中关村医药渠道利大风险大

中关村医药渠道利大风险大，除了电子产品销售
渠道红红火火 中关村医药渠道也在不断发展中

本报讯(赵 静)：生物科技与新医药是中关村一大产业，除了大量从事新药研发的企业外，还云集着200多家医疗器械企业，它们生产和经营的产品种类基本涵盖医疗器械的各个领域。在中关村里，这些企业又扮演着什么样的角色呢？

成就医疗器械企业渠道开拓很重要

中关村从事医疗器械的企业中，有些是由生物研究所创办，将医疗器械的科研开发、生产、经营融为一体，并形成有知识产权的产品；有些企业是通过买断别人的技术，甚至包括医疗器械的成品，然后在产品外包装上挂了自家企业的牌子，这样的企业也声称自己是集研发、销售为一体；有些企业在国内研发出医疗器械产品，但因为当时国内医院对此类产品的认知情况有限、对该技术的认可程度不高，造成产品打不开市场，企业不得已申请国外的技术专利，再转回头打国内市场；有些企业在拥有一定成熟技术之后，再融入医疗器械的行业，并将原有技术与医疗器械行业相结合，从而求得新的发展。

无论是哪种情况，这些企业都有一个共同点：把渠道看得尤为重要。

它们把产品打入市场的初期，都是采用“医院公关”的战术——很辛苦地拿着产品一家一家医院地跑销路、跑市场，经历医院医师从拒绝到认可再到接纳的一个思想转变过程。虽然中关村的医疗器械行业在经过多年发展之后，已经走过等待市场接纳的创业过程，但此后，他们面临的又是在销量上无法发生一个从量变到质变的飞跃阶段。

今年，在高企协第三届理事会第四次扩大会议上，“中关村医疗器械行业市场联盟”宣言产生，其目的就是促使这些企业的销量产生质的飞跃。比如加盟各企业采取自愿或相互协商的方式，实行产品代理销售或捆绑销售；组织综合性的联合招投标活动，扩大社会影响和市场渠道。

渠道独木桥利大风险大

一些没有医疗器械相关专业技术研发能力的企业，依然在中关村这块以高新科技著称的地方办起了医疗器械的企业。他们一般会以买断科研单位有关医疗器械产品专利的方式涉足市场，更直接的方式是拿成品打市场。

在同行看来，这样的企业一般会面临两个难点：其一，因为自己的实力有限，无法与科研单位取得直接联系并购买合意的医疗器械专利产品；其二，通过非科研单位的第三方获取专利，但这专利可能会是假的。

中关村一家公司，目前经营糖尿病治疗仪，对外称公司集高科技开发、研制、生产、销售医疗器械为一体，但实际上，它仅仅以买断第三方提供的医疗器械产品专利、并发展一批面向全国的总代理或分销商的营销方式，把产品打入市场。

公司规模不大，没有研发人员，没有研发场地，有的只是一个摆放产品的展柜、几张办公桌、一群销售人员，但公司的利润还是很可观的，它给下一级代理商极高的回扣，提供给特约经销商的供货价是全国统一零售价的一半。公司采用经销商交纳“保证金”的方式，约束并控制经销商行为，以确保市场串货、乱价的现象不会发生。

公司前后经营的医疗器械产品类型、范围、功能变动很大，变动的直接原因是产品的销售情况、市场的需求量、净利润。

利大，风险同样也大。前不久，这家公司还面临一个转让产品是假专利的事件，这给企业造成几百万元的损失。

而这样的风险又是不可能避免的。因为非科研单位的第三方在提供专利时，可以在临床报告上作假，可以在专家签名上作假，这些假证明，只有在事发后才能被证实。而在事发前，企业会因为渴望获得专利产品，并在急于打市场的心情下，忽略有关材料的真实性。

以引进国外技术、销售国外先进医疗器械产品为主的中关村企业，同样存在利大风险大的情况，但因为没有涉及专利转让问题，相对上述企业来说，风险还是小一些。

这种风险主要表现在：获取国外先进的医疗技术、设备及新产品等方面的信息渠道不畅通，造成国内经营医疗器械的企业不能及时发现有用的信息，从而导致延误商机，把中国总代理的位置拱手让给别人。

就信息的获取方面来看，引进国外先进技术和产品很难。如果花费大力气引进的医疗器械产品不能适合国内市场，将是企业面临的又一个更大的风险。因此，要想做好医疗器械的渠道，既要有眼光和能力，也必须有点担当风险的勇气。

技术渠道相辅相成市场影响互利互补

有以引进国外专利产品为主的企业负责人说：“我们相信中国有一天在医疗技术、设备及新产品方面会走在世界的前列，就像中国电器发展一样。但目前医疗方面的发展还需要一个相对漫长且艰难的过程，所以肯定会经过引进先进医疗技术、设备及新产品这么一个过程。”而中关村里不少这样的企业，渐渐通过代理而研发出同类产品走上自主研发的道路。

但在中关村内，真正拥有专业技术的医疗器械企业，并不是从渠道发家的。

北京华里安医疗技术有限公司总裁张凌说：“公司把医疗影像设备开发、研制、销售于一体。公司经营的产品涉及CT、DSA、X光、B超、内镜、病理等科室，其中DR数字X光机系统、意大利数字胃肠机是高科技数字影像设备。”

对于专业技术在企业发展中的应用，张凌认为，拥有一项技术是至关重要的。我们在1993年就开始进行图像系统软件的研发工作，做图像处理软件，并建立影像工作站，进行影像网络的开发，研发完成了数十项拥有自主产权的各种医疗图像软件，并在此后将其成功地应用到医疗器械之中。

具体说来，华里安做软件图像和控制系统已经很成熟，但是作为与之配套的图像硬件部分，还是外国的技术比较先进，比如美国的半导体技术，意大利的X光等。如此这般软硬件相结合，就可以把质量高的产品生产出来。1999年，华里安数字X机的开发，就是依据此思路，而此款医疗机械也是当时国内开发最早的。近期，华里安又利用国内开发优势，与国外技术合作，开发平板式DR拍片系统及直接动态数字化胃肠系统。

华里安引进国外产品原因是什么？相比其他企业，华里安在引进的过程及销售中又有什么优势？张凌说，这与医院的需求有关。以前传统的胃肠机都是模拟的，但后来医院的网络实验开始实施，传统的图像已经无法处理相关问题。于是，数字化图像成为必须品。

因为华里安一直都是做这一行的，对行内情况了解比较深刻，知道国际上有哪些与之对应的产品。很快，华里安引进了意大利数字胃肠机，并在此基础上配接了我们公司开发的工作站。

配接，就体现了公司的技术优势。医院里做诊断的是医生，但在工作台上操作的是技师，技师在胃肠机的操作过程中，除拍照外，还会接触到存储、报告、胶片的步骤。后面的步骤，可以利用工作站顺利完成，这就是同直接进口来的医疗器械所不同之处。

张凌说：“技术、渠道哪个都不能丢。一个企业如果想做好，首先技术要先进。独有技术开发出的产品要销售，代理的产品也需要销售，两相结合，会提高业务员的销售业绩，开拓更广阔的市场。业务员去一家医院推销时，会碰到这样的情况：一个科室有几个部分就有几种产品需求。比如放射科需要企业开发的产品、CT科需要工作站、普通放射科需要胃肠机或数字X光机。企业要做到的就是哪个科室需求什么，就能提供哪样东西，产品丰富了，才能提高产品销售的效率，否则，一个企业只销售一种产品，效率太低。”

摘自：《科学时报电子版》

2002.11.20