吉林敖东创新主题解读

2005.08.05

付宇锐

建厂25年，业务持续增长了25年；一种产品历经20年畅销不衰……一个位于大山深处的企业为什么活力长在？

企业的成功有偶然，但更多的是必然。抓住机遇进行股份制改造，在改革遇到阻力时不退却，在产品畅销时保持不灭的创新热情，用人才打造企业的核心竞争力。这恐怕是吉林敖东成功的关键。

经过25年的发展，他们打造了一个优势品牌，成就了一个制药上市公司。这是吉林省延边朝鲜族自治州工业史上的一个奇迹：一个建厂25年的企业，其业务持续增长了25年；这是国内制药行业一个比较罕见的现象：一种产品20年畅销不衰，去年其销售额突破3．5亿元大关。据说，延边人在介绍自己的家乡时，大多会打出他们引以自豪的“名片”——吉林敖东，那个生产安神补脑液的地方。

一个位于大山深处的企业为什么活力长在，蓬勃发展？带着这个问题，笔者走近了吉林敖东延边药业股份有限公司董事长郭淑芹，试图探寻其发展的“秘笈”。

改革是企业发展的永恒动力，没有深思熟虑后的改制，吉林敖东不可能走上创新和发展的快车道

延边药业是吉林敖东药业集团股份有限公司的子公司，是敖东集团战略改革的产物。回顾敖东集团的创业史，改革、创新、发展构成了企业的主旋律。

敖东集团的前身是国营延边敦化鹿场，是一家始建于1957年的小型农垦企业。为了顺应市场发展的需要，1981年，敖东制药厂在敦化市建立，开始涉足医药生产领域。建厂初期，仅有四五十人的这家小企业，凭借主打产品——安神补脑液、颐和春胶囊等，年盈利数十万元，日子过得红红火火。

但是，厂长李秀林并不满足于这个小小的成绩。1993年，国企改革的春风吹进古城敖东，李秀林敏锐地察觉到企业腾飞的时刻来临了。在一些职工的猜测甚至责难声中，他毅然决定对企业进行股份制改造，组建吉林敖东药业集团有限公司。在李秀林等一班人的驾驭下，敖东这艘“小舢板”乘风破浪，奇迹般地壮大了。通过股票上市，他们先后4次融资7亿多元人民币扩大生产，使企业规模发生了翻天覆地的变化。到本世纪初，吉林敖东集团已经发展成为拥有资产25亿元，控股、参股子公司16家，员工总数达6000多人的大型企业集团。

商海弄潮，不进则退。2001年12月，经过深思熟虑，李秀林再一次把企业推向改革、创新、发展的快车道——剥离核心企业，组建吉林敖东延边药业股份有限公司，由它承袭原集团公司医药生产、经营、科研开发职能，从而实现决策权与经营权彻底分离，使公司建立起现代法人治理结构。

由谁来执掌延边药业的帅印？集团公司董事会将目光集中在年轻的集团公司常务副总经理郭淑芹身上。年仅30多岁的郭淑芹，已步入该企业核心领导层多年。搞财务出身的她精明干练，在该公司清理欠款、投资等诸多决策中屡有建树。她深谙企业管理之道，更熟知该企业存在的问题。

改革触动了一些既得利益者，威胁也随之而来，但钢刀没有吓退改革者前行的脚步

2002年2月，肩负着改革、发展使命的郭淑芹走马上任。一开始，她就遇到了一系列的难题：主导产品安神补脑液销售收入徘徊不前、货款难清、应收账款多达1亿元。郭淑芹明白，如果上亿元应收款项不及时收回，企业将会滑向崩溃的边缘。而在此时，公司内部拖欠上千万元货款的销售员就有好几个。

分析产生这种现象的原因，郭淑芹认为是体制问题造成的。原有的销售体制虽然过去为公司发展做出了巨大贡献，但随着形势的变化，一些弊端积重难返，亟需进行改革。

此时，郭淑芹想到了前不久来公司做销售管理知识讲座的职业经理人应刚。应刚曾担当过国内一家著名医药企业的销售总监，被集团公司董事长李秀林聘为吉林敖东医药有限公司董事长，他那与国际接轨的市场营销理念令郭淑芹耳目一新。

求贤若渴。上任不到20天，郭淑芹就亲赴北京登门拜访应刚。回来后，她作出了一个令公司上下为之震惊的决策：对安神补脑液实行全国销售总代理。将安神补脑液交由吉林敖东医药有限公司全权代理，同时将每年几千万元的市场广告费使用权一并交给代理公司。

决策如重磅炸弹在全厂炸开了。由于改革触动了一些既得利益者，威胁也随之而来。郭淑芹办公室的门被人踢破，有人甚至当面把钢刀插在她办公桌上。钢刀没有吓退郭淑芹前进的脚步，反而变成了她推进营销体制改革的利器。她认为，越是有人强烈地反对，说明其背后的利益越大。

