东阿阿胶短期销售调整不改长期良好增势

2005.06.27

东阿阿胶（000423）于6月18日召开2004年度股东大会，近日股价大幅下跌。我们分析原因有：公司今年前5个月阿胶系列产品的销售增长未达投资者预期，由此投下阴影。

上半年销售未达预期事出有因

根据我们与公司的紧密沟通，前5个月合计的数据显示，阿胶块销售额同比略增长了5.4%，而阿胶浆的销售额同比减少了2159万元，同比负增长21.39%，尤以5月份销售最差。

导致销售不理想的原因大致有二：1、阿胶产品较好的变现性，引致资金紧张的经销商之间存在倒卖银行承兑汇票行为，以及为争夺市场、竟相压价销售等等原因，造成渠道价格和终端价格的混乱，甚至出现零售价低于出厂价的倒挂现象，从而削弱了一些经销商提货的积极性，有些采取观望的态度；2、公司为了理顺各级渠道价格和终端价格，在5月18日主动采取强制性的销售调整措施：即若经销商不能执行公司规定的最低分销价和零售限价，公司将限制向其发货并采取其他惩罚措施，如扣除其1%的价格维护奖和保证金。此举直接导致当月销售大幅下滑。

目前，公司规定的阿胶块的最低零售价不得低于95元/500g。阿胶浆的出厂价统一为22.4元/盒、分销商的价格为22.8元/盒，最低零售价不得低于26.5元/盒。截止到6月15日，全国大部分城市和地区的渠道价格和终端价格基本到位。这将为下半年乃至今后，稳定市场打下良好的价格基础，经销商提货的积极性将逐渐恢复。

公司2004年曾经整治过产品的价格体系，但成果未能很好地巩固和维护，导致今年渠道价格和终端价格再次混乱，公司意识到这一点，已经把价格维护交给专门的审计部门负责，并成立了30人的市场督查组，扮演神秘顾客对市场价格进行随时调查。

前5月阿胶终端市场增长了50%以上

据南方医药经济研究所公布的数据，阿胶产品在扶正类（相当于滋补保健品）中的销售比重达到6%左右。公司在全国大中城市有25000家消售终端，每月都要统计其阿胶的销售额，今年前5个月，阿胶的销售终端市场同比增长了50%以上，足以说明传统的阿胶产品具有明显的品牌消费优势、较高的功效认同度和不断扩大的忠诚消费人群。公司全年消费终端增长46%的目标，有望得以实现。

7月份即将公布的各地医保目录，可望带来医院和OTC双市场的齐升

针对包括阿胶浆在内的医保目录产品，公司今年组建了医院部，迄今设立了10个办事处，人员已达到80人。根据最新信息，公司4月和5月这两个月在医院的销量，比2004年全年的销量增长了10%，深入医院市场的开拓工作已初见成效。

全国各地医保目录，只有浙江已公布，公司的复方阿胶浆已顺利进入其中。其他地区包括北京和上海，将在7月左右公布。届时，医院市场和医保药店等市场将能得到有效地拉动。

县级市场的深度分销，将开始显效

今年，公司营销的一项重要工作，就是把分销的网络拓展到县级区域的药店、诊所等广大市场。从5月份起，公司已多次向县级诊所、医院和药店等对象，通过召开学术推广会议的形式，宣传阿胶的功效，以此带动的销售规模每次都在20—40万元。公司计划全年实现100个销售规模达100万元的县级市场和新增100个销售规模达200万元的地级市场，公司正着力开辟这一市场。

证券时报