医药企业回款难问题令许多业务员束手无策，也令许多老板焦头烂额。针对这一客观存在的老大难问题，医药企业到底应该如何摆脱困扰，降低风险呢?

几种“烦人”战法

回款风险战。药企产品进入药店后，由于市场竞争激烈，行业“洗牌”风险加大，一些连锁药店或单体药店经营不善，造成一些款项收不回来，这样就产生了呆账、坏账或死账。

回款疲劳战。货款虽说有希望结回来，但由于药企自身的原因，比如物流、广告、促销等方面不及时，服务欠周到，一些零售终端或医疗渠道便找借口，进行刁难，有钱不给，让你疲于奔命，但又无可奈何。

回款持久战。由于企业的药品缺乏鲜明的特性，没有独到的卖点和精准的诉求，品牌影响力较弱，所以在终端推广中产品销量小，使用周期长，造成药品回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年，甚至更长时间，让药企坐卧不安。

回款消耗战。一些终端客户抓住药企的不足或短板进行要挟。比如，要求开具增值税发票、要求给予一定折扣、要求更多的返利等，否则就提前清退产品，不予结款，对药企或经销商进行威胁或恐吓。

有效破局方法

分析了回款难的诸多原因后，药企需要对症下药，寻求破解回款难的策略。在现实市场操作中，以下策略有助于解决回款难问题。

渠道良性化。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，就必须提升市场的营销力。具体体现在：第一，寻找一个适销对路的产品，产品要能够满足当地消费需求，有合理的性价比，在销售和消费终端有独特的产品利益诉求点和“卖相”。第二，价格要与渠道相配套，不能发生冲突。第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告可以让消费者认识产品，公关可以让消费者喜欢产品，而促销则可以让消费者热爱产品。通过促销，可以实现产品推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币惊险的一跳”，为更顺畅地结账打下基础。

销售人情化。客户的需求就是药企的追求。一些药企之所以会遇到结帐难问题，很多时候是因为能够给终端客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你?因此，对终端客户，药企要讲究销售人情化。其操作要点是：第一，设身处地为客户选择好的产品，而不是仅仅一厢情愿地为了自己盈利。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训，而不是产品进店后就不管不问，要提供全程跟踪式的指导。第三，甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助，从而让客户从内心里认同你、佩服你、感激你，从而更好地配合销售，此时顺利结帐可能就不在话下了。

服务个性化。药企要想更好地回款，一定要为终端客户提供个性化服务或量身定做式的指导，从而获得客户的满意与好评。比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售;推行“专人、专管”、“一票否决制”等，对下属人员的日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等进行定性、定位、定标准等，通过强化服务观念与意识，让客户找不到拖欠回款的“理由”，进而规避回款难题。

客情生动化。好的客情关系是货款能够顺利结算的有力保障。当前是一个注重沟通的时代，通过药企及其人员与渠道终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不是仅仅着眼于一场交易。比如，药企及其人员要想方设法与客户的老板、财务、采购等相关部门人员搞好关系，通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们;也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务;还可以通过逢年过节举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。

激励经常化。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是“物质利诱”。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励;凡是在规定的时间内主动回款的，可以给予实物，如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。

回款流程化。很多药企之所以出现回款难的现状，有时也与他们的回款流程不健全有关。比如，有些企业为了省事，在与客户合作时连协议也不签，仅仅打一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，药企必须完善回款的具体标准流程，什么时间结算、在哪里结算(是在客户财务部门还是直接转帐)、结算时是现金还是支票等，都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

当然，在具体的操作中，还会出现一些赖账现象，对这种情况，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略。笔者认为，只要用心了，破解回款难题并不是一件太难的事情。毕竟，药企是权益人，是主权方。

促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告可以让消费者认识产品，公关可以让消费者喜欢产品，而促销则可以让消费者热爱产品。通过促销，可以实现产品推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币惊险的一跳”，为更顺畅地结账打下基础。