事实也不断地验证了郭淑芹的推断。实施全国总代理后，安神补脑液在零售价格不变、销售成本不增加的情况下，回款连创新高：2002年达2．7亿元、2003年达3．1亿元、2004年一举突破3．7亿元大关。

安神补脑液销售体制改革的巨大成功，坚定了郭淑芹进行营销改革的决心。该公司乘胜推进，整合原有销售队伍，在给予优惠政策的同时，也制定了更加严格的销售铁律：变以前用不动产抵押、无限制发货，改为现金抵押、按合同等额发货。对鹿胎颗粒、壮肾水丸、珍石烧伤膏和天蛾补肾口服液4个品种实行全国总代理，其销售势如破竹，形成了主导产品——非处方药安神补脑液与其他产品并肩发展的可喜局面。

安神补脑液的成功，得益于敖东人的不断创新和对产品品质的不断提升

安神补脑液由吉林敖东首先在国内开发和生产，从1983年开始现代化生产至今，已经有整整20年的生产历史，被国家计委推荐为优质优价产品。

“敖东牌”安神补脑液是国家中药保护品种，同时被列入国家基本医疗保险目录。20年来，该产品至少帮助了6600万患者解除神经衰弱和失眠的困扰。如今，吉林敖东又将推出品牌衍生产品“敖东牌”安神补脑软胶囊。

“敖东牌”安神补脑液20年来累计生产销售了30亿支，并一直保持省优、部优和中国中药名牌产品称号。“敖东”商标1999年被国家工商总局认定为中国驰名商标。“敖东牌”安神补脑液在中药安神零售市场的占有率达到31％，名列第一，远远超过第二名24个百分点（据SFDA南方医药经济研究所2004年公布数据）。

“敖东牌”安神补脑液已经成为吉林敖东的拳头产品和支柱产品。近10年来，他们共投入5亿元人民币进行生产工艺、生产设备和质量标准、售后服务的改进，维护着这个中药品牌的质量和形象。

先进的工艺保证了安神补脑液稳定的质量和良好的疗效。中药提取分离是中成药生产过程中最关键的环节，也是目前制约中药质量提高的关键因素，它直接影响到产品质量和临床疗效。

安神补脑液处方中的药材为道地药材。道地药材是指有特殊产地、特定生产技术和加工处理方法的药材。药材因其内在品质和外在生长环境的不同造成在疗效上有很大的差别，而道地药材被传统医学认为是质量最好的。如吉林敖东拥有亚洲最大的梅花鹿养殖基地，这是无可取代的资源优势。吉林敖东在长白山建有符合国际GAP标准的5万多公顷的药材生产基地，这为安神补脑液的原料药供应提供了质量保证。

药品疗效取决于药品原料和生产工艺。吉林敖东目前拥有6大生产基地，其中梅花鹿养殖基地、中药材生产基地保证了药品的原材料优势；符合国家GMP标准的生产线，保证了生产工艺流程的“四化”：生产程序化、监测自动化、运输管道化、包装机械化。据悉，安神补脑液生产工艺在2000年荣获吉林省科技进步一等奖。

炮制整理是在药物应用前必需的加工过程，以除去杂质，改变药性，降低毒副性，便于制剂生产。安神补脑液工艺利用的是大孔树脂吸附法和陶瓷膜分离技术，这种先进的方法可以高选择地分离出药材中的有效成分并将其提纯，接着进行配液处理，矫色矫味，保证药物有效成分的准确含量和良好口感。同时，该工艺要求在国家规定的无菌操作环境下洗瓶灌装，进行严格的质量监控和检验，包装合格后进入全自动立体高架仓库。

目前，安神补脑液销售利润占吉林敖东总利润近一半，是该集团的明星产品之一，因此该公司对安神补脑液高度重视，并有持续的投入。安神补脑液的市场销售额每年以20％的速度递增，表现出旺盛的生命力。据介绍，吉林敖东全面通过了GMP、GAP、GLP、GCP、GSP等5项国家认证，显示了其雄厚的实力和过硬的生产管理水平。

自创立之初，吉林敖东就采取了以人为本的战略，立足建立职业化、专业化的营销团队

企业发展离不开员工的创新和拼搏。吉林敖东重视人才，采取多种措施建立科学的人才吸引、激励、培养和保留机制：招聘一批有良好外企销售管理背景的优秀人才组成公司管理高层，同时在全国范围内大量聘请各类医药销售精英，作为公司的中流砥柱。

应刚就是其中最具典型的代表。他有多年的外企和国企医药销售管理经验，对市场分析和人才培养有自己独特的看法。在引进类似应刚这样的职业经理人后，该公司非常重视对他们的培养和管理，筹划、安排员工培训，定期在全国省会城市举办营销精英培训班，并组织各大区进行人员培训和实施人才储备计划，倡导并建立一种学习型的团队。

3年来，该公司组织了数十次不