巨大。据OPPI统计，从现在到2007年，将有800亿美元的专利药专利保护到期而进入仿制药市场。目前印度向欧美市场出口的制剂产品基本上是专利药品到期后的仿制品，特别是原为“重磅炸弹”的专利过期产品，如氟西汀、环丙沙星、奥美拉唑等。

2002年，印度制药工业的出口销售增长了14%，销售额达到21亿美元。据印度制药生产商组织预计，2003年印度药品出口额将增长25%。印度公司的目标是瞄准2001~2005年期间失去专利，价值达450亿美元的药品。分析家认为：Ranbaxy公司、Dr Reddy’s Laboratories公司和Cipla公司正在把它们的重点直接了当地转向美国市场。

优胜劣汰以变制胜

我国企业的药品制剂在出口欧美方面与印度相比，差距很大。

1、国际竞争战略上的差距

我国医药企业在原料药上虽具有国际竞争能力，但在制剂产品上主要着眼于国内市场，多年来，我国西药制剂出口一直徘徊在1亿美元左右。而印度企业的国际竞争能力则明显强于我国企业，它们不但原料药具有相当的国际竞争力，制剂产品也是着眼于全球。

为了实现制剂产品向欧美发达国家市场的出口，印度医药企业主动出击，收购目标市场的中小厂家，利用这些企业的品牌和销售渠道，整合自身的产业链条。一般而言，通过收购目标市场的企业或某种产品在目标市场的特许经营权，比较容易进入新的非专利药市场。

印度Sun Pharmaceuticals公司于1996年收购了美国底特律的Caraco制药公司，Sun Pharma公司自1996年起投入750万美元，打开了进入美国市场的通道。Caraco拥有9个在美国待批的简化新药申请(AN-DA)，及5-6个待注册药物。由于在印度的生产成本仅为美国的三分之一，Sun Pharma还通过Caraco向美国大量出口原料药。Sun Pharma公司还将欧洲非专利药市场作为其战略目标的第二阶段，首选英国和德国的非专利药市场并积极寻找合作伙伴。

又如Ranbaxy收购拜耳的非专利药子公司Bayer Basics，进入了德国市场，并增加自身的药品系列来拓展所收购公司的经营范畴。目前，该公司已在欧洲注册了25种药物(主要在德国)，另有6种在考虑中，并在寻求机会进入法国和西班牙市场。公司计划2002年在美国提交至少10个ANDA。Ranbaxy在英国、美国和世界范围的非专利市场分别排名第8、19和11位。其全球非专利药战略模式也很有特点。它随时注意通用名药的专利保护期，一旦该药的专利保护期即将到期，则组织力量进行研究分析其有效药物成分。该产品保护期过后，具有成本优势的仿制药品将掠夺可观的市场份额。

目前印度已在中国建立了4家合资企业：即Lupin有限公司（位于广州）、Ranhaxy中国广州有限公司（位于广州）、昆山Rotam制药有限公司（位于江苏）、阿拉宾度·同岭大同制药有限公司。

2、国际市场营销运作能力的差距

由于我国企业开发国外市场的经验不足，对目标市场的法律法规不甚了解，难以将制剂产品打入欧美发达国家市场。而印度企业则采取了行之有效的策略，他们与目标市场的本土制药企业合作，建立互利的伙伴关系。目前，多数想在国际市场上有所作为的印度企业，在开拓新市场时，都倚重于当地公司的实力。FDA认证被认为是影响我国制剂产品出口美国的一大障碍，但印度制药厂家则巧妙地克服了。

例如Cipla同一些国外公司建立了一系列的合作，其中包括加拿大的Novopharm公司和美国Ivax下属的Zenith Goldline公司。Lupin公司由于同欧美经销商组织和主要的非专利药公司建立了联系，利用合作伙伴的销售渠道经销自己的产品。Lupin公司通过APP公司在美国注册上市了注射用头孢菌素，又通过Merck Generics公司销售该药品。

尽管印度公司在开发出不侵犯已有专利的工艺技术上有着相当的经验，但必须承认他对保护专利的专业法律知识的了解还很欠缺。Cipla在世界各地雇有专利法规的咨询律师，以弥补自己在这方面的缺陷。Sun Pharma则指出，尽管公司清楚专利法规和操作规则，但不了解法律的程度和解决专利纠纷所需的时间，且诉讼赔偿费用也与创新药公司对品牌保护战略的程度和涉及法院的级别有关。Sun Pharma在未来两年将申请注册可能有专利纠纷的药物，而其所选择的合作伙伴都是深知此道的制药公司。

2003.10.29